市场潜力挖掘与回款技巧
市场潜力挖掘与回款技巧详细内容
市场潜力挖掘与回款技巧
市场潜力挖掘与回款技巧
第一部分市场潜力挖掘
客户信息如何来？
市场调研数据的使用
利用互联网信息资源
搜索引擎
行业报告
天眼查、企查查
微信社群
行业与区域市场形状
我为什么找不到客户
寻找客户的方法有哪些？
客户分析的四个重点
客户开发的十大误区
重拜访轻周期
重公关轻方案
重成交轻挖掘
重推动轻拉动
重高层轻基层
。。。。
如何让客户主动找我们
开户开发的十大思维
姜太公思维
池塘思维
对标思维
共享思维
结构思维
。。。
案例：这张客户信息表的问题在哪里？
工具：头头是道的运用
第二部分：如吸引客户
保持粘性的方法
促销种类、时机、方式
样板客户的力量
客户的相处六大技巧
新的套餐和解决方案
面部表情的分析与判断
语气语调的分析与判
案例：烛龙说赵太后的启示
案例：微信维护客户关系
案列：8848手机产品介绍的启示
第三部分：如何给客户带来价值
顾问式销售VS传统销售
客户为什么不满足
巧对客户的价格异议
PIP利润增长提案
PIP利益增长提案数值的提取
“额外”利益的力量
客户满意度的管理六法
案例：邦迪的产品故事化
案例：创维的顾问式营销
案列：产品介绍的编、导、演
案列：可口可乐返利的故事
第四部分：客户转介绍的方法
要求转介绍的时机
转介绍在客户关系中的位置
客户转介绍的注意事项
客户社会资源的挖掘的方法
案例：华为公司的转介绍
案例：售后客服的转介绍
案列：送合影镜框又成一单
第五讲、应收账款的产生和影响
一、企业应收账款是如何产生的？
1、 外部原因环境
2、 企业内部因素
二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理
1、应收账款管理与企业资金需求分析
2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机
3、应收账款问题产生的成本和潜在危害
4、应收账款管理与市场销售的权衡
5、绩效考评
三、赊销客户的分析
1、欠款客户的分类
2、客户欠款的两大根本要素
3、客户拒绝付款的借口
第六讲、客户信用与市场信息的综合分析处理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理职能的合理设置
2、信用管理人员的素质要求
3、信用管理人员的技能要求
4、信用管理制度制订
二、市场信息的收集
1、采集客户信息方法
2、客户档案建立
三、客户信用甄别方法
1、客户信用评价的“5C”理论
2、常用的信用评价模型---授信决策
3、授信决策的作用
四、客户信息的获得渠道及使用
1、预防商业欺诈
常见的商业欺诈手段
如何防范商业欺诈
2、信用管理客户的分类
不同的管理角度对客户分类依据不同
信用管理客户分类的依据
3、新客户所关注的信息点
体现合法性的信息
体现资本实力的信息
体现业务发展潜力的信息
4、老客户所关注的信息点
体现各种变动状况的信息
体现资本周转状况的信息
体现交易记录的信息
5、核心客户所关注的信息点
核心客户的特点
管理核心客户的要诀
五、客户分析
1、客户偿债能力分析
2、客户营运能力分析
3、客户获利能力分析
4、合理信用期限的考虑因素
第七讲、催款技巧
催款形式
电话法
信函
面访
优势催款法
不开先例技巧
规定期限技巧
最后出价技巧
劣势催款法
疲惫技巧
攻心技巧
处理僵局技巧
僵局产生的原因
避免僵局的发生
应对僵局的技巧
沟通的重要性
单向沟通
双向沟通
影响沟通的因素
喻国庆老师的其它课程
消费者心理学 12.20
喻国庆老师：和君集团从业经历，主导咨询项目：劲牌、五粮液金谷春、章贡酒业、贵州酒中酒等咨询项目课程名称：《消费者心理学》培训学员：大客户经理课程性质：公开课/内训教学时长：一天（教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。教学纲要：
讲师：喻国庆详情
总经理的运营管理能力提升 07.26
