区域市场战略分析与决策

《区域市场战略分析与决策》课程教学大纲

课程名称：《区域市场战略分析与决策》
课程性质：内训、公开课
培训对象：企业管理层
教学时数：两天
课程收益：人生的路漫长，可关键处只有几步，对于企业来说也同样如此，我们切不可
用“战术的勤奋掩盖了战略的懒惰”，必须居安思危实时审视行业的变化，实时
调整公司的发展战略。通过本课程的学习，学员可以高请什么是战略及容易混
淆概念、分析企业战略制定内外部环境，优化或调整本企业发展方向，如何盘
点企业资源为战略服务、企业战略制定的方法、战略实施的骤与方法。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互
动以消化课程的课程内容。
确保课程的效果：
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热
烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员
可以系统地学习理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。
教学纲要
第一章：企业战略规划的重要性
1. 战略-做正确的事
2. 物竞天择优胜劣汰
3. 这些从我们身边消失的名牌
4. 资本竞争下的行业“三阵营”
5. 公司战略包含的主要内容
第二章：企业内外部环境分析
1. 宏观环境分析主要内容及对企业战略的影响
✓ 政治经济
✓ 社会文化
✓ 科学技术
✓ 政策环境
2. 企业生存的三重图
3. 三种基本市场结构、特点及战略
✓ 无垄断-从事战略竞争是没有任何优势的
✓ 寡头垄断-考虑竞争对手的反应，采取合作或竞争的战略
✓ 完全垄断-由进入障碍的保护来保持单一的卖者从而获得经济利润。
4. 两个核心能力的评价
✓ 一线执行力
✓ 能够产生多大价值
5. 头部企业与行业标杆的研究
✓ 销量与利润空间
✓ 投入规模与产出
✓ 经营模式
✓ 客户质量与数量
✓ 团队战力
✓ 成长路径与关键点
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6. 行业产品的生命周期
7. 波特五力模型
8. 波特五力模型考虑因素
9. 公司与主要竞争对手的比较
第三章：区域战略规划与实施
1. 战略目标的确定
2. 战略制定的目的
3. 企业战略目标与财务指标
4. 战略的三种选择
✓ 战略调整
✓ 战略转型
✓ 跨界另起炉灶
6. 战略实施的五步法
✓ 画蓝图
✓ 横分解
✓ 纵分布
✓ 配资源
✓ 里程碑
7. 样板在战略实施中的作用
8. 战略实施中的ECIRM模型
9. 联想的战略人才观
10. 华为的人才选拔
11. 战略管理的五项任务
✓ 制定战略展望和业务使命
✓ 设置目标体系：战略目标和财务目标
✓ 战略制定：制定战略计划
✓ 战略实施：建立保障体系，实施战略计划
✓ 战略评价：业绩评估及战略调整
21.在预算、政策和激励上支持战略
第四章：区域市场预测与决策
一、行业预测与市场布局
1. 调研数据的准确与使用
2. 行业与区域市场形状
3. 如何寻找市场契合点
4. 新市场如何布局
5. 咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
6. 工具：市场调研“头头是道”的使用
二、竞争市场分析
1. 竞争对手数据分析
2. 竞争对手产品策略分析
3. 竞争对手营销策略分析
4. 竞争对手价格策略分析
5. 促销与动销分析
6. 网络渠道关系分析
7. 团队战力分析
8. 投入产出分析
三、客户分需求分析
四、行业市场分析的方法及工具
1. 定性预测
✓ 客户意向调查法
✓ 销售人员综合意见法
✓ 专家意见法
✓ 市场式销法
✓ 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 工具：数据分析工具应用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 行业总量预测的方法
7. 如何调高预测的准确性
8. 市场预测的步骤
9. 销量标杆的选择
10. 做决策的八步骤
11. 决策的思维结构
12. 工具：销量常见的预测的六种方法
13. 工具：多学科市场预测法
14. 工具：“见微知著”预测法
15. 工具：数据对比法
五、区域市场定位
1. 定位的重要性
2. 常见市场定位的方法
3. 区域市场定位的标准
4. 区域市场定位的主要形态
✓ 无差异营销
✓ 集中性营销
✓ 细分市场营销
5. 市场类型划分与策略
✓ 根据地市场策略
✓ 竞争型市场策略
✓ 辐射型市场策略
✓ 培育型市场策略
6. 工具市场定位的SPT
五、决策常见的方法与能力
1. 确定决策目标
2. 着重考虑找重大问题
3. 提出创造性的备选方案
4. 多个冲突的目标中如何取舍
5. 资源能力匹配分析
6. 认真考虑风险的承担能力
7. 权衡利弊的方法
8. 对自己的决策负责
9. 构建一张结果表
10. 决策如何得到支持
案例：猎场中的企业情报战
第五章：市场营销目标与资源运作
1. 市场营销目标制定的主要方法
✓ 产品策略设计
✓ 价格策略设计
✓ 通路策略设计
✓ 客户策略设计
✓ 引流策略设计
✓ 推广与传播策略设计
2. 如何盘点自身资源
3. 营销目标实现的管控方法
✓ 结果导向的管控
✓ 制度体系管控
✓ 信息管控
4. 计划的异常管理
5. 复盘在计划管理中的运用
6. 复盘的四个作用
7. 制定计划的smart法则
8. 工具：复盘的使用方法
9. 工具：月度营销指导书
10. 工具：月度营销会议
11. 资源七要素分析
✓ 已经拥有的资源
✓ 被模仿的难易程度
✓ 抵抗替代的能力
✓ 资源利用率
✓ 本质竞争力
✓ 企业革新能力
✓ 持久力
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12扬长避短才是王道

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