《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》

超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行
主讲：尚斌
【课程背景】
客户拜访重要吗？
大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。
赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。
首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。
一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。
一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。
你的销售有这样的问题吗？
在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。
拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。
不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。
喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。
客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。
无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。
拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。
基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。
【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度
2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率
3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法
4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准
【课程收益】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
【课程时长】1-2天（6小时/天）
【课程对象】
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
【课程大纲】
第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？
1、什么是需求预设，如何预设客户需求？
2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；
摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；
挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；
树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？
建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？
要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？
3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度
4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度
5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法
案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例
课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）
第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？
1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因
2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容
个人介绍，拉进双方关系；
说明电话理由，获得许可；
一句话公司介绍；
讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；
证明企业和个人专业能力；
申请面访，说明内容和价值；
询问意见，约定时间；
3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术
4、约访客户的8个注意事项
5、约访客户前的4项准备工作
案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？
课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）
第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？
1、寒暄的作用与影响；
2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题
与客户企业相关的正面新闻
简单的客户个人生活动态
感受或看到的客户环境的亮点和优势
与客户企业或个人的历史交集
与客户个人共同的朋友
3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤
案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计
课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容
第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？
1、客户要求与客户需求的区别；
2、客户需求的复杂性；
3、客户需求的四项内容；
待办任务;
环境变化;
痛点影响;
采购愿景；
4、建立企业的客户需求资料库；
5、挖掘客户需求的典型问题；
了解客户待办任务的关键问题；
了解客户环境变化的关键问题；
了解客户痛点和影响的关键问题；
了解客户采购愿景的关键问题；
案例拆解：上海某大型制造业A公司
案例拆解：相同要求下的三个不同需求
课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求
第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？
现象与认知；
什么是客户认知；
引导与重构客户认知的方法；
陈述法
提问法
案例法
权威法
引导与重构客户认知的步骤；
挖掘需求，探寻已有认知
分析产品差异化，输出优劣势对比
根据优劣势对比，输出认知引导目标
根据认知引导目标，输出关键问题/话术
根据认知引导目标，准备关键论据
客户采购决策形成的过程；
客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；
什么是引导路径；
如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系
课堂练习：燃油车OR电动车？
课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径
第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？
行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
有效行动承诺包含的4个要素；
时间节点；
客户方人员；
具体行动；
对客户价值和利益；
有效行动承诺的3个标志；
获取行动承诺的5个技巧；
案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；
课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？
拜访总结的重要性
拜访总结的6个作用；
拜访总结的5项内容；
会议总结；
过程回顾；
总结共识；
工作计划；
展望未来；
案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结
课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容

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