医疗器械竞品调研与市场的推广技巧

  培训讲师:喻国庆

讲师背景:
喻国庆——营销体系创新管理专家※CMC国际注册管理咨询师※工商管理硕士研究生※国家人社部注册高级营销师※中国管理科学院高级培训师※华中科技大学深圳研究院首席咨询师※曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高 详细>>

喻国庆
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医疗器械竞品调研与市场的推广技巧详细内容

医疗器械竞品调研与市场的推广技巧

《医疗器械竞品调研与市场的推广技巧》课程教学大纲
课程名称:《医疗器械竞品调研与市场的推广技巧》
课程性质: 企业内训/公开课
教学时数:两天
教学要求:采用课堂讲授、课堂小组讨论、体验式活动相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习和课后作业以巩固所学的知识。
教学纲要
第一章:竞争市场分析
一、竞品调研的的主要内容
竞争对手的选择
竞争对手数据分析
竞争对手的渠道策略分析
竞争对手产品策略分析
竞争对手营销策略分析
竞争对手价格策略分析
促销与动销分析
终端网络关系分析
团队战力分析
投入产出分析
二、竞品市场客户需求分析
产品性价比
品牌影响力
产品性能
营销政策
售前售后服务
三、市场分析的方法及工具
定性预测
购买者意向调查法
销售人员综合意见法
专家意见法
市场式销法
市场因子推演法
定量预测法
利用互联网获取信息
市场调研报告的撰写
工具:数据分析工具应用
工具:SWOT分析使用
工具:市场调研的“头头是道
案例:合肥三安药业进行市场布局
第二章、本公司产品市场调研
区域市场人口发病率
患者主要就医渠道
医药主渠道-医院调研
医院组织结构
医院药房调研
医院病种调研
医护人员接触方法
主要公共方式
投入产出比分析
医药主渠道-医药公司调研
直营网点店数
加盟网点调研
医药公司分销渠道
主要药店地理分布
月度资金流水
药品结算周期
月度库存容量
月度进销存分析
街道社康渠道
私人诊所
第三章:做好学术营销
一、学术营销的作用
提升公司的专业形象
巩固公司的学术地位
增强产品的可信度
产品概念的建立
树立产品的品牌
指导临床用药
公司营销模式的多元化
促进企业营销组合的转变
发挥市场部的职能
促进市场部与销售部的合作
促进产品经理的成长
二、学术营销的方式
医生坐谈会
临床试验
学术会议
提示性礼品
样品
各种宣传资料
发表专业科普文章
患者教育
三、学术研讨会的实施
专业学术活动的目的
制定产品的专业学术活动预算
确定合作方(学会、杂志社、政府部门、医院、科室)
拟定产品的专业学术活动方案
排定工作日程
准备相关材料和物品
知己------自己的产品
知情------市场现状、竞争对手
知彼------客户的需求
定位------产品、公司形象、会议的定位
表达------如何表达、找托儿
讲者
会控
反馈
跟踪
四、一个好的市场项目推广活动包含包括哪些元素?
一、从一个案例开始,
二、理解你的产品的市场机会,用市场项目释放生意机会。
寻找企业销售与客户的共同利益
从买产品到买市场买资源
三、立体理解你的客户,用客户视角提升参与度。
客户关注的利益点有哪些?
客户不接招最主要的问题点在哪里
为什么优质客户的变消极了
五、如何设计一个好的市场项目和推广活动,
一、设计思路与业务连接,从此不仅仅是在开会。
二、接受阶段,
三、新病人及老病人。
四、案例解析,
五、搭学术平台,与客户可沟通,
意见领袖制造的从众心理
学术大咖占位制造的权威i心理
六、路径设计及改造,
七、线上线下联动,
八、案例解析。
六、推广活动的入门版、进阶版和高阶版
一、推广活动的入门版:覆盖及频次,
二、进阶版:与业务机会的关联
三、进阶版:如何提升覆盖?广度及效率线上线下覆盖
四、高阶版:如何持续提升客户参与度及互动?
五,案例解析,
七、一个优秀的市场项目推广活动,如何进行过程管理及结果评估。
一,市场项目的成功的主要因素。
二、在每一个节点,你需要做什么?
三、常见误区
四,市场项目如何评估?
五,市场项目会达到市场,项目会达到哪里,如何师姐放大级升级?
六、案例解析及讨论
七,培训总结

 

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