ICT项目解决方案能力提升

ICT解决方案能力提升

课程定位与课程目标
随着中国通信行业的迅速发展，八大垂直行业围绕数字化转型，开启了大量ICT项目工程
。面对巨大的ICT市场放量，需要提高我司“营建装”三条线各级人员向项目经理方向，进
行知识、流程、意识三方面的转型，建立“营建装”铁三角组织架构，全面提高客户响应
时间和交付能力。
适用学员：从事IT和自动化行业的工程师、设计师，及对人工智能有兴趣的广大爱好者
。
课程设计：
|第一天 |上午 |第一章 ICT行业技术发展趋势 |
| |下午 |第二章 ICT项目管理 |
|第二天 |上午 |第三章 解决方案设计 |
| |下午 |第四章 方案制作能力 |
|第三天 |上午 |第五章 标书制作 |
| |下午 |第六章 客户需求应答 |


第一章 ICT行业技术发展趋势
1. 云网融合
← 物联网
← 大数据
← 云计算
← 人工智能
← 云管端台
2. 数据中台
← 什么是数字化转型？
← ⎫数字化转型中的关键要素
← ⎫方法论—如何进行数字化转型
← ⎫拆解数字化转型重器——数据中台

3. 未来已来·科技最前沿
← 前沿技术ABCDE
← 数字经济与新基建



第二章 ICT项目管理
1. 需求分析与范围界定控制
← 1. 收集需求——行业动态
← 2. 定义范围——客户实际需求
← 3. 创建工作分解结构——团队分工
← 4. 核实范围——客户沟通
← 5. 控制范围——确定工作范围
2. 项目活动时间规划
← 1. 时间管理——工作时间表制定
← 2. 定义活动——工作界面确定
← 3. 排列活动顺序——优先级制定
← 4. 估算活动资源——力量储备
← 5. 估算活动持续时间——任务分解
← 6. 制定进度计划——设备安装与升级进度表制定
← 7. 控制进度——工程进度监控
← 分享与讨论：《月、季度、年度代维时间表制定》
3. 成本、质量及风险管理
← 1. 估算成本——成本年度评估
← 2. 制定预算——成本年度预算
← 3. 控制成本——成本控制计划
← 4. 质量管理——服务质量提升方案
← 5. 实施质量保证——服务检查
← 6. 实施质量控制——项目的评测和考核
← 7. 风险管理——设备安装、升级、应急响应管理
← 8. 规划风险管理——业务中断应急预案
← 9. 识别风险——工作中的问题追踪
← 实施定性风险分析
← 实施定量风险分析
← 规划风险应对
← 监控风险
← 分享与讨论：工程应急预案制定
4. 沟通管理
← 1. 制定沟通计划——工程师能力提升计划
← 2. 组建项目团队——工程师招聘
← 3. 建设项目团队——综合维护团队组建
← 4. 管理项目团队——运维部职责分工
← 5. 识别干系人——代维工程项目干系人确认
← 规划沟通
← 发布信息
← 6. 报告绩效——绩效与激励
← 7. 规划采购——工程采购注意事项
← 实施采购
← 管理采购
← 结束采购
5. 沟通礼节
← 1、电话礼仪
← 2、邮件礼仪
← 3、介绍礼仪
← 4、握手礼仪
← 5、名片礼仪
← 6、商务沟通

第三章 解决方案设计能力
1.
从功能、价格、服务、形象角度，分析客户业务产品（具体产品可根据当地
实际情况调整）的卖点；
2. 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益
3. 老师点评、引导，给予改进意见
4. 练习要求：
✓ 卖点分析全面独特
✓ 利益分析有针对性
5、PPT制作格式要求：
a) 总体布局架构
b) 字体
c) 颜色配合
d) 模型连接
e) 动画互动
f) 插入附件


讨论练习：解决方案环节处理
i. 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题
ii. 讨论形成处理共识
iii. 讨论要求：
g) 完善收集拒绝内容
h) 合理运用技巧处理问题


第四章 方案制作能力
1. 解决方案分类
← 产品、服务介绍类
← 综合解决方案类
← 课程培训类
← 汇报总结类
← 融资宣讲类
2. 思路模型
← 需求层
← 能力层
← 表现层
3. 方案五步法
← 拟定最初框架
← 需求层分析
← 能力层展现
← 表现层展示
← 内容填充整体美化
4. 典型工程场景
← 视频会议
← 视频监控
← 机房工程
← ITO服务
← 安防工程
← 综合布线
← 云集成
← 创新平台系统
← 数据库部署


第五章 标书制作能力
1. 标书制作流程介绍
← 招标信息获取
← 标书管理计划
← 购买标书
← 内容澄清
← 标书制作
← 标书评审
← 标书送达
2. 解读招标文件
← 招标邀请
← 除邀请函外，还有投标人和评标办法
← 应答文件编制
← 应付文件构成
← 价格册
3. 评标重点
← 评标小组
← 评标步骤
← 商务评审
← 技术评审
← 资料准备
← 资质要求
4. 标书制作与讲解
← 行业动态
← 咨询调查报告
← 资料收集
← 提纲制定
← 编辑内容
← 初步审核
← 方案讲解




第六章 客户需求应答
需求挖掘环节---让客户有需要 !(实战模拟)
1. 案例：“不经意的大单”
2. 案例探讨：客户主动要的原因？
3. 客户需求来自于对利益的追求
4. 从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点
5. 聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征
6. 模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析
7. 客户不认同的需求等于没有需求
8. 引导客户认同需求的四步法精要
9. 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）
10. 模拟案例演练2：案例的客户需求引导
11. 达成共识的需求：与客户一起解决问题
12. 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法
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