建筑营销经理的专业素质提升


《建筑营销经理的专业素质提升》课程教学大纲

课程名称：《建筑营销经理专业素质提升》
课程性质： 企业内训/公开课
教学时数：两天
课程简介：每个企业的营销人员的素质都是参差不齐，营销团队人员的组成也是来自五
湖四海，尤其是发展中的中小企业，营销团队人员的素质关系到企业形象，关
系到公司的经营业绩，制约企的规模和可持续发展，企业最大的成本就是没有
经过专业化培训的员工。通过本课程的学习，可以提升员工的专业化、职业化
的素养，使企业的营销团队焕然一新。
教学目标：通过本课程的学习可以使员工，知道公司化管理与个体作坊的区别，了解营
销的专业知识，从一个单纯卖货的业务，变成一个熟悉市场营销体系的专业人
员，
培养出员工优秀的商务礼仪、职业道德、职业心态、职业素养等。
教学要求：采用课堂讲授、课堂小组讨论、视频内容、体验式活动相结合的方式进行，
课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引
，同时配备课堂练习和课后作业以巩固所学的知识。
教学纲要：第一部分：营销专业的基础知识
1. 什么是公司
2. 公司的组织与部门
3. 优秀大公司的特点
4. 优秀员工的素养
5. 市场营销学的基础知识
6. 市场营销在互联网时代的变化
7. 市场营销的创新
8. 产品的内涵和外延
9. 产品的生命周期
第二部分：优秀营销人员专业素养
1. 优秀SALES具备的条件
2. 如何开好晨会、周会
3. 发扬“四千”精神
4. 如何做人
5. 营销人员素质模型
6. 自信心的塑造
7. 行销人员的必备知识
8. 如何写好一份报告
9. 学习能力
10. 时间管理
11. PDCA工作法
12. 80/20法则
13. 应数分解法
第三部分：职业道德与良好心态
1. 营销人员的职业道德
2. 岗位成才与职业规划
3. 感恩的心态
4. 分享的心态
5. 培养好的性格
6. 学习成长计划
第四部分：打造营销执行力
1. 什么是执行力
2. 树立执行意识
3. 为什么执行难
4. 执行对个人的影响
5. 如何形成执行的习惯
6. 执行难的深层剖析
7. 执行型员工的特点
8. 建立执行的思路
9. 西点的军规
10. 执行的关键
11. 执行的步骤
12. 执行与目标
13. 执行的文化
14. 工具：ABC法则
第五部分：商业礼仪
1. 什么是形象礼仪
2. 什么是第一印象，包括哪些要素
3. 化妆——点燃自己照亮别人
4. 微笑的魅力
5. 衣装礼仪
6. 整体性原则
7. 西装、衬衣、领带的搭配与细节处理
8. 男士四大禁忌
9. 优雅、绅士的走姿
10. 手势活动黄金框
11. 目光语
12. 对待自己要有卓越的形象价值
13. 职业形象设计
14. 职场常用礼仪规范
第六部分：话术与沟通技巧
1. 说话就是生产
2. 道是内功，术是外功
3. 控情、攻心、驭神
4. 控情：要达到什么演讲的目的就要控制相应的情绪（人之七情六欲）
5. 攻心：同流同心，同心交流（利用心理共鸣进行演讲）
6. 基本功之脑：有话可说，快速表达
7. 基本功之嘴：语言的训练：清楚、有节奏、无毛病自然放松
8. 基本功之态势：比语言还重要：眼神、手势、驱干、步伐
9. 演讲的决定性因素：心态理解
10. 言之有序表达清晰
11. 方法之WWH:是什么、查原因、找方法
12. 开场亮相的方法：开场不好等于白开场
第七部分：目标客户开发及挖掘
1. 市场细分遵循的几个原则？
2. 市场调研数据的使用
3. 行业与区域市场形状
4. 如何精准确定我们的鱼塘
5. 寻找客户的方法有哪些
6. 客户分析的四个重点
7. 客户开发的十大误区
8. 寻找客户的十大方法
9. 如何让客户主动找我们
10. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11. 工具：开户开发的十大思维
12. 工具：头头是道的运用
第八部分：商务谈判的技巧
一、谈判的准备阶段
1. 确定谈判的目标
2. 团队角色的分配
3. 如何唱白脸红脸
4. 谈判中的三策
5. 如何拟定谈判议程
6. 如何评估谈判对手
7. 谈判者的核心技能
8. 如何营造良好的谈判氛围
二、谈判的展开阶段
1. 谈判遇到的障碍及对策
2. 如何破解对方的战术
3. 如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施
⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
4. 如何强化自身优势
5. 面对的难题及其解决方法
6. 如何强化自身的优势
7. 解除客户抗拒的十种方式
8. 卖产品不如卖方案
9. 如何弱化对方的优势掌
10. 握适当的让步策略
第九部分：客户的逼单技巧
1. 搞定客户的四项基本原则
2. 客户成交预测五步法
3. 客户成交的“六脉神剑”
4. 成交的七大信号
5. 成交的二十二种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐总”是如何突破的
10、 工具：客户企业关键








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