商业银行客户经理营销技巧
商业银行客户经理营销技巧详细内容
商业银行客户经理营销技巧
《商业银行客户经理营销技巧》(标准课时:12小时)
【培训对象】商业银行个人及公司业务客户经理
【培训目的】学习个人业务及公司业务的营销流程及关键营销技巧,学习以需求为导向的顾问式需求分析技巧、快速成交步骤及技巧、金融产品买点分析技巧以及实战销售演练。从而提升客户经理的营销能力,提升营销团队的绩效。
【授课方式】示范、案例研讨、角色演练、实战模拟、多媒体教学等授课方式
【课 时】2天
【课程大纲】
一、主动营销的意义
1、一组银行数据带给我们的启示
2、银行业务的营销发展三阶段
@讨论:SWOT分析营销环境
二、 商业银行成功营销的关键
1、 成功营销的根本
1) 认识营销的本质
2) 了解客户购买的两个决定
3) 找到客户购买的热键
@讨论:客户为什么会选择你?
2、 对公业务营销流程与关键技巧
1) 对公业务主动营销流程
2) 对公业务营销关键技巧
--以需求为导向的面谈技巧
--陌生拜访的技巧
3、 个金业务营销流程与关键技巧
1) 个人业务的服务营销流程
2) 个人业务的服务营销关键技巧
--快速成交五步骤
--持续跟进技巧
三、 激活休眠客户的技巧
1、休眠客户资料的收集及评估
2、短信接洽技巧
3、常用的五种短信
@案例:成功激活案例示范
4、避免短信泛滥的小贴士
四、 电话邀约
1、电话邀约的唯一目的
2、电话邀约的PDR操作流程
P—事前准备六事项
D—电话邀约的六步流程
R—有效地进行记录
3、电话邀约的十大原则
4、 电话邀约小贴士
5、 电话礼仪
演练:陌生客户电话邀约
五、 以需求为导向的销售面谈技巧
1、 对比销售行为与购买的行为
2、 以需求为导向的营销金字塔
3、 如何赢得客户信任
@演练:1分钟寒喧
4、 创造客户需求的问、听技巧
@演练:3分钟需求沟通
六、 金融产品的买点解析
1、金融产品解析的FAB法
2、FAB使用原则
3、FAB法则使用技巧
4、案例:金融产品营销案例
@实操:运用FAB原则解析银行产品
七、 快速成交五步法
1、 快速成交五步法
1) 寒喧与赞美
2) 服务与承诺
3) 探寻需求
4) 切入产品
5) 推动成交
2、 持续跟进与维护技巧
八、 金融产品销售实战
1、 运用休眠客户张女士的案例,进行电话邀约实战演练
2、 运用休眠客户张女士的案例,进行对公及个金产品的快速成交五步法实战演练
3、 演练要求:以小组为单位,选派代表进行销售活动设计,并模拟情境销售。
4、 讲师点评及总结
九、创新营销方式,开拓客户资源
1、善用资源激活休眠客户
2、活动营销吸引新客户
3、会议营销开拓批量客户
4、搭建个人的人脉网络
于丽萍老师的其它课程
《有效授权与激励-2D》 04.15
有效授权与激励课程背景:一名卓有成效的管理者,不仅能够带领着自己的团队,目标一致,不断完成并创造更高的绩效,更重要的是在整个管理过程中,1.如何能够通过有效的委派与授权,2.通过激发下属的工作动力,3.通过提升员工的能力来创造组织的绩效,4.能够成为一位卓有成效的管理者。本课程就是通过学习如何有效的授权与激励下属,实现管理者的成长并卓有成效。课程收益:1.了
讲师:于丽萍详情
《卓越经理人的六项修炼》 04.15
卓越经理人的六项修炼课程背景:本课程的目的是帮助管理者们提升团队建设与管理的综合能力:1.通过学习,让管理者更清晰自己在团队管理中的角色;2.100提升中高层管理者在组织管理中应具备的六项能力:领导、激励、教导、授权、冲突处理、绩效追踪的能力;3.为企业培养具有现代管理思想及能力的管理者;4.为企业培养后备高层管理人才。学员收益:1.清晰了解管理者的角色;2
讲师:于丽萍详情
《有效授权与激励》 04.15
