酒水终端的经营之道

《酒水终端的经营之道》
课程教学大纲

课程名称：《酒水终端的经营之道》
课程性质：内训/公开课
课程学员：终端营销、终端经营
教学时数：一天
讲师介绍：喻国庆老师从事营销20多年，①咨询、培训的酒水行业：中国劲
酒、北京龙凤酒业、五粮夜金谷春、天音控股章贡酒业、贵州酒
中酒。熟悉酒水行业：大客户开发的酒水消费者盘中盘等系列操
作手法；②在深圳工作分管多年：三星科健、创维移动分管全国
零售门店、店中店、专柜等。③从一线业务做起做到企业高管有
实战经验；④从事咨询培训近10年，多家院校的MBA营销讲师
理论素养高。⑤对新零售有研究，运用社群营销带动店面销量
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。
教学纲要：
第一章：烟酒终端运营务实
一、当好店老板必须具备的大脑
1. 人：
✓ 店员与客户管理
✓ 人气与客源开发
2. 财：资金
✓ 资金调配
✓ 现金流
✓ 定价技巧
3. 物：产品
✓ 高端产品
✓ 利润产品
✓ 流量产品
二、烟酒终端经营方法
财：资金管理/商品管理/安全管理
觅：渠道开发/会员管理/团购营销
优：销售技巧/客户服务/店面运营
颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整
将: 人员招聘/会议培训/团队建设
促: 品牌宣传/促销活动/网络营销
查: 销售计划/工作安排/落实检查
三、门店的运营与管理
1. 门店人、货、场的重新构建
2. 增强门店体验感的方法
3. 获得客户：挖掘潜在客户
4. 留住客户：维护现有客户
5. 激活客户：激活休眠客户
6. 扩大客户：转介绍
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7. 客户分析的四个重点
✓ 客户购买模式
✓ 客户购买类型
✓ 客户购买决策
✓ 影响客户购买的因素
8. 视频案例：储教授谈消费体验
9. 工具：CRM客户管理方法
10. 导购策略：
✓ 顾客购买决策的心理地图
✓ 提供专业顾问式解决方案，帮助客户做决策
✓ 应对打折降价、以走为上的“屠夫”顾客
✓ 客户为什么说贵
✓ 产品的精神属性
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11. 导购成交方法
✓ 直接要求成交法
✓ 非此即彼成交法
✓ 最后机会成交法
✓ 假设成交法
✓ 保证成交法
✓ 。。。。
第二章：互联网时代酒水营销专业技能
一、酒水消费者盘中盘-团购技能
✓ 酒店盘中盘与消费者盘中盘的区别
✓ 如何做到小区域的三盘互动
✓ 如何开好品鉴会
✓ 如何建立客户粘性
✓ 客户二次购买六字诀
✓ 做好客户转介绍
✓ 定制酒的操作
✓ 婚宴是市场的操作
✓ 厂庆、节庆的操作
✓ 拜师宴的操作
✓ 汽车后备箱工程
✓ 新渠道的开拓
• 团购渠道
• 金融渠道
• 会议营销
• 资源互换
• 礼品渠道
• 。。。
二、团购产品策略
✓ 老品策略
✓ 新品策略：
✓ 专用品策略：
✓ 个人专属品策略
三、如何寻找团购客户
✓ 大单团购、商协会内部通讯录
✓ 资料查寻、收集的重点对象
✓ 商会云集、同乡会上得生意
✓ 进展览会、赶聚会
✓ 培训学习、课程结识潜客户
✓ 亲戚朋友、生意场上好扶手
✓ 留意身边、注意每一个机会
✓ 连锁介绍、通向大客户渠道
✓ 结缘同道、广交销售的伙伴
✓ 强强联合、共创辉煌的业绩
✓ 挖掘平台、联系相关对公部
✓ 厂庆店庆、策划特殊纪念日
✓ 内线“间谍”、随时把握客户端
✓ 微信等社群中团购资源
四、团购业务实操动作
✓ 确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序
✓ 通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率
✓ 管理发展中的客户关系
✓ 单位客户、个人客户不同攻略
✓ 将团购业务发展成熟的客户深入挖掘背后资源
✓ 深入维护，培养核心消费者：VIP客户。
五、门店吸引粉丝做促销的技能
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1. 客户画像的的智能终端
✓ 智能POS
✓ 二维码
✓ LBS定位
✓ 智能摄像头
✓ 定位WIFI数据输出
✓ 云储存与云计算
2. 客户画像的方法
✓ 购买金额
✓ 购买频次
✓ 购买价位
✓ 购买习惯
✓ 年龄
✓ 性别
✓ 身份
3. 客户画像后的RFM分析法
4. 客户画像后常数据分析图表
5. 建立客户连接点
6. 线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、
实体会员卡、优惠券、电子货币
7. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网
站 微信、微博、App、短信
8. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析
9. 线上引入线下活动：
✓ 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物
✓ 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销
10. 客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。
11. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。
12. 强化社交与体验，淡化硬性促销。
13. 案例：大众点评的精准推送方案
14. 线上线下的组合营销方案：
✓ 预热：APP、微信、
✓ 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务
✓ 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞
案例：劲酒的终端八达标
案例：五粮液邯酒新零售活动策划业绩增长
案例：江小白的广告语与消费者心智
案例：青岛啤酒的城市经理业绩提升
案例：深圳稼贾福食品的市场布局
案例：伊利冰淇淋的全渠道开拓
案例：中兴粮油的社区团购
案例：从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳

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