提升销量的市场开拓技巧 - 1天

提升销量的市场开拓技巧
概 述
从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代：
卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。
供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。
买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！
在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以价格为优先的状况下，卖方增加竞争力最快的方式就是降低生产成本及销售费用。降低销售费用从两方面着手：减少销售人员和电子商务。采取降低销售费用的策略后，发现确实是降低费用后的价格竞争力有提升，可以保住现有客户，但是要拓展新市场就心有余力不足了。卖方希望能够使用电子商务拓展市场的时候，就发现很难在网站上表现价值，最后还是以杀价为主要的手段。但很多企业产品的定位属于中高价位，这时候还是要回到销售人员的开发策略。但是，如何提升销售人员的销量就是最大的挑战。虽然上过许多的销售技巧和产品知识培训，但是效果总是不彰，主要的原因是一般的销售技巧课程，并不是针对客户开发而设计。
本课程是针对国内的B2B市场环境所设计的客户开发的销售课程，结合理论、实践、工具及管理流程以帮助企业在完成培训后，能够立即提升新增客户数，以超越销售目标。为让课程的理论与实际能够结合，于是期望学员能够带30个客户名单，以便在课程的进行中，直接将学习到的技巧，运用到实际的客户开发工作之中，极大化培训的效果。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
购买心理的研究，了解如何从客户的角度来思考需求
提升业绩的方式，知道提升业绩有哪些方式，找到方向
提升业绩计划，用科学化的方式来计划业绩的达成
电话陌生拜访，知道如何处理客户的拒绝与排斥
探索扩大订单的可能，如果透过一连串的问题帮助客户思考正确的订购量
处理顾虑，可能的反对意见，成功获得客户的订单《提升销量的市场开拓技巧》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
购买心理的研究及客户开发的途径
单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
客户对于陌生拜访的心理及处理策略
活动：客户的需求分析及价值主张
30分
内容讲解
技巧演示
小组讨论
第二单元
提升业绩的方式
单元目的：掌握提升业绩的路径及方法
提升业绩的11个路径
提升能力的方式
活动：
探讨业绩提升的最佳机会及方法
30分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
第三单元
提升业绩计划
单元目的：如何从销售业绩目标，反向计算所需要投入的活动及资源
如何利用销售漏斗，进行销售业务目标的反向计算所需要投入的活动
如何利用销售漏斗，进行销售业务目标的反向计算所需要投入的资源
活动：
用自己的业务状况，进行计算，可以供学员课后的使用
60分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演
第五单元
电话陌生拜访
单元目的：掌握电话陌生拜访的技巧
电话陌生拜访的目的
客户讨厌陌生拜访的原因
如何处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要
突破守门人的技巧
活动：话术的设计及角色扮演
60分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论
第五单元
探索扩大订单的可能
单元目的：透过不同的问题来提升订单的金额
订单金额的计算公式
问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。
活动：提升销量的提问话术
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
第六单元
处理顾虑
单元目的：客户不会只接触我们一个供应商，也在事前做过研究，所以对于我们也必定有些既有的概念，所以要做出观点统合的动作。通常客户接受我们的程度越高，对于顾虑的提出也越踊跃。
竞争分析，预见负面反馈：预期客户可能提出的顾虑，有许多是来自于竞争者的信息，而我们要如何成功处理？
活动：收集客户的顾虑顾虑
获取反馈清单：如何能够顺利处理客户的顾虑，就在这里发生的！处理好，就可以顺利进行下一步，如果不行，那就要重新开始。
明确反馈背后的利益
明确反馈类型并回应
活动：反馈类型处理练习
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
总课时长度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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