《占领客户心智：重塑客户选型标准的策略和方法》

占领客户心智：重塑客户选型标准的策略和方法
主讲：尚斌
【课程背景】
你的销售有这样的问题吗？
企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；
企业产品价格优，客户说你产品差，输单；
销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；
客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；
销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；
“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？
问题到底在哪里？
大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。
大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。
被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。
之所以出现这个问题，是因为大部分销售
不了解客户选型标准的形成过程
不知道探求客户已有认知的方法
不懂得引导重塑客户认知的路径
进而在整个销售过程中处处被动。
了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。
基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。
【课程收益】帮助销售
1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程
2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法
3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法
4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值
5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准
【课程收益】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程对象】
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
【课程大纲】
第一单元：我们是如何赢下订单的？
选型标准——兵家必争之地；
客户需求——选型标准的来源；
竞品洞察——必须掌握的基础信息；
创造价值的差异化——赢下订单的基础；
价值主张；
产品服务；
交付实施；
售后服务；
客户选型标准与企业差异化优势的匹配；
案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；
课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；
第二单元：什么是客户认知体系？
观点与认知；
认知的定义；
认知的形成过程；
感知阶段；
记忆阶段；
思维阶段；
影响认知的4个因素；
知识水平；
历史经验；
外部环境；
兴趣与动机；
2、基于选型标准的客户认知体系；
客户需求：我遇到了什么问题？
解决方法：我将如何实现目标？
案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；
课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利
第三单元：如何洞察客户的认知体系？
1、客户要求与客户需求的区别；
2、客户需求的复杂性；
3、客户需求的四项内容；
待办任务;
环境变化;
痛点影响;
采购愿景；
4、建立企业的客户需求资料库；
5、挖掘客户需求的典型问题；
6、解决方法的3项内容；
根因分析
改进措施
核心能力
7、了解客户解决方案的典型问题；
案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；
案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；
课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。
第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？
1、认知目标的定义；
认知目标的重要作用；
客户选型标准形成的过程；
4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；
5、制定认知目标的4个步骤；
梳理差异化优势；
根据差异化优势确定核心能力；
根据核心能力确定客户痛点和客户目标；
按照客户认知体系设定各环节认知目标；
案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；
课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；
第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？
引导与重构客户认知的方法；
陈述法
提问法
案例法
权威法
引导与重构客户认知的步骤；
分析产品差异化，输出优劣势对比；
根据优劣势对比，输出认知引导目标；
根据认知引导目标，输出关键问题/话术；
根据认知引导目标，准备关键论据；
挖掘需求，探寻已有认知；
对比认知引导目标和客户已有认知；
利用四种方法刷新客户认知；
重新确认客户认知；
什么是引导路径；
如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；
课堂练习：燃油车OR电动车？
课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；
第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？
行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
有效行动承诺包含的4个要素；
时间节点；
客户方人员；
具体行动；
对客户价值和利益；
有效行动承诺的3个标志；
获取行动承诺的5个技巧；
案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；
课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；

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