总经理的运营管理能力提升课程教学大纲课程名称：总经理的运营管理能力提升课程性质：总裁班教学时数：2-3天课程目标：提升总经理管理能力和经营能力，加快总经理完成八个角色定位和角色转型。八个角色定位和转型：区域经营者--重点工作、重点项目、阶段任务落地，区域经营分改善区域绩效；第一章：提升总经理管理能力和经营能力区域业绩提升与布局挖掘新的商业模式与盈利点管好投入
讲师：喻国庆详情
终端突破与经营管理提升 07.26
《终端突破与经营管理提升》课程教学大纲课程名称：《终端突破与经营管理提升》课程收益：家居智能化时代，终端竞争激烈，面对互联网营销的场景下，终端销量提升，的办法。经销商做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，需要专家根据行业及企业产品的特点设置专业的课程，根据市场的状况经销商业绩提升的方法。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲
讲师：喻国庆详情
珠宝门店连锁高管特训营 07.26
《门店连锁高管特训营》课程教学大纲课程名称：《门店连锁高管特训营》课程性质：内训教学时长：N天多店的运营中你是否遇到如下的困扰：各种营销手段层出不穷对线下门店进行冲击过去是“买的没有卖的精”，现在是“卖的没有买的精”门店经常是冷冷清清顾客少、留客难社区营销如何将流量导入门店实现020客户如何画像如何分类、如何满足不同需求门店如何借助热点事件增加人气门店运用的
讲师：喻国庆详情
铸造强势品牌推动利润增长 07.26
《铸造强势品牌推动利润增长》课程名称：《铸造强势品牌推动利润增长》课程性质：内训/公开课培训对象：企业负责人、营销高管、营销人员教学时数：学时6-12小时（1-2天）课程收获：解决营销痛点－谁偷走了你的利润（快速提升绩效和利润的方法、问题归类、销售逻辑、利润倍增工具）.品牌推广（基本概念、品牌宽度推广阶段、品牌深度推广阶段、品牌维护阶段、品牌推广的方式、文化
讲师：喻国庆详情
中高层管理能力提升 07.26
《中高层管理能力提升》课程教学大纲课程名称：《中高层管理能力提升》课程性质：内训/公开课教学时数：1-2天教学纲要：第一部分：管理能力与技能第一章：管理制度与运营效率走出管理中的怪圈，一抓就死，一放就乱的管理的“度”如何掌握解读：放、管、服管理中的：用权、授权、越权公司制度建设流程优化提高效率员工职业生涯的规划。管理中的支、帮、促第二章：提升经营管理能力区域
讲师：喻国庆详情
终端控销业绩翻翻 07.26
《终端控销业绩翻翻》课程教学大纲课程名称：《终端控销业绩翻翻》课程性质：内训/公开课课程学员：营销人员教学时数：学时：6小时（一天）课程收益：终端门店是销量产生最后“临门一脚”，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心
讲师：喻国庆详情
政企客户销售策略 07.26
《政企客户销售策略》课程教学大纲课程名称：《政企客户销售策略》课程性质：内训/公开课教学时数：学时6-12小时（1-2天）教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。教学纲要：第一章营销的主要流程与方法1.营销的主要流程1)客户需求挖掘
讲师：喻国庆详情
中层干部管理进阶培训 07.26
《中层干部管理进阶培训》课程教学大纲课程名称：《中层干部管理进阶培训》课程性质：内训/公开课教学时数：一天课程简介：新人干部的管理认知不够、领导力的专业宽度、深度缺乏、市场开发、渠道管理、市场运营专业能力不够、团队管理的能力不足，人员流失，团队的激励、目标管理等不足。通过学习必须具备管理层的认知，学习到中层管理的专业知识，并能在接下来的工作中实操，改善个人团
讲师：喻国庆详情
中层管理的战略实施与经营能力提升 07.26
《中层管理的战略执行与经营能力提升》课程教学大纲课程名称：《中层管理的战略执行与经营能力提升》课程性质：内训、公开课培训对象：企业管理层教学时数：两天课程收益：人生的路漫长，可关键处只有几步，对于企业来说也同样如此，我们看到世界500强的排名每年都在变化，在全球全球一体化、竞争激烈的今天，故步自封的企业倒下了，同时却涌现了许多“独角兽”的企业，我们切不可用“
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