销售计划与运营管理_喻国庆_企业内训课程

销售计划与运营管理

培训讲师：喻国庆

讲师背景：
喻国庆——营销体系创新管理专家※CMC国际注册管理咨询师※工商管理硕士研究生※国家人社部注册高级营销师※中国管理科学院高级培训师※华中科技大学深圳研究院首席咨询师※曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高详细>>

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销售计划与运营管理详细内容

销售计划与运营管理

《管理销售计划与运营管理》课程教学大纲
课程名称：《销售计划与运营管理》
课程性质：企业内训/公开课
教学时数：6-12学时（1-2天）
课程收益：培训目的如下
1. 让销售工程师认识到转型的必要性。不能只盯着销量，还要兼顾新品，网点数量，网点质量，以及市场推广活动。
2. 让销售工程师认识到转型是共赢的，不是仅仅是公司增加要求。要调动大家的积极性，向新的方向努力
3. 关于怎么成功转型。就是在销售工作中形成PDCA的机制。做好工作计划，及时复盘。
计划管理过程中的“复盘工具的使用”、“PDCA循环法”、“5W1H”等工具的使用，传授时间管理的具体方法，在培训中贯穿公司规划与个人规划发展规划的逻辑关系，解决目标与计划管理中的一些困惑，通过课程提升公司员工的计划管理能力、提升工作效率。掌握目标与计划方法和工具。
教学要求：采用课堂讲授、课堂小组演练与讨论、案例分析活动相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习和课后作业以巩固所学的知识。
第一章：市场营销计划的总体概念
一、市场营销的发展与创新
市场营销计划制定的主要方法
营销4P、4C、4R及其演绎
什么是市场营销？销售与营销的区别？
销量与精准营销
数字化营销
区域管理与市场格局
行业预测与市场布居
调研后的重要动作
新市场产品线的组合
咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
工具：市场调研“头头是道”的使用
竞争对手数据分析
第二章：营销主管/经理的能力
成功从优秀员工做起
基本的商务礼仪
见微知著的能力
数据分析的能力
慧眼识人的能力
市场促销的能力
商业体系管理的能力
调动资源的能力
方案形成的能力
建立自信的方法
案例：营销经理的烦恼
工具：营销主管胜任力模型
第三章：计划落地执行、检核及考评
一、计划达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
4、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
二、抓住促使计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
三、如何对计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
5、业绩考核的方法
√考核评估的KPI指标
√人员业务考核维度
√人员的提成及奖励设置
√人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
第四章：计划管理在实际工作中的运用
一、计划与业绩的过程管理
1、计划在管理中的地位
2、计划的制定的六性
3、计划管理的PDCA循环法
2、5W1H在计划管理中的应用
1）5W1H的介绍
2）5W1H的操作方法
3、实现计划的复盘管理法
1）什么是复盘管理
2）复盘管理运用的目的
3）复盘管理的五个目的
4）复盘操作的的四个步骤；
二、PDCA的内容
计划(Plan)：是指建立改善的目标及行动方案
实施（do）：又称执行，是指依照计划推行
查核(Check)指确认是否依计划的进
度在实行，以及是否达成预定的计划
处置(Action)指新作业程序的实施及标准化，以防止原来的问题再次发生
三、PDCA管理循环
P阶段：
①分析现状、找出问题
②分析问题产生的原因
③找出主要要因
④拟定措施，制定计划
D阶段：
⑤执行措施，执行计划
C阶段：
⑥检查工作，调查效果
A阶段：
⑦标准化，固化成绩
⑧遗留问题转入下期
四、PDCA管理循环四个特点
特点之一——周而复始
特点之二——大环带小环
特点之三——大阶梯式上升
特点之四——统计的工具

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