工业品的推广

《工业品的推广》课程教学大纲

课程名称：《工业品的推广》
课程性质：内训/公开课
培训对象：营销高管、营销人员
教学时长：学时：1-2天
课程收益：互联网时代的到来传统营销受到了冲击，营销人员的知识体系和专业能力面
临着更新，而工业品的营销大多还是停留在客户开发与维护、商务谈判的层面
。部分工业品企业自身也错误的认为，互联网对工业品的推广作用不大。其实
，随着信息化和人工智能时代的到来，任何企业都会受到影响，互联网不仅在
信息传输上、而且也在客户开发、客户成交等方面冲击传统的工业品营销。工
业品的新营销就是基于大数据、以数据为驱动，以满足客户个性化需求为目的
，借助体验式服务完成的点对点的商业行为。本课针对工业品新营销中的问题
而展开，旨在工业品营销中利用新技术、新方法增加企业销量的方法。
授课方式 ①课程时间分配：
理论讲解50% 课堂互动20%
重点案例20% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、
提出问题—头脑风暴-老师专业点评-理论归纳-
转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲
授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和
方法，可以学完就用，而且用之有效。
教学纲要
第一章：互联网时代工业品的推广
1. 中国营销四十年的变迁

2. 互联网时代6P向6C的转变

3. 什么是全网营销

4. 营销变化的关联因素

1) 商业模式的变迁

2) 营销与资本的介入

3) 营销工具的升级

4) 消费者理念的更新

5) 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化

5. 移动互联网时代的商业特征

6. 创新思维及在营销中的运用

1) 横向思维

2) 逆向思维

3) 非线性思维

4) 时空思维

5) 结构思维

6) 合分思维

7) 共赢思维

8) 复利思维

7. 案例：雅昌大数据营销的涅槃

第二章：推广创新

一、推广开发创新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人网、天网、地网
3. 三网融合与效率提升
2. 行业论坛模式
3. 金融担保模式
4. 媒体开发模式
5. 技术研讨模式
6. 教育培训模式
7. 代操盘模式
8. 众筹模式
9. 贴牌模式
二、推广管理创新
1. 寻找更多入口与出口
2. 播种与打猎
3. 推广冲突化解
4. 大数据的运用
5. 从管理链到价值链
6. 厂商一体化的运营
7. 产品利润到平台利润
8. 工具：微笑曲线的运用
9. 工具：客户的90/10思维
三、工业设备推广运营创新
1. 客户的体验中心
2. 客户的传播中心
3. 客户的样板效应
4. 客户的网络开拓
5. 客户的参与感
工具:工业设备的社群营销方式
案例：OPP0手机的推广运营
第二章：新营销在工业品推广中的运用
1. 定位WIFI数据输出
2. WIFI分析动线
3. WIFI分析驻留点
4. 消费文化与网红
5. 找出高消费高转化用户
6. 预约服务
7. 线上的客流导入线下商家
8. 分级销售实现0库存
9. 转换率 VS 平效
10. 曝光率 VS 产品陈列
11. 客户体验感如何优化

12. 新营销与社群营销

13. 微信营销：暧昧经济情感营销

14. 会员大数据体系下的营销

15. 精准推送方案

16. 组合营销方案

17. 销量增长的模式

18. 数据化的市场跟踪

19. 传统企业+互联网的困惑

第三章：工业设备推广布局与规划
一、工业设备推广的设计与选择
1. 工业设备推广的主要功能有哪几种？
2. 推广点、线、面的逻辑关系
3. 工业设备推广开发的整体策略
1) 工业设备推广的宽度设计
2) 工业设备推广的广度设计计
3) 工业设备推广的长度设计
4) 工业设备各种推广的优劣
4. 工业设备推广数量与质量目标
5. 工业设备推广的系统性
1) 产品的特质与工业设备推广的选择
2) 利润空间与工业设备推广的选择
3) 营销的模式与推广的选择
工具：产品线梳理表
工具：推广设计的主要步骤
二、工业设备推广的开发
1. 陌生拜访模式
2. 展会模式
3. 转介绍模式
4. 订货会模式
5. 招商模式
6. 行业精英模式
7. 集团采购模式
8. 客户都不接招怎么办？
案例：苏泊尔的推广转型与成长
工具：新产品招商工具
第四章:工业设备推广的运营与管理
一、工业设备推广的运营
1. 工业设备推广的成长
1) 开发期
2) 成长期
3) 整合期
2. 工业设备推广的细分
3. 工业设备推广的倒树装结构
4. 工业设备推广的动销
5. 工业设备推广活力
6. 工业设备推广的变革
工具：经销商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、工业设备推广的管理
1. 厂家核心的“两张牌”
2. 工业设备推广优化六原则
3. 工业设备推广管理的“六专”
4. 与推广商的相处六大技巧
5. 管理推广商的七种力量
6. 向工推广商的八大输出
7. “管卡压”到”支帮促”
8. 推广商向品牌运营商转变
9. 推广商的满意度管理
10. 客户投诉的处理
11. 销售产品到解决方案
12. 供销对接到生态形成
工具：推广活力模型
案例：创维的顾问营销
三、工业设备的推广促销
1、推广促销的基本步骤与方法
1) 区域市场分析
2) 目标市场定位
3) 消费群体定位
4) 促销的产品策略
5) 促销的价格策略
6) SWOT分析
7) 推广促销方案的组成
8) 推广促销的预算
2.工业设备促销方法与注意事项
1) 提货奖励
2) 网点开拓
3) 节日促销
4) 品牌促销
5) 联合促销
6) 年终返利
7) 旅游奖励
8) 实物奖励
9) 晋级奖励
10) 授牌奖励
11) 培训奖励
12) 店面陈列奖励
13) 明返与暗返
第五章：营销策划的概述
1. 营销策划的分析
1) 客户群体分析
2) 竞争品牌分析
3) 目标市场定位
4) 消费群体定位
5) 促销的产品策略
6) 促销的价格策略
2. 营销策划的策划
3. 营销策划的组织
4. 营销策划的计划
5. 营销策划的预算
6. 营销策划的实施
7. 营销策划的管控
8. 营销策划的总结
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：鱼刺骨分析法




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