置业顾问销售技巧实战训练_于丽萍_企业内训课程

置业顾问销售技巧实战训练

培训讲师：于丽萍

讲师背景：
于丽萍(Tracy)管理者发展教练北京大学汇丰商学院领导力研究中心讲师中国企业联合会注册管理咨询师国际教练联盟(ICF)认证ACC、PCC级教练北京大学心理学硕士研究生曾任：LG电子(惠州)公司人事主管曾任：平安保险(惠州)公司培训主管曾任详细>>

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置业顾问销售技巧实战训练详细内容

置业顾问销售技巧实战训练

《置业顾问销售技巧实战训练》(标准课时：18小时)

培训收益：
1）学习客户的购买心理与顾问式销售流程，准确地了解客户的购买期望及购买的决策流程，提高销售的成交率。
2）学习建立信任与持续跟进的营销技巧，以及需求分析的技巧，通过提问捕捉到客户的需求，运用专业的异议处理及推动成交法，提升成交率。
3）通过学习电话邀约及短信等持续跟进技巧，与客户保持持续的联系并建立良好的客户关系，为企业打造一批专业化的房地产置业顾问队伍。

课时安排：3天
课程大纲：

一、置业顾问自我与客户角色认知
1、对销售的十大误区
    @判断：对销售的10大观点的看法
2、销售的本质
        --每个人都是推销员
     --销售就是给客户提供他需要的产品及服务
     @视频：推销之神乔吉拉德
     分享：从乔吉拉德的身上你获得什么启发？
    --积极的心态、坚持不懈、永攀高峰、专业的销售技巧等等
3、客户购买的理由
   1）购买的两个理由
      --愉快的感觉
      --问题的解决
   2）找到客户购买的热键
@案例：他们的服务很热情啊？

二、客户购买心理解析
1、普通购买心理
2、一般销售流程
3、营销关系对应图
4、销售给客户需要的与提供给客户想要的
5、顾问式销售流程

三、与客户建立信任关系之技巧
1、信任从建立良好的第一印象开始
---寒喧与自我介绍的技巧
@演练：寒喧与自我介绍
---主动热情的接待技巧
---赞美的要领
@演练：
2、以需求为导向的销售
3、体现为客户着想的销售
4、持续的服务赢得信任

四、了解客户需求之技巧
1、提问的技巧
--提问的种类
--开放式与封闭式问题
--追问的技巧
--慎用反问
--漏斗式提问法锁定客户需求
2、倾听技巧
--倾听的层次
--倾听的技巧
--让倾听成为一种习惯
@案例：体验提问与倾听
3、反馈的技巧
--反馈的作用及方式
--给予反馈的技巧
--接受反馈的技巧
@演练：3分钟需求了解

五、化解疑虑推动成交技巧
1、客户产生异议的根源
--异议的本质
--机会从异议中产生
@讨论：常见的异议
2、处理异议六步骤
3、化解异议的方法
--处理LSCPA原则
--3F原则及运用
@演练：运用3F原则解释常见异议
4、成交前准备
--达致成交比率图
--成交前心态与工具准备
5、发现成交的时机
1）成交的最佳时机
2）识别购买信号
3）关注警示信号
4）掌握客户的成交信号
6、推动成交的技巧
1）推动成交的循环图
2）推动成交MILD BAR法
@演练：推动成交法
3）直接成交法
4）间接成交法
5）成交的谬误
6）无法成交的处理方法
7、专业销售人员应有的心态
1）专业营销人员应有态度
2）不应有的表现
3）成交是多次异议处理的结果

六、与客户建立及维系持续关系
1、电话邀约技巧与话术
1）电话邀约的PDR流程
2）前期准备六环节
3）电话邀约六步骤
4）电话邀约礼仪
--环境礼仪
--个人礼仪
@演练：话术大演练
2、接听电话技巧与礼仪
3、定期跟进，维系持续关系的技巧
1）短信跟进技巧
2）电话定期回访技巧

七、职业形象与营销礼仪
1、女士着装标准
2、男士着装标准
3、仪容展现精神风貌
4、标准站、坐、行姿
5、专业手势的运用

八、置业顾问销售实战模拟

市场营销销售技巧

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