★ 马坚行：销售精英区域市场开发策略
★ 马坚行：销售精英区域市场开发策略详细内容
★ 马坚行：销售精英区域市场开发策略
在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
1、如何快速与客户建立信任？
2、如何通过提问来成功销售自己？
3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？
4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？
5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？
6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
五、课程大纲：
第二单元：区域市场的规划
一、你懂区域市场“规划”吗？
问题一：“市场开发屡不成功”
问题二：“开发成功没有销量”
问题三：“有销量却没有利润”
3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？
一、销售的正确出发点
1、正确理念：帮助别人解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
二、从人性行为决策的出发点：
“情”→“理”→“法”
三、三道防线七个步骤的体系：
如图：三道防线销售模型
第一步：创造信任的氛围
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任，才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第二步：了解客户的问题
1、怎样才能成交一单生意？
成交=需求+决策+资金+沟通
2、判断优质客户的法宝：MAN法则
3、操作人的说明书：信念体系
4、人的行动总法则
5、“连环四问法”的操作
6、十招提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
7、找到“内部军师”
第三步：确认客户的需求
第四步：制定个性化解决方案
第五步：证明此方案可解决客户的问题
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
第六步：快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、成交5策略
5、有效保护价格空间五策略
6、有效缩短销售周期五策略
第六单元：道德防线突破
第七步：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展
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市场开发与销售谈判策略一、直面挑战：得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经/分销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经/分销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经/分销商的信
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