销售定位管理与客户价值评估


《销售定位管理与客户价值评估》课程大纲
教学时数：学时一天，共6小时
培训对象：客户管理、营销人员
课程收益：销售定位分析。通过定位培训，让销售人清楚的知道你想要什么样的客户，
哪些客户是需要调整与淘汰，哪是需要，哪些是需要强力推进。
确保效果的培训方式 ：
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例30%
②整个培训包括案例分析、现场解答、让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什
么是以销售定位为导向，学习客户评估方法。

第一章：企业销售定位
1、常见的种类定位
2、定位的意义
✓ 心智第一
✓ 品牌的区隔
✓ 销量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消费者心智资源
4、“定位”四步骤
✓ 行业分析
✓ 差异区隔
✓ 寻找支撑点
✓ 传播方向与方法
5、定位八法
第二章：客户定位评估
一、客户数据分析与客户画像
1. 客户数据分析
2. 预测客户的购买倾向
3. 增加互动的技巧
4. 增加客户忠诚度的技巧
5. 互联网精准营销关键词
6. 客户画像的方法
7. 客户画像后的RFM分析法
8. 客户画像后的数据分析图表
9. 建立客户连接点
二、客户定位评估维度9项指标
1. 现在价值
✓ 利润价值
✓ 销量价值
✓ 服务成本价值
2. 未来价值
✓ 信用价值
✓ 忠诚价值
✓ 信任价值
3. 社会价值
✓ 创新价值
✓ 网络价值
✓ 互动价值
三、衡量客户的重要度有三个基本原则
1. 越多的人认识你，你就越重要
2. 越多的人依赖你，你就越重要
3. 邻居越重要，你就越重要
四、客户定位评估常用的工具与模型
1. RFM模型
✓ 最近一次消费频率
✓ 消费评率
✓ 消费金额
2. CLV模型，客户生命周期价值模型
✓ 投入成本低
✓ 投入成本低
✓ 目前利润高
✓ 目前利润低
✓ 未来利润高
✓ 未来利润低
✓ 未来盈利高
✓ 未来盈利低
3. 客户社交价值模型
✓ 客户社交活跃度模型
✓ 顾客影响力模型
4. 确定信用评估标准
✓ 筛选信用评估要素指标
✓ 选择信用评估数学模型，并建模、验证；
✓ 根据信用评分及对应的信用情况，对用户进行初始信用分级；
✓
根据用户实际情况，对用户初始信用评级进行规则调整，满足模型准确性和稳定
性要求
5. 客户忠诚度评估
✓ 持续购买公司产品
✓ 转介绍有价值客户
✓ 开放资源共享
✓ 对公司提出有价值建议
✓ 维护公司形象
五、客户定位评估运用
1. 客户价值应用-差异化客户分级管理
2. 客户价值应用-客户保有
3. 客户价值应用-精确营销
第三章、目标客户商机挖掘
1.用户分析的四个重点
3.精准营销目标要明确（针对现有客户）
4.获得用户：挖掘潜在用户
5.留住用户：维护现有用户
6.激活用户：激活休眠用户
7.如何让用户主动找我们
8.案例：这张用户信息表的问题在哪里？
9.工具：存量客户开发的思维
10.工具：头头是道的运用
11.顾问式销售的特点
12.站在客户的角度制定最佳的解决方案
13.客户利润增长提案 PIP数值
14.客户利润增长提案内容
15.顾问式销售的要素
16.顾问式销售操作过程（顺丰案例分享）
17. 解决方案呈现技巧
18. 工具：问话的六大模型
19. 工具：用SPIN模式挖掘客户痛点

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