银行客户经理的顾问式营销

银行客户经理的顾问式营销

1、为什么学习本课程：

银行客户经理在营销的过程中，普遍存在一种错误的做法：一味的向客户推介产品，忽视了对客户需求的挖掘与把握，招致客户的反感，同时也很容易打击客户经理的自信心，打击工作热情。实际上，银行客户经理的营销工作是一门充满艺术性的实践性学问，需要正确的方法引导与反复的演练方能掌握其真髓。单纯依靠自己摸索，依靠简单的“听”课很难取得实际的效果。

杨成名博士紧密结合自己的营销工作实践，与工商银行、农业银行、江西省农村信用社、南昌银行等多家银行紧密协作，搜索案例与实际问题，经过反复演练、提升，数十年磨一剑，终于总结出了银行客户经理营销过程中特别实用的方法、工具、流程体系，形成《银行客户经理的顾问式营销》课程，运用“讲方法、讲案例、提问题、实演练、深点评、快提升”的六位一体的方法体系，引导学员通过实际的模拟演练与感悟，达到切实掌握顾问式营销技巧，提升营销能力的目的。

2、通过本课程您将学习到：

1)      银行客户经理正确的角色定位

2)      销售过程及其各环节的技巧

3)      “聊、找、引、解”的客户需求挖掘技术及其运用

4)      FABE产品展示技术及其运用

3、谁应该学习本课程：

银行对公客户经理

4、培训方式

方法理论讲授，案例研讨，视频赏析，问题探讨，小组汇报，角色扮演，点评提升

5、课程时间：两天1晚

6、内容提要（三级提纲）

第一讲 银行客户经理的角色定位

1.    现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办？

2.    解决对策：正确的角色定位！

3.    银行客户经理角色定位的误区

l        不要只想着掏客户的钱包

l        不要错位为客户的传声筒（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）

正确的角色定位：

4.    正确的角色定位

l        你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）

l        你是银行的代言人，不是客户的传声筒

l        你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司

5.    银行客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销银行的产品与服务

6.    走向顾问式营销

第二讲  银行客户经理的营销准备

1.    现实问题：有时候明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事？

2.    解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会

3.    硬件的准备：准备好随时可用的小武器

4.    软件的准备：

l        营销各阶段的方法技巧

l        本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握

l        客户信息以及客户需求的把握

l        本银行产品、服务的目标客户群

5.    平时的准备：养成良好的习惯

6.    临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例

第三讲  预约接近客户，挖掘客户需求

1.    现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？

2.    解决对策：挖掘客户需求

3.    电话预约客户：从赞美开始

实践演练：发自内心的赞美

4.    挖掘顾客需求的四个动作：

l        聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）

l        找问题（直击顾客的心灵）

l        引重视（引发顾客的恐惧感）

l        解难题（消除顾客的恐惧感）

案   例：基金定投业务的营销     

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？（营销公司理财业务、网上银行业务等）

第四讲  银行产品的展示推介

1.    现实问题：银行的产品很好，顾客也认同，偏偏就是不买单，怎么回事？

2.    对策：销售买方利益

3.    产品介绍的FABE法则

l          特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

l          优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点

l          益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处

l          证据比你会说话：实例与逻辑的证明

有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

实践演练：如何向客户展示推介你公司的产品与服务？

4.    现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？

5.    对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为……

生活趣例：博士与官二代的竞争策略

实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？

第五讲  处理客户拒绝

1.      现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？

2.      思路：嫌货才是买货人

3.      异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意