有效授权与激励课程背景:一名卓有成效的管理者,不仅能够带领着自己的团队,目标一致,不断完成并创造更高的绩效,更重要的是在整个管理过程中,1.如何能够通过有效的委派与授权,2.通过激发下属的工作动力,3.通过提升员工的能力来创造组织的绩效,4.能够成为一位卓有成效的管理者。本课程就是通过学习如何有效的授权与激励下属,实现管理者的成长并卓有成效。学员收益:1.了
讲师:于丽萍详情
《下属辅导与激励》 04.15
下属辅导与激励课程背景:一名优秀的管理者,是能够带领着自己的团队,目标一致,团结协作,不断完成并创造更高的绩效的。1.如何能够准确地发现员工的特长与偏好;2.如何能够有效地激发员工的工作动机;如何能够在工作中清晰地传授技能;3.如何避免批评指责而运用积极的纠正的辅导方法来辅导下属,将是本课程的重点内容。4.与传统的管理课程不同的是,本课程引入教练式的工具与技
讲师:于丽萍详情
《下属培育与有效激励》 04.15
下属培育与有效激励课程背景:培育与激励,是管理者日常工作中最经常性的工作,也是最具有挑战性的工作。员工的层级不同,工作需求也不同,管理者相对应采取的培育与激励的方法与手段出不同.1.如何有效地将激励结合在辅导员工之中,2.又不让下属感受到是以取悦他,3.或者不要让下属感受到领导的过于严厉。本课程是专门针对管理者在现实工作中的这样困扰而设计而成。学员收益:1.
讲师:于丽萍详情
《经理人的五项修炼》 04.15
经理人的五项修炼课程背景:本课程的目的是通过五项能够的修炼,提升管理者的综合管理能力:1.100提升中高层管理者在组织管理中应具备的五项管理能力:心态、目标、时间、行动、学习;2.课程以德鲁克管理思想及教练技术为核心知识体系及技术支持。3.为企业培养具有现代管理思想及能力的管理者。学员收益:1.清晰了解积极心态对管理的影响;2.学习有效的时间管理、目标管理、
讲师:于丽萍详情
《跨部门沟通与协作》 04.15
跨部门沟通技巧课程背景:作为管理者,你在日常工作管理中总会遇到以下的问题吧!1.为什么跨部门沟通的问题反复发生?2.为什么一件事情由一个部门主导一个部门配合就没人配合?3.部门间的交叉与重叠如何处理?4.如何挖掘跨部门沟通问题的根源?5.如何提升跨部门沟通的能力?6.如何打破部门墙,克服部门间的沟通障碍?本课程是一门管理者学习沟通的基础课程。通过学习,让管理
讲师:于丽萍详情
《目标管理与计划落实》 04.15
目标管理与计划落实课程背景:设计此课程的目的是帮助管理者们:1.理清日常工作中因计划不周.目标设计不合理.计划跟进不及时等,给工作上带来不能按时完成工作目标.工作效率低.以及团队效能未能发挥等情况。2.与传统课程不同的是,本课程引入国际最前沿的目标管理工具,帮助管理者突破传统思维;用创新模式进行目标管理并落实计划。3.通过此课程,100提升管理者的目标管理与
讲师:于丽萍详情
《教练式MTP管理者能力培养(6天版)》 04.15
教练式MTP教练式管理者能力培养课程背景:人才的培育与发展,无论处在哪一发展阶段的企业来说,都是持续发展的核心战略。针对企业的这一战略,帮助企业解决在不同的发展阶段,提供适应企业发展的管理人才培育与发展项目,可以从根本上解决企业人才发展的战略需要。1.本课程以德鲁克的管理思想为理论基础,2.专门针对管理者全面能力发展所需,提供适应岗位发展需要的管理技能;3.
讲师:于丽萍详情
《教练式管理六步法》 04.15
教练式管理六步法--中高层管理者技能提升训练课程背景:本课程根据ICF(国际教练联盟)的11项专业教练能力与技术,结合管理者的工作实践,1.通过学习教练式的管理技术,培养管理者成为一名教练型的管理者,2.突破传统的思维与习惯,提升管理者的自我觉察能力;3.学习培养下属主动工作习惯的技巧,从而影响整个组织的氛围与士气。4.采用讲解、演示,学员小组讨论、1对1练
讲师:于丽萍详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184