《快消品销售策略分析》

《快消品销售策略分析》
主讲：冯廷军
【课程背景】

中国幅员辽阔，且区域差异明显，从一线城市到五线城市乃至农村，每一地区的经济发
展水平不同，消费者对消费品的需求不同，销售渠道的发展水平也参差不齐。在巨大的
人口数量支持下，中国的快消品市场规模巨大，2022年有望达到3.5万亿元以上；其中调
味品增速明显，2022年预估达到5000亿元以上。面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的
竞争，对生产厂家提出了以下问题：
➢ 销售渠道如何搭建？
➢ 为什么经销商渠道非常重要，经销商渠道如何规划？
➢ 经销商渠道为什么要分销商，分销商的价值是什么？
➢ 如何精耕区县市场，厂商合力如何打造样板市场？
➢ 餐饮渠道状况如何，如何运作餐饮渠道？
➢ 零售终端如何分类，如何有效管理？

这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。


本课程对快消（调味品）的销售渠道由总到分、由大到小进行了详细的分析，并化繁为
简，归纳和总结了各渠道、各销售场景的有效运作方法，结合实际操作中的一个个真实
案例，深挖案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开拓销售渠道、精耕市场过程中
面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商
团队脚踏实地、步步为营，用确定的逻辑打败不确定的市场。

【课程收益】
➢ 了解销售渠道的架构
➢ 掌握经销商架构的搭建策略和操作方式
➢ 了解分销商的重要性并掌握分销商的管理方法
➢ 掌握县区专案市场的打造方法
➢ 了解餐饮终端的现状并掌握餐饮终端的开发和维护方法
➢ 了解零售终端的分类并掌握零售终端的管理方法
【课程特色】
干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩

【课程对象】
企业销售主管、经理等中基层管理人员

【课程时间】
1-2天（6小时/天）

【课程大纲】
一、快消（调味品）的销售渠道架构
二、经销商&分销商布局
1、经销商架构的搭建
➢ 经销商的经营模式
➢ 经销商的架构调整
工具：一城一图、一户一表、一商一策
2、分销商架构的搭建
➢ 交流
➢ 交心
工具：五步恋爱法
➢ 交易
工具：九宫格规划、上中下三策拜访
3、订货会的高效执行
➢ 前期准备
➢ 现场流程
➢ 会后跟踪
4、县区级专案市场打造
➢ 成功经销商画像
工具：利润公式、两大支撑
➢ 专案市场打造六步骤
➢ 三大误区
工具：三次动销
➢ 四大渠道打造要点
三、餐饮终端的分类开发
1、认知餐饮
➢ 餐饮分类
➢ 采购关键
餐饮渠道运作六步骤
成功开发餐饮的秘诀
➢ 开发餐饮的准备工作
➢ 餐饮拜访的标准步骤
工具：餐饮拜访九步骤
➢ 大客户开发的跟踪流程
➢ 餐饮拜访的心得总结
召开高效的厨师推广会
➢ 召开厨师推广会的意义
➢ 厨师推广会的执行要点
餐饮开发的提升路径
➢ 借人脉
➢ 搭平台
➢ 齐拓展
四、零售终端的分类开发
1、零售终端的简介
➢ 零售终端范畴
➢ 零售的人货场
零售终端管理的3步6点
➢ 第一步：数量-铺市
➢ 第二步：质量-陈列
工具：五步三秒
➢ 第三步：销量-动销
工具：三层次感觉、5个20%增长法则
3、MT大店的人货场管理
➢ 人的细化管理
➢ 特色营销驱动
4、TT小店的动销管理
➢ 小菜场、大作为
➢ 合伙人激励
5、新零售O2O简介
五、赢在执行

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