4.      异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第六讲  识别成交信号，促使成交

1.    现实问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？

2.    对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3.    成交信号的识别

l        语言信号

l        动作信号

l        表情信号

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？

4.    交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

5.    最后的绝招：回马枪

6.    成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

第七讲  针对不同性格客户的有效营销策略

1.    现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事？

2.    思路：客户与客户之间是有差异的

3.    对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略

4.    认识自己：性格类型的测试

5.    学会识别：简单判别客户的性格轮廓

6.    把握自己：各种性格类型的优缺点

7.    面向不同性格客户的针对性营销策略

实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道？

精确营销口诀：开心感染猪八戒，利益打动孙悟空，

主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。

7、贵单位的协作要求

1．提前通知学员认真阅读《学员须知》，带着实际工作中的问题学习，能取得更好的学习效果。

2．安排能排成分组研讨的会场形式，要求会场座位能移动。事先设置好学员席位牌。

3．能接电脑音频的音响两只以及投影仪

4．无线麦克风2-3只，白板，白板笔红、蓝或红、黑两色

5．拍照及摄像的设备（根据贵单位的宣传需要而安排）

附录：学员须知

8、讲师介绍 杨成名  博士

【专业资历】

《前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家

时代光华 高级讲师

博格（中国）管理咨询公司 高级培训师

工商银行培训中心 客座教授

人保财险培训中心 客座教授

同济大学 管理学博士

上海交通大学MBA

【授课资历】

杨成名博士，既有深厚的理论素养与学术造诣，又有丰富而传奇般的职业生涯经历，二者融合铸就了他坚实的职业资历基础。

他是上海交大的MBA，同济大学的管理学博士，“实践中的迷茫要通过学习与思考来解解惑”，“学习交流的成果推动实践的发展，靠实践来检验”，干中学，学中干，学习与实践相结合、相推动，成就了他事业的辉煌！

他，做过建筑工，用勤劳的双手建起高楼大厦；他，做过人民教师，为农村的孩子撑起一片蔚蓝的天空；他，做过一线营销员，在办公室、工地、办公楼到处奔波，经历了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收获了帮助客户、收获成功的喜悦。他，做过营销经理，与客户、终端、经销商以及营销战将共同成长，谋定未来；有过彷徨，却更多的是共赢的欢欣鼓舞！从个人的孤军奋战，学到了如何组织团队，共谋大业！他，还与人合伙办过公司，跌跌撞撞中成长，磕磕碰碰中发展！

近十年来，他一直致力于为企业解决实际问题，深入研究形成独具特色的课程体系，其中《快乐高效的职业人》、《锻造营销铁军》、《经理人的角色定位与技能提升》等课程深受企业好评，服务企业上千家，有效提升了人员素质与企业绩效。

【授课风格】

杨成名博士秉持“讲得清”、“听得懂”、“练得会”的企业培训标准，注重将自身的实战经验、管理咨询培训案例与具体的方法、技巧相结合，案例式讲授要求讲得清清楚楚、明明白白，苛求自己的讲授让基础差的学员也能一听就懂。

杨博士坚持认为：方法、技巧一定要经过实战训练才能学会，杨老师的课堂要求3个1/3，即案例式讲授时间1/3，实战演练1/3，汇报、交流、点评1/3。客户对杨老师课程一致的评价是：“来了就想听，听了就能懂！”，“学了就能练，练了就能用！”

【品牌课程】

《锻造营销铁军》

《经理人的角色定位与技能提升》

《快乐高效的职业人》

【部分学员评价】

杨老师的课程从始至终都着力于实用技能的提升，对我帮助太大了！

——柳西工商银行南昌分行北京西路支行客户经理

    杨老师通过现实中实实在在的事例培养我们的执行能力、执行意识与养成执行习惯，我觉得很有用，回去要传授给我部门的员工。

——罗总南昌贝欧特市场总监

    沟通不是练就伶牙俐齿，而是心里有对方，效果导向。杨老师通过一个个鲜活的案例与实战训练让我们掌握了沟通的技巧，懂得了沟通中的艺术把握，我一定要学以致用，改善工作、生活中的沟通效果。

——邹总赣粤高速副总

听君三天课，胜读三年书。——中国电信舟山分公司业务骨干

杨老师的课有视频欣赏、角色扮演、案例分析、互动问答，还有性格测试，太有意思了！虽然这是一门职业素养课程，但我感觉一点说教都没有，我完全是在轻松快乐的氛围中提升我的职业素养的！这门课真是太棒了！——某护士

杨老师通过角色扮演与案例分析使我们懂得了如何通过与医院共成长来快乐工作，迈向成功的职业之路。1%的工作，100%的责任，这门课程使我获得了真正的震撼！我提议杨老师应该把这门课开到学校去，让中小学生就开始接受这种培训，提升责任意识！

            —— 龚明发 上海南翔医院中医科主任

杨老师的课旁征博引，语言睿智幽默，特别注重让我们在实践感受中把握管理精髓。杨老师的课让我受益匪浅！

           —— 周海龙  上海某医院外科主任医师

9、服务过的银行（部分）

南昌工商银行 

新余工商银行

鹰潭工商银行

宜春银行

江西省农业银行

江西省农村信用社 

杨成名老师的其它课程