解决方案的价值销售技巧 - 2天_凌敬忠_企业内训课程

解决方案的价值销售技巧 - 2天

培训讲师：凌敬忠

讲师背景：
凌敬忠美国密西根安德鲁大学工商管理硕士INSEADMBA-销售营销管理硕士运营管理副总裁，创愿信息技术公司总经理，亚诺士物流集团大陆区总经理，兆赫集团互动王视讯业务总监，美商洋基通运公司业务总监/项目总监，远传电信公司业务经理/渠道经理，台详细>>

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解决方案的价值销售技巧 - 2天

解决方案的价值销售技巧

课程目标

提供策略，技巧，架构和工具帮助销售人员自信地，成功地销售解决方案的价值

克服销售价值的挑战

帮助客户从价值的角度来看我们提供的解决方案，而不是用价格的角度

对客户提出一份

"

价值分析工作表

"

，准确地计算出解决方案的投资回报率。让客户的项目负责人，能够有效向主管汇报我们解决方案的价值

课程大纲

第一单元

价值销售的基本原理

价值销售的定义

讨论我们能带给客户哪些价值

小组讨论：价值销售机会

第二单元

创造客户价值的机会

定义

“

价值

”

介绍识别客户价值机会的三种方法

设计定性问题和定量问题

如何向客户高层进行价值销售，发展客户中的教练

角色扮演

第三单元

计算价值

价值销售的步骤

用

“SCORE”

来识别客户的价值

介绍

"

价值分析工作表

"

小组活动：量化价值的案例研究

总结量化价值的黄金法则

第四单元

销售并呈现价值

规划价值简报的重要性

价值简报规划工具

小组活动：进行销售价值价值的简报

第五单元

客服客户的顾虑

客户顾虑的种类

客户顾虑的处理步骤

角色扮演

目标学员

项目销售经理、解决方案销售代表、大客户销售代表、大客户销售经理、销售经理

课程长度：

二天（

7

小时

/

天）

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