精英团队打造与区域市场管理

《精英团队打造与区域市场管理》
课程教学大纲

课程名称：《精英团队打造与区域市场管理》
课程性质：内训/公开课
教学时数：学时：12小时（两天）
课程简介：如何改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。由于企
业员工没有经过专业的培训，没有到达职业化的水准，导致公司缺乏奋发向上
、勇于克服困难的整体氛围，部分员工士气低落、工作没有方法，抱怨多、牢
骚多，执行力差。另外，互联网时代通讯发达了，但是员工之间的沟通障碍依
旧存在，错误的沟通方式导致团队问题重重。本课程通过对员工的激励，教导
员工敬业爱岗，改变公司的整体氛围。
教学目标：提升整体士气、改变公司不良的氛围，增加学员的沟通技巧、掌握具体的沟
通方法，摒弃沟通中的错误，提高团队的整体运作效率，强化团队意识。培训
学员基本的工作方法，做人个的道理，打造高效执行力的员工队伍。区域市场
的管理与激励。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互
动以消化老师的课程内容。

教学纲要：第一部分： 团队建设打造优秀员工
1. 什么是团队
2. 团队合作不良表现
3. 团队建设遇到的困惑
4. 什么是团队精神
5. 高效团队八种基本角色
6. 培养团队精神的四大关建
7. 成功从员工做起
8. 四类员工的分类
9. 能力与收入
10. 培养积极的观念
11. 感恩的心态
12. 有一颗包容的心
13. 勤奋与敬业
14. 职业生涯规划
第二部分：企业内部沟通
1. 管理沟通的九个要素
2. 有效管理沟通的十条基本原则
3. 倾听的五个层次
4. “说”的技巧
5. 沟通积极的身体语言技巧
6. 如何与上级沟通
7. 如何与同事沟通
8. 与下属沟通的九大原则
9. 沟通冲突处理
第三部分：打造高效执行力
1. 执行力差的十大原因
2. 团队执行力不佳的原因分析
3. 提高员工的执行心理素质
4. 执行力来自有效的工作总结
5. 工作的轻重缓急
6. PDCA与制定工作计划
7. 分清时间管理的六项基本方法
8. 打造高效执行力
9. 执行力的行为规范
10. 执行力文化
11. 如何提高团队执行力与凝聚力
12. 一切行动听指挥—海尔的执行力
第三部分：销售人员的成功心态
一、心态的重要性
1. 心态决定销售的成与败
2. 好心态是成功销售的第一步
3. 销售成功的80％来自心态
4. 摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售
5. 心态决定销售业绩
二、影响销售业绩的七大不良心态
1. 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
2. 在客户面前低三下四，过于谦卑
3. 满足于已有的销售业绩，不思进取
4. 经常抱怨市场不景气，从不反思自己
5. 欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争
6. 自我设限，能力发挥被钳制
7. 急于求成，缺乏耐性
三、成功销售人员的十大心态：
1、学习的心态；
2、积极的心态；
3、老板的心态；
4、感恩的心态；
5、宽容的心态；
6、拒绝找借口的心态；
7、持之以恒的心态；
8、平衡的心态；
9、付出的心态；
10、自律的心态。
第四部分：区域市场的管理
一、区域市场负责人必备的技能
一、激励、辅导与培训的技能
1. 表扬和批评的技术
2. 期望、成就和人际激励
3. 工作设计与激励
4. 实用的激励技巧
5. 团队成员日常辅导
6. 培训发展团队成员的技能
7. 案例：向上沟通、向下沟通
8. 八招提升员工满意度
9. 营销团队的整体效能如何提高
10. 为什么员工不思进取?
11. 案例：在“支、帮、促”中成长
12. 业绩的管控方法
✓ 结果管控
✓ 信息管控
✓ 制度管控
✓ 组织管控
✓ 过程管控
二、 领导力概述
1. 管理与领导
2. 形象与领导的有效性
3. 权变领导，形成自己的领导风格
三、有效决策
1. 决策的五大要领
2. 掌握做出有效决策的七个规则
3. 决策实施的步骤
4. 日常决策通过制度来执行
四、有效授权
1. 如何完成工作
2. 什么是授权
3. 为什么要授权
4. 为什么不授权
5. 哪些工作可以授权
6. 有效授权的技巧
五、目标管理
1. 目标管理的PDCA
2. 目标管理的基本流程
3. 制定什么样的目标
4. 制定目标应该考虑的问题
5. 目标分解的程序和步骤
6. 长期目标与阶段性目标
六、绩效考核
1. 什么是绩效考核
2. 绩效考核的目的与意义
3. KPI与指标提炼
4. 绩效考核对话技巧
七、运营务实
财：资金管理/商品管理/安全管理
觅：渠道开发/会员管理/团购营销
优：销售技巧/客户服务/店面运营
将: 人员招聘/会议培训/团队建设
促: 品牌宣传/促销活动/网络营销
查: 销售计划/工作安排/落实检查
第五部分、营销计划与业绩提升
一、营销计划落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
工具：营销目标宣誓模板
二、营销计划落地，主管应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究：总把控
√客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
案例：终端动销10大法则
2、善于做一个教练
√职责：传道、授业、解惑
√学会培训提升——训练
销售政策：口灿莲花
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
　　　√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
5、业绩考核的方法
√考核评估的KPI指标
√常用销售人员业务考核维度
√销售人员的提成及奖励设置
√销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板

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