《懂配置，专业引领营销易》

课程名称： 《懂配置，专业引领营销易》

主讲： 吴清老师  12课时

课程背景：

尽管各家银行积极倡导以“客户需求为导向”，但是在实际应用中，银行网点依然多是“以产品为中心”的销售模式进行日常经营。主要原因在于理财（客户）经理本身对于专业金融知识与工具综合运用的融合度有待提升，对于客户的把握与分析仅限于系统数据分析或有限的产品销售服务面谈，缺乏深度KYC的能力与训练，对于客户需求导向有了解但无真正的资产配置理念基础和实操方法，沟通成本高、客户感知差，成功效率低。

本课程以学员（客户）为中心，以“服务自己像服务客户一样，服务客户像服务自己一样”的基础服务理念，从未来确定性的趋势出发，从资产配置模型、家庭资产配置的角度，对于学员（客户）家庭当前资产状况与未来理财目标诉求，结合以客户需求为导向的营销逻辑，应用银行当前各种主要金融工具进行配置组合规划，引导与协助客户做好财富管理，最终实现客户资产保值增值、合理避税、资产传承、防范风险、高流动性等不同资产配置需求。进而提升理财（客户）经理真正的金融从业理念与信心，建立专业服务能力，最终提升银行整体销售业绩。

课程收益： 

通过本课程的学习使学员能够：

● 建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型

● 掌握基金组合资产配置分析方法，树立专属模型观念

● 掌握期缴保险组合资产配置方法与特定工具使用

● 通过“以客户需求为导向”的顾问式营销体系多轮次多层次训练，深化专业营销认知，增强客户面谈KYC关键能力，学会营销自己，迅速建立客户好感与信任

● 通过课程演练，让理财经理模拟体验与不同类型客户沟通的多个场景，发现不足，完善自我

● 结合核心客户群体不同家庭发展周期，开发不同资产配置策略，形成若干资产配置方案

课程对象： 网点负责人、理财经理、客户经理等

授课方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程大纲/要点：

第一篇：理念篇-资产配置基础

一、资产配置的意义

1、高净值人群特点与理财需求

2、十四五报告与未来投资的方向指引

3、确定性的四大趋势

4、投资人常见心态

二、资产配置基础

1、世界顶级投资大师的资产配置

2、投资周期与轮动关系分析

3、常用资产配置模型

（1）三种经典资产配置策略分析

（2）标普家庭资产配置象限图

（3）资产配置金字塔

（4）思考：永续经营的现金流设计？

三、理财经理的角色定位

1、产品托？

2、推销员？

3、专业人士？

4、财富顾问？

思考：角色认知——我工作的角色是什么?需要我具备哪些综合金融服务技能？

认知：

服务自己像服务客户一样，服务客户像服务自己一样

第二篇：专业篇-基金配置基础

一、基金配置基础练习： 让中年危机变成财务自由

1、目标四问

（1）你的财务自由目标是？

（2）你准备用多久实现它？

（3）金融工具这么多，你准备选择哪一个？

（4）金融产品这么多，你准备选择哪一个？

2、目标设定与解决方案

（1）树立1个小目标

（2）实现目标的3个账户

3、现实应用中的6大问题

（1）财务自由目标怎么算？

（2）没有这么多钱怎么办？

（3）这个方案照顾家庭也不够用怎么办？

（4）这个方案有没有风险？

（5）只做收益高的那个账户可以吗？

（6）同行中有无类似产品可替代？

4、目标计划详解与展示

（1）账户1的资产配置原理与解析

（2）账户2的资产配置原理与解析

（3）账户3的资产配置原理与解析

二、基金配置进阶练习：如何以资产配置理念进行基金组合设计？

1、基金推荐的几个核心指标

2、各行业典型的股票与基金的投资分析

（1）银行

（2）证券

（3）保险为代表的非银金融

（4）有色金属、稀土

（5）食品饮料+消费行业

（6）医药生物

（7）国防军工

（8）传媒 互联网

（9）电子、计算机

（10）环保、低碳、新能源

3、明星基金经理系列分析

（1）明星基金经理-长期年化超过20%的高手

