客户关系与维护技巧 - 2天

客户关系与维护技巧
概 述
最好的客户关怀，绝对不只是一个技巧，更是一种人生观。
许多企业安排员工上过许多的客户关怀的技巧，却效果不彰，主要的原因在于客户关怀不止于技巧，更是一种发自内心的热情，客户关怀人员深刻理解他不只是在处理事情，而是一条通往追求自我价值和幸福的路程。
许多的员工在执行本职工作的时候，不但能够卖力做好，也还主动提出进度的报告。但是，碰到需要与他人合作或协作的时候，态度就发生极大的变化，一般的态度有六类：不看不理、关我啥事、都是他害、随便你吧、掩饰行迹、等等看。这样的工作态度是如何都做不好客户关怀的。
本课程的设计是以关怀人员自身的需求切入，让他们知道他们不只是在公司上班，更是培养自身能力的机会。再导入最新的客户关怀观念的四个原则，选择适当的风格面对不同的客户、不同情境的沟通方式、面对客户过激行为的处理，最后回到如何将当责的价值观应用到工作和生活之中。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
当责是普遍被认定的价值观
关键时刻是验证当责与否的时机
面对问题的时候，心态的转变：从颓废的漩涡到圣严法则
态度的差异，就是决定成就的高低，而这是人可以选择的
客户关怀的新观念
省力原则的四个原则
客户关怀的关键时刻
如何进行沟通
过激行为的处理
课程收益
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
当责与负责的定义差别
如何判断关键时刻及当责和负责的行为
辨别颓废漩涡的语言和行为
掌握圣严法则的关键，持续成长
了解客户关怀的最新观念，掌握提升客户满意的策略
如何让客户省力而提升满意度
快速判断客户的社交风格，而进行不同沟通风格的调整
在不同的情境的沟通方式
当客户发展过激行为的时候，要如何处理
将当责应用到工作及生活中
《客户关系与维护技巧》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
当责的选择
单元目的：识别什么是当责，面对关键时刻的心态决定人生
当责的定义：当责不是中国传统的观念
负责对当责：负责是对区域和行为负责，而当责是对结果负责，当责比负责是更重要的价值观
当责的困难：拥有当责的价值观不是一件容易的事情，是要下决心和坚持信念的。
关键时刻：在关键的时刻，就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观；也就是说关键时刻就是考验的时刻，决定这是一个什么样的人：操守和行为的关联。
颓废的漩涡：面对关键时刻，进入颓废的漩涡是一个正常的现象，所以问题不在于进入颓废漩涡，而是如何快速走出。
圣严法则：“面对它、接受它、解决它、放下它”的圣严法则就是标准的当责行为过程，也是能力提升的过程。
选择决定命运：一个人的幸福决定于在面对关键时刻的抉择，在解决挑战的过程，就是提升能力的循环，更是建立获得幸福的能力。
活动：
识别关键时刻及行为
为什么要当责
120分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
第二单元
客户关怀的新观念
单元目的：掌握客户关怀的新观念，创造优异的客户体验
客户关怀的传统观念
传统观念的挑战
客户关怀的新观念和新机会
省力服务的四个原则
活动：找出十大问题
60分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演
第三单元
省力服务的四个原则
单元目的：了解省力服务的四个原则，增进客户的满意
减少服务渠道的切换
解决客户的根本问题
如何提升客户的体验
情商、智商、控商
活动：
服务渠道分析
客户根本问题的研究
120分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演
第四单元
客户关怀的关键时刻
单元目的：快速判断客户的类型，进行合适的处理。
社交风格的快速判定
依照社交风格快速调整应对的方式
个性化解决方案指导
活动：
社交风格的测试
角色扮演：客户问题的处理
120分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
角色扮演
第五单元
如何进行沟通
单元目的：从客户的角度出发，了解服务人员所需要的特质，进而定义客户关怀的关键时刻
如何进行道歉
处理不合理的要求
处理不满意的客户
如何传递坏消息
如何与客户共同发展解决的方法
如何在危机中进行沟通
活动：角色扮演
150分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
第六单元
阿西工作法
单元目的：将阿西工作法应用在工作中
工作运作的难题：做自己的工作容易，但与他人合作困难
SOP 的问题：许多公司使用标准作业流程来解决跨部门协作的问题，但还是有许多的问题
阿西工作法的原理：阿西工作法的应用方法
阿西工作法的模式：真实案例的分享
活动：角色扮演 - 危机管理
180分
内容讲解
工具介绍
小组讨论
问题分析及解决
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时
总课时长度
= C6+C3+C2+C7+C8+C5+C4 \* MERGEFORMAT13小时 0分

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