《“百炼成钢”——中国邮政零售营销人员产能提升特训营）

“百炼成钢“—中国邮政零售营销人员
产能提升特训营
课程对象
银行一线营销人员、网点服务人员。
课程提纲
壹：思维启蒙篇 · 互联网时代的营销创新（0.5天）
贰：客户经营篇 · 差异化营销与客户深度经营（1天）
叁：营销技巧篇 · 零售业务营销流程与技巧（1.5天）
肆：营销进阶篇 · 批量营销的方法与技巧（1天）
伍：素养提升篇 · 营销人员综合素养的提升（1天）
壹：思维启蒙篇 · 互联网时代的营销创新（0.5天）
一、传统金融思维与互联网思维的碰撞
二、互联网时代的营销思维创新
（一）产品端的“供给侧创新”
（二）营销端的“场景化营造”
（三）策略端的“互联网思维”
1、得“屌丝”者得天下——批量营销思维
2、得“粉丝”者得天下——客户经营思维
3、得“眼球”者得天下——模式创新思维
4、得“鸟人”者得天下——外部联动思维
三、互联网营销的影响与启示
四、银行业优秀营销人员成功案例分享
五、银行业创新营销模式分享
贰：客户经营篇 · 差异化营销与客户深度经营（1天）
一、客户差异化营销概述
二、客户细分的方法和技巧
（一）客户的分层与分群
（二）不同层级、类型客户的营销切入点
（三）分层、分群营销的方法与技巧
（四）分层、分群营销的误区与对策
（五）案例分享与探析
三、客户深度经营的三个关键点
（一）产品服务有“焦点”，客户忘不了
1、如何提炼产品的“焦点”
2、如何实现客户的细分
3、基于客户细分的产品套餐设计
4、客户的综合化经营
（二）客户经营增“触点”，客户离不开
1、产品加载与交叉销售
2、如何增加客户接触的频度
3、如何创造“客户依赖”
（三）营销活动抓“痛点”，客户心相随
1、生活需求创造金融需求
2、深挖客户的心理需求
3、紧抓客户的核心痛点
4、与客户形成“特殊关系”
（四）案例分享与探析
叁：营销技巧篇 · 零售业务营销流程与技巧（1.5天）
一、零售业务营销的关键节点
（一）接触客户的标准话术
（二）接触客户的标准动作
（三）关键行动和重点事项
——情景演练
二、客户营销的标准化流程——七步法
（一）识别客户
1、客户信息的了解和挖掘
2、识别客户的途径
3、大堂客户观察判断三步法
4、工具——引导员技能
——情景演练
（二）建立信任
1、通过服务建立信任
2、通过沟通建立信任
3、建立信任的八个方法
——情景演练
（三）激发需求
1、客户需求的分类和层次
2、快速提炼客户需求中的问题
3、如何引导客户的需求
4、如何激发客户的需求
5、如何将客户需求与产品营销建立联系
6、工具——SPIN顾问式营销
——情景演练
（四）展示产品
1、产品分类的技巧和方法
2、展示和介绍产品的方法
3、产品展示和介绍的注意事项
4、产品展示的动作和话术细节
——情景演练
（五）处理异议
1、处理客户异议的“三文治”法
2、客户异议的转换和引导
3、客户异议转化为销售机会的方法
4、处理异议的动作和话术细节
——情景演练
（六）促成销售
1、关注客户情绪的变化
2、捕捉客户成交的信号
3、促成交易达成的十个方法
4、让客户转介绍的技巧
——情景演练
（七）客户跟踪
1、客户维护方法与技巧
（1）日常情感维护
（2）产品售后维护
（3）举办客户活动
2、完善客户信息档案
（1）客户信息档案样本说明
（2）客户持续服务及价值提升
（3）产品深入营销，提升客户合作价值
——案例分析
三、销售氛围营造和宣传物料准备
（一）营销环境和氛围的准备
1、如何营造良好的沟通氛围
2、个性化和差异化
3、如何突出产品的核心卖点
——案例分析
（二）营销物料的准备
1、展示物料
2、交易工具
3、沟通工具
4、移动互联网渠道的扩展
——情景演练
（三）个性化设施的配置
肆：营销进阶篇 · 批量营销的方法与技巧（1天）
一、网点交叉营销
（一）网点定位与氛围营造
（二）多岗位的联动营销
（三）网点营销的过程管理
（四）营销话术与动作设计
二、异业合作共享
（一）共享异业的客户资源
（二）探索跨界营销创新
（三）寻找生活场景中的营销机会
（四）寻找外部批量获客平台
（五）培育“影响力客户”
三、社区生态融合
（一）营销融入社区生态圈
（二）社区需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的资源
（四）社群营销与信任代理人打造
（五）公益慈善嫁接
四、客户活动规划
（一）前期市场调研和客群分析
（二）活动方案的创意与设计
（三）接触客户的方法
（四）活动方案的细化与实施
（五）活动方案的细化与实施
（六）广告与传播的策划
（七）配套的客户互动活动
（八）策划后续营销方案
五、营销传播策划
（一）线上营销的技巧和方法
（二）如何进行微信营销
（三）几款APP工具的使用方法
（五）如何进行热点营销
（六）如何进行口碑营销
（七）如何进行社群营销
六、品牌塑造与文化营销
伍：素养提升篇 · 营销人员综合素养的提升（1天）
一、展现优雅的礼仪
（一）仪容礼仪
1、服饰礼仪；2、仪容礼仪。
（二）行为礼仪
1、表情；2、身体姿势；3、手势； 4、鞠躬、致意及握手。
（三）商务礼仪
1、称谓；2、名片；3、电话；4、乘车；
5、餐饮；6、拜访；7、招迎送往。
二、掌握良好的沟通
（一）语言魅力
1、语言清晰度、亲和力；2、音量和语态控制；3、客套语。
（二）称呼礼仪
1、陌生客户的称呼；2、熟悉客户的称呼。
（三）问候语
1、开场白；2、寒暄；3、自我介绍。
（四）赞扬他人的技巧
（五）引导、分流客户的技巧
（六）产品介绍的技巧
（七）倾听的作用与要领
三、养成高效的习惯
（一）如何进行目标管理
（二）如何进行时间管理
（三）如何进行计划管理
（四）如何合理调配自己的资源
四、营造和谐的氛围
（一）如何营造良好的工作氛围
（二）内部客户与外部客户
（三）与同事的竞争与协作
（四）如何协调工作与家庭
（五）如何面对压力和挫折
五、打造广阔的人脉
（一）学习的三个境界
（二）如何提高自己的社交能力
（三）如何建立人脉圈
（四）如何发挥自己的志趣
（五）圈子营销

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