《慧眼识客：DISC行为销售艺术》（1天）

《慧眼识客：DISC行为销售艺术》
—— DISC在销售中的运用 主讲老师：俞 亮
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一套基于心理学的，DISC行为风格理论
一套风靡全球的，世界500强都在用的管理工具
一套知己解彼的，识别和满足客户需求的销售策略
基于DISC的销售行为风格剖析，关注客户，关注自己，关注彼此互动
一、课程目标
1、掌握和理解DISC工具，重塑认知，应用于工作（销售）。
2、觉察自己的DISC，了解自己的销售风格，从而提升四维销售技巧。
3、识别客户的DISC，探寻客户的行为动机，从而达成销售目的/业绩。
4、基于销售环节中的知己解彼，创建对自我和他人的认知与联结。
5、在【需求】上，借助DISC这双慧眼，促成不同类型客户的成交。
二、授课对象
销售 / 营销人员
三、课程特色
• 老师：PPT讲授 + 案例分析 + 小组讨论 + 情境演练 + 互动引导
• 学员：氛围好 + 沉浸式 + 易吸收 + 引发思考
• 可附加：课前调研 + 课后作业
四、讲师特色
• 知名培训师 + 畅销书《懂得：影响你一生的DISC识人术》作者
• 销售出身 + 管理经验 + 名校MBA特聘讲师
• 风趣幽默 + 逻辑清晰 + 与时俱进 + 接地气
五、建议天数
1天版，6小时。
课程大纲
|《DISC行为销售艺术》 |提 纲 |
|1天版课程 / 销售 |（根据现场情况，充分穿插各种互动） |
|开 启 |互动游戏：九宫格，悦纳人的差异性 |
|切入销售主题 |- 销售中规避“天然排斥” |
| |销售需知：客户敏感度的3个层次 |
| |- 识别（客户的不同反应） |
| |- 运用（知道客户想要什么） |
| |- 管理（满足客户的真正需求） |
|第一部分【基础】 |DISC的研究基础与模型 |
|DISC行为艺术的理论 |- 差异性/稳定性/可塑性 |
| |- 冰山理论与SOSA模型 |
| |DISC经典矩阵与四象限 |
| |- D指挥者、I社交者、S支持者、C思考者 |
| |- 4种行为倾向性的基本特点 |
| |- 生活+销售，案例的理解 |
|第二部分【知己】 |DISC在线测评 |
|DISC了解自己的行为 |- 快速了解自己的行为风格 |
| |如何看待一份测评与报告 |
| |- 如何读懂自己的报告 |
| |- 合拍对销售的启示 |
|第三部分【解彼】 |假如她们是你的客户 |
|DISC识别客户的风格 |- D指挥者：电影《家有喜事》片段 |
| |- I社交者：电影《游龙戏凤》片段 |
| |- S支持者：电影《命中注定我爱你》片段 |
| |- C思考者：电影《女人不坏》片段 |
| |销售流程中的DISC |
| |- 错误认知：只用I就可以了 |
| |- 新认知：I→S→C→D→I的常见切换 |
| |- 创造认知：销售的组合拳+调适力 |
|第四部分【互动】 |引导共启销售对象的Persona分析 |
|DISC销售艺术的运用 |- 设定客户Persona背景并画像 |
| |- 说出销售的故事+老师点评 |
| |- DISC客户特质行为与销售策略 |
| |王牌销售的DISC四维全能修炼 |
| |- 销售中特定场景与细节分析 |
| |- 客户第一印象、握手、喝酒等 |
| |- 客户语言模式、能说和不能说的话等 |
| |- 谈单环境、产品介绍、客户粘性等 |
|复 盘 |讲师带领内容复盘 |
| |- 根据时间安排学员分享 |
| |全体合影 |

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