销售目标创新工作坊 - 2天

销售目标创新工作坊
概述
外部环境的变化快速 ，市场的激烈竞争，过去成功的因素已不再有效。时代的变化需要新的方式来面对挑战，所以创新不再是一个选项，而是一个必须。虽然企业不断地推广创新，却很少发生创新的行为及结果，员工不创新的主要原因有几个：
害怕失败：凡事按照上级的指导工作就不会出错，上班赚钱何必找麻烦呢！
动机不足：创新成功可以得到什么好处？没有好处做那么多，干嘛？
缺乏方法：我不够聪明，反应没那么快，就是不会呀！
许多人对于创新有许多的误解，以为创新是属于高层或技术部门的工作，与自己无关。其实，创新是人性的重要基本需求，创新就是一种自我实现的方式，创新是一种内在激励。所以，企业要做的工作不是要员工创新，而是创造一个允许创新的环境，加上适当的引导，创新的行为和结果就会自动产生。
培训的目的不是教导学员创新，而是介绍一些创新的观念和方法，让学员尝试这些方法后，去验证创新的观念后，产生兴趣后在课后应用，进而建立习惯。创新是一种习惯，而不只是一个概念。所以，在课程的进行中，每一个模块都是按照 PIDAN 的授课流程进行，以确保课程最好的效果：
Process绘制流程：讲师讲解概念和架构
Inform说给他听：解说是如何使用这些工具和技巧
Demo做给他看：演示工具的使用方式
Activity让他做看看：学员自己动手练习及应用在自己的案例中
Discussion反馈，讨论：学员分享结果，互相提供建议，讲师提供建议
本课程是依照讲师在企业的三十年经验，并结合最前沿的创新工具及技巧，设计此实用的课程。在课程的进行中，使用活动及工具引导学员，以公司自己的案例来制定及推动创新的计划。针对经营创新的能力所设计，内容包括：
当责的选择：员工要理解「负责」的态度已经是不够的，「当责」才是核心。「当责」是对结果负最后的责任；「当责」有主动的涵义；「当责」不是只是为别人，更是为自己。「当责」不是一个形而上的概念，而是有清楚的定义，有清晰步骤的做法。如果没有「当责」的价值观，不会把公司当作自己的事情，来创新寻找新的工作方法。也就是说没有「当责」就没有创新。
激励原理：区分外在激励及内在激励的差异，如何让员工在高压力的工作环境下，却能够保持高度的工作士气。外在激励和内在激励各有不同的特点，要如何整合及运用以达到最大的效果。
销售目标管理：销售目标不是只有销售的业绩或营业额，销售目标有三种不同的类型，由结果目标开始分解到行为的目标。大部分的销售领导总是盯着结果目标看，这是错误的，最后变成每个月的业绩达成都像是买彩票一般。正确的方式要把影响绩效的原因进行分解，到销售人员能够掌控的行为，进行量化后再进行监督及管理。这才是有效的销售目标管理。
发展创新方案：透过不同的工具和技巧，集体创新来寻找不同的解决方案来抓住机遇或避开问题。
选择解决方案：透过不同的工具和技巧，能够广泛纳入不同人的意见和想法，做出一个最佳的共识决定。
制定行动计划：如果只有想法没有行动，就只是空想而已。所以，要把所有的想法转换成行动计划。
课程的特色在于整个课程是用学员自己部门为活动的案例，讲师带着学员逐步发展，贯穿各个计划模块的前后逻辑，并从多年计划的经验提出建议，帮助学员在课程结束后就已完成经营创新计划的草案。
销售目标创新工作坊
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
当责的选择
单元目的：识别什么是当责，面对关键时刻的心态决定人生
当责的定义：当责不是中国传统的观念
负责对当责：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观
当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。
关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。
颓废的漩涡：面对关键时刻，进入颓废的漩涡是一个正常的现象，所以问题不在于进入颓废漩涡，而是如何快速走出。
圣严法则：“面对它、接受它、解决它、放下它”的圣严法则就是标准的当责行为过程，也是能力提升的过程。
选择决定命运：一个人的幸福决定于在面对关键时刻的抉择，在解决挑战的过程，就是提升能力的循环，更是建立获得幸福的能力。
活动：
识别关键时刻及行为
为什么要当责
120分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
第二单元
激励原理
单元目的：懂得员工为什么会努力工作的动机
介绍“激励员工士气的辅导技巧”的关键步骤
激励的时代及需求原理
发现激励员工的方法
活动：个人的成功经历
90分
内容讲解
引导活动
小组讨论
第三单元
销售目标管理
单元目的：掌握销售业绩的架构及预测
销售策略的同心圆
三种目标的类型
不同的销售策略
不同的销售流程
活动：销售业绩的预测
120分
内容讲解
引导活动
小组讨论-便利贴、大白纸
第四单元
发展创新方案
单元目的：透过不同工具的使用，寻找创意的解决方案
发展不同解决方案的方法
工具：逻辑比较、五个为什么、金字塔原则、思维导图、头脑风暴法、奔驰法、SCAMPER、类比法、三张椅子
活动：
在分析后，选择适合的发展备选方案工具
进行创意的发展解决方案
各组分享获取新的想法
180分
内容讲解
小组讨论
跨组建议
第五单元
选择解决方案
单元目的：市场营销策略计划的沟通计划，计算投资及费用，预测投资回报，进行计划成功与否的检讨及报告
确认方案的步骤
如何评估方案
工具：决策矩阵法、配对比较法、决策树、正反面决策法
方案的最终评估
活动：选择及应用工具到案例
150分
内容讲解
小组讨论
跨组建议
第六单元
制定行动计划
采取行动的关键点
行动计划 - 清楚而具体的细节
工具：行动计划表、甘特图、PERT 图
激励、庆祝、分享成果
活动：
制定行动计划
进行项目报告的模拟
90分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组简报
总课时长：
= C4+C5+C8+C6+C3+C7+C9 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：
中饭时间：
上下午各一场 15 分钟休息
1 个小时

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