《如何运作一场有效的产说会》课程大纲

《如何运作一场有效的产说会》
【课程大纲】
第一部分 开篇之谈
一、营销过程中存在的问题
1、不知道怎么开口
2、不敢讲、讲不好
3、不会切入保险的功能性
4、不会适时促成
5、没有氛围
二、会销模式
1、“零售——批发“的转变
2、队伍再培训，再提高的过程
3、客户感受到签单的氛围，容易促成
4、通过专业讲师的讲解，提高客户信任度、忠诚
5、实现队伍、客户、公司多赢
三、成功需准备
1、会前充分准备统筹安排
2、会中坚持标准持续运作
3、会后追踪回收总结提升
任何一场成功的活动，不是取决于某一个特殊因素，而是取决于活动前期整体运作和充分准备。
四、活动的意义与作用
运作一场成功的项目活动，不论其形式如何，最基本的组织流程必须具备，一场完整的产说会组织，包含以下几方面要素:
六字真言：60%会前、30%会中、10%会后
第二部分 会前运作：客量、物料准备、技能通关
一、会前--客量定江山
数量+质量=成交量
二、物料准备
1、电子设备
2、客户用品
3、接待物品
4、会场布置
5、活动物品
6、打印资料
三、会前统筹工作
1、宣导与目标确定
2、训练的有效开展：邀约话术通关、会中操作与事项、促成与异议处理
3、客量的督导与追踪
4、会务组训练
5、会务准备与演练
四、会前准备工作
1、物料准备
2、场地准备
3、提醒准备
4、主讲准备
5、招待准备
第三部分 会中配合：三大铁律、主讲内容、促成签单
一、活动流程
1、客户签到
2、客户入场
3、客户候场、健康险视频播放
4、主持人开场
5、领导致辞
6、活动介绍抽奖
7、主讲人上场
8、健康权益讲解
9、权益锁定沟通时间
10、促成审批
二、入场前安排
会中一开场前准备——严守纪律，确保质量
签到环节（三大纪律）
1、必须按指定名单签到：《签到表》必须事先打印且必须是回访成功的本场指定客户名单（内容包括姓名、性别、既往购买产品形态等），必须携带“两卡”（银行卡、身份证）。
2、客户”四不“进会场：非本场客户不准进、带小孩不准进、迟到者不准进、无卡者不准进
3、手机管理：业务伙伴签到时必须将手机调至静音或关机，并要求和提醒客户同样关机或者调整至静音或者关机
三、客户入场
1、会前业务员陪同客户入场，介绍活动概要（为什么要购买大病保险、中国整体癌症发病率、如何选择性价比高的健康险产品、XX人寿产品的优势.....）
2、会场工作人员登记客户姓名
3、会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐或专题片录像，直至活动正式开始
四、正式开始
1、主持人宣布正式开始，致欢迎辞
2、隆重推出本次活动领导，简要介绍活动，致欢迎辞
3、我司领导抽取幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛
4、主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始
会中一主题把控——安排严谨，环环紧扣五、现场互动
1、主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段
2、整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解
3、促成团入场，帮助促成
4、主持人把控整个活动气氛，鼓励到场客户踊跃签单，带动销售现场的氛围进入高潮
六、牢记三个唯一性
1、参会的唯一性：由于客户人数众多，每个客户都只有唯一一次机会参加权益申请，即参会的唯一性。
2、机遇的唯一性：只有客户现场办理才能拥有健康+重大财富利益，会后概不 “侍侯”，即机遇的唯一性！
3、签单的唯一性：因为客户只有在活动现场录单，取消会后促成， 强化现场促成，即签单的唯一性。
七、业务员注意事项
1、了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务
2、委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听
3、会中记录客户在现场提出的异议，细心观察客户的反应
4、协助客户，参与现场组织的互动活动
5、全程一&一陪同参会，并且做好会前寒暄，为出单做好铺垫
6、为促成客户进行精心的后续准备
第四部分 会后追踪：黄金时间、及时回访、总结复盘
一、会后—注意事项——查缺补漏、颗粒归仓
1、当日会后分析总结、总结要点：
1）客户到场率：分析客户筛选和邀约技能
2）现场签单率：分析主讲内容和时间，促成和工具使用技能
3）现场纪律：分析要求和执行力是否到位
2、明确下一步动作：
1）已签单：回款、绑定官微、激活卡权益
2）未签单：再次梳理客户拒绝点，尤其是已认购但还未签单的
二、必须杜绝的情况
1、迟到、没到
2、手机问题：玩手机、手机响、出来接电话
3、没带签单工具
4、不主动促成
5、讲师讲完就走
三、会后运作应有的观念
1、追踪从现场签单后立即开始。
2、利用黄金24小时，强力回收，颗粒归仓。
3、无论签与不签，24小时内都要和客户见一面（如果可以，现场可签订订购预约权益次日进行二次确认）

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