连锁招商加盟能力与技巧

连锁招商加盟能力与技巧

授课对象：销售、招商人员
课程收益：内容丰富、详实、落地、提供工具与方法，提升学员的招商知识与技巧,协助
企业顺利招商；掌握谈判技巧。
培训课时：1-2天
确保效果的培训方式
1. 采取：理论讲解、提出问题-分组PK-老师专
业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
2.
整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入
的状态中。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理
念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
课程内容：
第一章：招商的基础知识
一、招商的核心与逻辑
1. 招商的核心是成交，
2. 满足客户需求，
3. 价值交换。
4. 帮客户赚钱
5. 招商是双赢思维
6. 招商是合作开始
二、招商的主要步骤和流程，
1. 招商前的策划，
2. 客户与市场的定位
3. 目标市场
4. 产品及连锁的特色
5. 销售区域的选择，
6. 客户的选择，
7. 市场的分析，
8. 招商政策的制定，
9. 招商手册的撰写，
10. 招商合作条约的制定定，
11. 招商话术和技巧，
12. 招商谈判。
13. 招生签约
三、招商人员需要具备的素质
1. 基本素质先行
2. 传统基本功要扎实
3. 移动互联网思维能力
4. 学习和创新能力
5. 团队建设能力
6. 个人品牌打造能力
7. 优质社交能力
8. 强势的领导能力
四、招商失败的8大原因
1. 缺少诱人模式
2. 贪大求快
3. 急来抱佛脚
4. 未抓住宣传重点
5. 团队不专业
6. 没搞清连锁定位
7. 后期跟踪不足
8. 样板没有可参照性
五、招商成功的10个关键
1. 有效整合招商信息
2. 建立完美的样板市场和客户
3. 良好体验
4. 营造良好的招商氛围
5. 基础过硬是招商的基础
6. 建立有强大执行力的团队
7. 有效规避招商风险
8. 制定切实可行的策划方案
9. 好传播能给招商加分
六、连锁招商的启示
1. 软服务大于硬件
2. 解决急难愁盼
3. 个性服务产生差异化
4. 融入客户生活
5. 客户信息数据管理
第二章：招商体系的搭建
一、招商团队的组建
1. 如何组建强有力的招商队伍
2. 招商团队的组织架构的建设
3. 要建立一个完善的招商组织体系
二、招商团队的培训
1. 企业内部的固定培训
2. 实战技巧模拟演练
3. 员工需求式的针对性培训
三、招商人员的管理制度
1. 招商人员基本职责
2. 招商人员管理制度
3. 招商人员表格工具
四、 招商动员会怎么开
1. 动员会的仪式感
2. 干净利落的一小时会议
3. 参会的PPT极简主义
4. 会后的追踪系统
第三章：招商的营销与传播
一、 意向客户的会议营销方法
1. 会议营销的准备前提
2. 实施的步骤和方法
3. 会场的重要细节
4. 营销总监新品上市发布会的发言要点
5. 流程具体内容
二、互联网平台的招商传播方法
1. 用分类广告吸引经销商
2. 给潜在客户发邀请函式的招商
3. 精心编辑制作宣传文图
4. 行业网络社群的招商
5. 媒体软文招商
三、玩转公众号招商传播
1. 增加粉丝，粉丝是基础
2. 推广的侵略：让二维码无处不在
3. 给受众一个扫码的理由
4. 优质文案＋吸引人订阅的广告噱头
5. 员工推广，全员推进
6. 内容营销的有效应用
四、个人微信朋友圈的招商方法
1. 个人品牌打造的要点
2. 产品卖点的提炼技术
3. 建立个人品牌圈层
4. 朋友圈的工整与规则
5. 交易记录的有效展示
6. 团队气氛的展示
五、连锁包装与策划，
1. 说人话听得懂，
2. 不洗脑，是加配，
3. 注意热点题材，
4. 好换角度帮你转搭便车，
5. 造型师包与书包为先。
6. 有样板能证明。
7. 策划活动创意方法与活动方式
六、策划的误区
1. 毫不知情出方案、
2. 提供信息有偏差
3. 只看创意和费用
4. 一味追求低成本
5. 策划就是修鞋匠
6. 策划法力无边
七、创意方法
7. 头脑风暴法
1. 信息交合法
2. 强制联想法
3. 设问法
4. 创意马拉松法
第四章：招商加盟谈判的实操
一、招商沟通的基本步骤
1. 步骤一：事前准备
2. 步骤二：确认需求
3. 步骤三：阐述观点
4. 步骤四：处理异议
5. 步骤五：达成目标
6. 步骤六：落地实施
7. PPT制作的主要原则
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８个字
3) 合适美观的字体和字号
4) 美观的页面设计
5) 每片最好一个主题
6) 内容设计合理，有针对性
7) 工具：卖点提炼技巧
二、招商演讲过程
1. 开场白
1. 称呼
2. 问好
3. 感谢
4. 自我介绍
5. 气氛调节
2. 演讲内容
1. 阐明意图
2. 明确观点
3. 以符合逻辑的顺序演讲
4. 核心内容展示
3. 总结部分
1. 如何结尾
2. 结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句
3. 总结：回顾内容、强调重点、得出结论
4. 启发性问题
5. 工具：FBAE介绍法
6. 工具：SPIN介绍法
7. 案例：邦迪的产品故事化
四、招商会的过程控制
（一）“编”
1. 活动策划
2. 主题确定
3. 专业讲解内容
4. 工作流程
5. 人员分工
6. 话术
（二）“导”
1. 会场控制
2. 主持人
3. 对应服务
4. 会场布置
5. 吸引人的方法
(三)、“演”
1. 事前准备
2. 专业评审
3. 现场演练
4. 会议控制
5. 合作者
五、招商宣传谈判四个要点
1. 引起注意
2. 激发兴趣
3. 增强欲望
4. 适时结束
六、谈判说服技巧
1. 说话的艺术
2. 说服的法则
3. 说服能力演练
七、谈判的筹码与让步技巧
1. 什么是谈判筹码
2. 让步的艺术
3. 筹码与让步的关系
4. 如何拉高自己的谈判筹码
八、谈判中的筹码
1. 价格，
2. 专业知识、
3. 空间资源，
4. 信息人力资本、
5. 品牌
6. 行为。
九、价格策略成本五大障眼法，
1. 最小单位法，
2. 时间细化法，
3. 比例演示法，
4. 采购成本使用成本法，
5. 价格公开法
第六章、客户的成交
一、客户成交前提条件
1. 样板市场与样板客户
2. 如何建立个人信任感
3. 如何寻找契合点
4. 如何营造成交氛围？
5. 卖产品不如卖方案
6. 业务费用不够怎么办
7. 搞定大客户的四项基本原则
8. 大客户成交预测五步法
9. 大客户成交的“六脉神剑”
10. 成交的七大信号
二、解除客户抗拒感的十大步骤
1. 先发制人以防为主，
2. 塑造形象生意红火
3. 客户忘记不要再提
4、转移话题，，
5. 巧将异议变卖点，
6. 用产品的其他利益对客户进行补偿，
7. 提供适当的资料以及他反对理由，
8. 让客户回答自己的反对理由，
9. 承认对方的反对理由，
10. 使反对具体化。
三、成交的N种方法
1. ⎫ 直接要求成交法
2. ⎫ 非此即彼成交法
3. ⎫ 特殊让步成交法
4. ⎫ 最后机会成交法
5. ⎫ 激将成交法
6. ⎫ 假设成交法
7. ⎫ 小点成交法
8. ⎫ 保证成交法
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