客户关系管理与利润最大化

  培训讲师:于丽萍

讲师背景:
于丽萍(Tracy)管理者发展教练北京大学汇丰商学院领导力研究中心讲师中国企业联合会注册管理咨询师国际教练联盟(ICF)认证ACC、PCC级教练北京大学心理学硕士研究生曾任:LG电子(惠州)公司人事主管曾任:平安保险(惠州)公司培训主管曾任 详细>>

于丽萍
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客户关系管理与利润最大化详细内容

客户关系管理与利润最大化

《客户关系管理与利润最大化》
(标准版:6课时)


【课程概述】在当今快速发展和高度竞争的市场形式下,客户正成为一种稀缺的资源,越来越受到企业的重视。传统的狩猎型经济模式,正在向畜牧型经济模式进化。在这一进化过程中优质服务、优质产品和优质客户都是其中重要元素,孰先孰后,孰轻孰重,理论家和企业
家们争论不休,但大致来说现有的理论指导性不够而实操性又不强。

【课程对象】销售管理人员,客户管理人员。

【课程目标】使客户的价值最大化。

【授课方式】采用理论讲授、小组演练、互动讨论。

【课程大纲】

导入 
做猎人还是做牧人

1.优质客户优于优质服务
1.1银行优质客户的五个标准
1.2优质客户具有的五个特征
1.3向优质客户发起进攻的五个信号
演练:用五维法为您的客户打分

2.客户分类管理法
2.1金字塔法—香港HF银行案例
2.2客户分析四维矩阵法
2.3客户维护资源配置法

3.优质客户的维护
3.1客户五步成长路径
3.2建立客户档案
3.3建立专业的维护团队
3.4营销体系化
演练:一个开发服务大客户的案例的启示

4.影响银行客户忠诚度四个因素及对策
4.1忠诚度是对价值客户而言
4.2银行忠诚客户的特征
4.3四个因素:让渡价值、满意度、客户信任、转换成本
讨论:张行长的困惑
 

 客户服务

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