销售目标管理及销售辅导

销售目标管理及销售辅导
概 述
销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：
市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。
由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。
在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。
在这样的经营环境下，销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，改变为现代化的销售主管/经理，能够
在办公室与销售人员共同使用现代化的工具，来分析业绩的进度
找出业绩快速成长的增长点，明确发展的销售策略和检讨进度
能够在销售拜访的过程中，观察销售人员的销售技能，提出观察并引导改善的方式
最后能够制定销售人员能力的成长计划。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
销售主管角色转变的必要性
销售人员的能力管理
销售量化管理
销售质化管理
销售辅导的循环 SCC
SC1：业绩讨论周会
SC2：技巧辅导计划
SC3：技巧辅导拜访的实施
SC4：技巧辅导拜访的检讨
SC5：技能提升计划及实施
课程收益
在课程结束后，您的学员将学会以下技巧：
如何从士官长转变为现代化的销售主管/经理
如何选择适合的能力提升手段帮助销售人员成长
掌握从销售目标到制定销售策略，最后转换到销售流程的过程，进行销售量化管理
了解辅导的必要性，透过以身作则进行辅导，提升销售质化管理
理解销售辅导的循环是如何进行
如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧
判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导的计划及安排
如何观察销售人员技巧的技巧，在必要的情况下进行救场
在技巧辅导拜访后，进行反馈的讨论，并处理可能的抵触行为
能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长《高效销售辅导技巧》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：销售管理的挑战
15分
内容讲解
引导活动
小组讨论
第一单元
销售主管角色转变
单元目的：帮助销售主管/经理理解市场的变化，工作的定位也需要随之调整
销售管理的困难及挑战
销售管理的关键成功因素 - 过去和未来
销售主管/经理的角色
销售主管的死区、舒适区、学习区、恐慌区
活动：留在舒适区的、进入学习区的因素
销售辅导的关键成功因素
30分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论及报告
第二单元
销售人员的能力管理
单元目的：了解销售人员的能力是如何管理
销售辅导管理的两个范围
销售人员的能力分类
能力提升的手段
活动：能力的分类及提升手段
30分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论及报告
第三单元
销售量化管理
单元目的：掌握销售业绩的架构及预测
销售策略的同心圆
三种目标的类型
不同的销售策略
不同的销售流程
活动：销售业绩的预测
60分
内容讲解
引导活动
小组讨论-便利贴、大白纸
第四单元
销售质化管理
单元目的：掌握销售辅导的概念及技巧
视觉偏见
有意识及无意识的学习
习惯的影响和作用
辅导的作用
策略辅导的步骤
活动：角色扮演
75分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
角色扮演
第五单元
销售辅导的循环 SCC
单元目的：销售辅导的循环 SCC
介绍销售辅导的循环
活动：选择最有兴趣的环节
30分
内容讲解
引导活动
投票活动
第六单元
SC1：业绩讨论周会及销售技巧复习
单元目的：如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧
讨论：与销售人员个别业绩检讨会议的周期
销售技巧复习
活动：两人角色扮演
150分
内容讲解
引导活动
个人活动
两人角色扮演
第七单元
SC2：技巧辅导计划
单元目的：判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导的计划及安排
依照销售人员的受教度及能力度进行分类
制作技巧辅导的行程计划和计算
活动：个人计划，两人讨论
60分
内容讲解
引导活动
工具使用
个人活动
两人讨论
第八单元
SC3：技巧辅导拜访的实施
单元目的：SC3：技巧辅导拜访的实施
专业销售技巧的回顾
销售技巧的观察表
活动：角色扮演及反馈练习
90分
内容讲解
引导活动
工具使用
角色扮演
工具：技巧辅导的规划表
个人活动：选择一个销售人员，填写“技巧辅导的规划表”
如何自我介绍
技巧辅导拜访的提示
技巧辅导拜访的演示
活动：三人角色扮演
120分
内容讲解
工具使用
三人角色扮演
第九单元
SC4：技巧辅导拜访的检讨
单元目的：在技巧辅导拜访后，进行反馈的讨论，并处理可能的抵触行为
技巧辅导拜访后的讨论
如何进行强化良好的行为
活动：三人角色扮演
60分
内容讲解
工具使用
三人角色扮演
第十单元
SC5：技能提升计划及实施
单元目的：能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长
分析培训的需求
培训的方式及形式
工具：个人发展计划
活动：个人计划，三人讨论
60分
内容讲解
引导活动
工具使用
个人活动
三人讨论
总课时长度
= C2+C3+C5+C6+C7+C8+C9+C12+C13+C11+C10+C4 \* MERGEFORMAT13小时休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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