（2）明星基金经理-赢在风格

（3）明星基金经理-踩雷

（4）明星基金经理-随机漫步的幸运者

（5）明星基金经理-好运气

（6）练习：给明星基金经理组个队

4、几个客户常问的关键问题解答与练习

（1）给我推荐个好基金吧？

（2）听说##基金很热门，我能买吧？

（3）他们都说打新很好的，我也要做。

（4）你推荐的这个基金一点儿都不好，一买就跌了！

（5）。。。。。

三、基金定投

1、正确认知基金定投

2、基金定投“7绝招”拆解

（1）基金选择要领

（2）日期选择要领

（3）基金转换

（4）巧用价值平均

（5）资产配置+动态平衡

（6）定点加强

（7）封基应用

3、当前是否适合定投

（1）定投时机选择

（2）微笑曲线

（3）定投与分批建仓的区别

（4）定投就要讲纪律

（5）不适合定投的基金类型

4、如何以最小代价，定投转资产配置

（1）多只定投基金怎么转

（2）工资定投怎么转

（3）之前一把梭的怎么转

（4）突然有钱了怎么转

（5）仓位很低怎么转

（6）既不想止盈也不想转

5、将定投与配置策略相结合的四种玩法

（1）存量资金如何操作

（2）每月有富余工资

（3）不想一把买

（4）高级玩法：分账户

6、练习：我的基金定投与配置的结合策略

四、常用基金分析及应用工具推荐

第三篇：专业篇-保险配置基础

一、保险基础练习： 自查七问

1、练习：自查工具应用

2、七步问险得安心

二、保险基础原理

1、保险历史沿革与当代发展

（1）保险起源

（2）保险的近现代发展

（3）全民保险时代

2、风险概述与保险简介

（1）风险的定义与种类

（2）风险管理与方法

（3）保险的定义与特征

（4）保险分类与功能

3、人身保险

（1）人身保险的定义与特征

（2）人身保险的分类

（3）分红险分的是什么

4、保险合同基础概念与法商运用

（1）保险合同的定义、特征

（2）保险合同的种类与内容

（3）保险合同的效力与履行

（4）保险合同的四大签订原则

（5）大额保单理赔数据分析

5、银行保险常见的终身寿和年金险类型分析

三、标普资产配置下的保险配置指导

1、标普资产配置下的保险配置形态

2、家庭周期各阶段理财目标与组合配置建议

（1）家庭周期各阶段理财目标分析

（2）单身期需求重点分析

（3）家庭形成期需求重点分析

（4）家庭成长期需求重点分析

3、不同规划目标与核心人群的目标市场分析

（1）子教规划

（2）婚嫁规划

（3）养老规划

（4）传承规划

（5）资产隔离

4、国内传承目的的大额保单设计注意事项

五、画图讲理念

1、标普家庭资产象限图

2、草帽图

3、养老储蓄图

4、现场演练与展示

六、法商案例分析

第四篇：营销篇-建立需求导向的营销逻辑

一、理财经理的六项核心技能

1、精准的客户识别

2、深度的理念认知

3、广博的知识储备

4、准确的产品切入

5、高效的批量营销

6、长远的售后服务

二、理财经理的核心技能训练-精准的客户识别

1、知人先知己

（1）JOHARI沟通视窗

（2）性格特质PDP：自我测试

（3）个人行为风格分类

2、四种行为风格客户沟通技巧

（1）支配性客户沟通技巧

（2）社交性客户沟通技巧

（3）和谐型客户沟通技巧

（4）思考型客户沟通技巧

（5）重点技能训练：寒暄赞美

（6）现场演练：小组内分不同类型客户角色扮演并展示

3、以客户需求为导向的销售面谈

（1）建立信任-3A法则/PMP法则

（2）建立信任-怎样让聊天升级

（3）探寻需求-正确发问（SPIN提问）

（4）探寻需求-有效倾听

（5）激发需求-诊断需求（画图说配置）

（6）确认需求-三种确认需求方法

（7）满足需求-FABE理论应用

（8）快速成交七种方法

第五篇：综合实践篇-以资产配置为基础、以客户需求导向的销售面谈逻辑演练

1、跨小组挑战；

2、现场演练展示。

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