项目销售技巧 (aaa)
项目销售技巧 (aaa)详细内容
项目销售技巧 (aaa)
项目销售技巧
现在销售的环境已经复杂化,不再是单纯地把产品/服务说清楚就足够了。更重要的是要能够结合客户的需求及我们的优势,明确发展的机会点,发展为独特的销售诉求。在经过考虑竞争的状况,而发展销售的策略。
在经济开放后,客户的组织不断地发展壮大,造成决策的流程也更为复杂。甚至客户内部的政治氛围也会影响到最终采购的结果。我们要如何接触不同的决策关系人,要如何让决策关系人能够对我开绿灯,让我们的销售工作得以顺利进行,这是这个课程的目的。
现在销售的产品/服务已经是逐渐复杂化,销售不再是销售代表一个人的工作,而是一个团队共同的任务。一个完整的销售计划是不可取代的。
课程要点:
互联网原则:在与销售见面之前,客户已经通过互联网把你研究透了!
客户怎么买,你就要怎么卖
客户只和第一候选供应商谈生意,第一候选围着客户转,其他供应商围着第一候选转
客户没有目标,销售就没有希望,客户有了清晰的需求,销售的希望也不大了
流程是销售的核心竞争优势
时间长度:
2 天
学习模块:
模块一:重新认识项目销售
项目销售和一般销售的差异
项目销售必须遵守的规则
购买流程与销售流程分析
复杂销售赢单的关键要素
问题规划:痛苦链的建立
愿景准备:目标库的建立
项目销售成功的公式
模块二:客户导向的解决方案销售
策划出潜在客户
商机=目标市场×客户×机会
商机开发的原则与开发路径
把线索变为商机的方法
激发客户兴趣的切入点
参考案例分析设计
客户应用场景设计
客户约见脚本设计
目标识别
找到公司的客户定位
销售谈话的流程构建
客户采购目标的识别
客户成功故事引导
提问技巧解构
创建客户愿景
目标与期望能力连接
用业务场景展示能力
九宫格谈话模型构建
与客户一起构建价值
目标扩展与方案梳理
‘汇报’业务场景结构
拜访后邮件设计
竞争策略
客户竞争关注点分析
项目销售可能的危险信号分析
不同状况下的竞争策略设计
投(议)标策略过程控制
竞争机会的检测
处理不期而遇的标书
利用九宫格重构愿景
接触高层
为什么要见高层
如何才能见高层
见高层前的准备
与高层沟通技巧
拜访后的工作
高层邮件的撰写
控制住客户采购流程
掌控采购流程的必要性
让客户主动请你写需求发展计划
成本效益分析
成功标准引导
采购过程控制策略
处理客户迟迟不推进项目的策略
达成协议
谈判中销售常犯的错误
ICON谈判模式
利益与立场
替代方案:你的底牌
构建并开启谈判
谈判的发掘和改进阶段
决策阶段:谈判收尾
销售谈判工具
课程适用对象:
项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管
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讲师:凌敬忠详情
专业演讲技巧课程目标演讲已经成为企业界的沟通工具,从新公司成立、新产品上市,展示自我,都与演讲的质量息息相关。无法利用演讲做有效的公众沟通,构想与努力可能都会化为泡影。每次的演讲之前,你都把时间用在哪里?是用来整理演讲资料,练习演说,了解听众,还是思考要怎么说服对象?每次演讲的产品和目的不同、听众不同,你的演讲方式和材料都必须调整。这个课程是从课程的听众分析
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专业简报(呈现)技巧 - 展示实力和说服力 2天 12.06
专业演讲技巧课程目标演讲已经成为企业界的沟通工具,从新公司成立、新产品上市,展示自我,都与演讲的质量息息相关。无法利用演讲做有效的公众沟通,构想与努力可能都会化为泡影。每次的演讲之前,你都把时间用在哪里?是用来整理演讲资料,练习演说,了解听众,还是思考要怎么说服对象?每次演讲的产品和目的不同、听众不同,你的演讲方式和材料都必须调整。这个课程是从课程的听众分析
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专业销售简报技巧 12.06
专业销售简报技巧课程目标简报已经成为企业界的沟通工具,从新公司成立、新产品上市,甚至抢救地球气候,都与简报的质量息息相关。无法利用简报有效沟通,构想与努力可能都会华为泡影,个人实业可能会一蹶不振。每次的简报之前,你都把时间用在哪里?是用来整理公司的简报资料,练习演说,了解听简报的对象,还是思考要思考怎么说服对象?虽然每次简报的产品都是一样的,可是听众不同,你
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卓越领导力 - 2天 12.06
卓越领导力概述位处经理职位,是一个管理角色转换的关键,从一个人的工作形式转换成为团队工作模式。因此个人的工作效能就是的成功关键。这次课程有三个重点:个人效能:需要了解自己新的工作定位,选择工作的方式及提升工作效能、以及如何高效进行工作影响组织:经理层就需要与不同部门的同事沟通,来推动工作的进行。但,每个人都是为自己的指标工作,要如何影响他人是关键。向上沟通:
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自我赋能,实现人生价值 - 2天 12.06
自我赋能,实现人生价值课程目标在企业组织中,经常看到许多员工(甚至主管)的工作态度及行动不怎么积极,总是被动着执行被交付的任务,甚至碰到问题的时候,不会主动解决地漠视,直到无法掩盖才开始找借口。这样的现象主要是因为三个原因:上班只是一个赚钱的工作,不认为上班和个人的生活有什么关系,看不到工作是实践个人价值的机会。自我的设限,以自己的角度来看世界,给自己设定许
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自我领导 - 2天 12.06
自我领导概述当被提升为主管或领导之后,面对最大的改变是从被人领导,要转换为自我领导;从把事情做对,转换为做对的事情,对结果负责而不只是对工作负责而已。「当责」是对结果负最后的责任;「当责」有主动的涵义;「当责」不是只是为别人,更是为自己。「当责」不是一个形而上的概念,而是有清楚的定义,有清晰步骤的做法。情绪掌握永远是主管及领导最困难的挑战,在面对各种挑战的时
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组织客户营销计划及技巧 - 2天 12.06
组织客户营销计划及技巧概述公司重要的资源不只是人才、资产和关系,更重要的是时间。如果企业把时间用在错误的客户身上,就会浪费极大的时间和资源。因此,要将客户进行分类,而一般的标准有:销售潜力+现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于组织客户的特性,造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源,却难以衡量组织客户经营的绩效,也难以预测被竞争者侵入的机
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