大客户销售的七种武器
大客户销售的七种武器详细内容
大客户销售的七种武器
《大客户销售的七种武器》课程教学大纲
课程名称:《大客户销售的七种武器》
课程性质:内训/公开课
学员范围:大客户、营销人员
教学时数:学时6-12小时(1-2天)
课程收益:
本课程具有:实战性、实操性强的特点,目的在学以致用,教学过程中采用:
经验传授、课堂练习的方法,手把手的教会学员实战本领,并提供科学的工具
和方法。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,
运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师配备课堂练习,现
场互动以消化老师的课程内容。
一、破冰技巧
破冰——破除客户身上的坚冰,放松警惕和防备心
1、微笑技巧
微笑是沟通中强有力的武器
微笑也是服务礼仪的关键
三个步骤训练亲和力极大值的微笑
不会微笑是因为脸上的笑肌不发达
现场互动:“筷子微笑练习法”
幽默技巧
强烈对比
反转幽默
出人意料
多用网络流行语
讲笑话技巧
课堂互动:讲笑话大赛
拉家常
关键:聊客户感兴趣的话题
注意观察客户的兴趣点
二、有效发问
选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——选择式缔结
2)反问技巧
案例:连锁店 故事:拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
A/B互助小组演练 反问
给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
经典案例分享:卖李子
讨论:从案例中看到了什么?
三、赞美技巧
赞美——让客户飘飘然
PMP法则
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
互动:现场找出同学的赞美点
四、聆听技巧
聆听——成为客户的私人心理咨询师
良好聆听的好处——挖掘客户深层次的需求
案例:没卖出去的汽车
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则
五、仿效技巧
仿效——瞬间产生好感,拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分,物以类聚
通过肢体语言的模仿达成同频同步
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
游戏:跳大绳
互动练习:无实物练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
共情技巧
共情——销售中的心理学
共情的概念
共情的目的——拉近客户距离,达到破冰的效果
共情的话术练习
催眠技巧
(一)、催眠的概念
故事:纳粹的杀人实验
冰山法则——潜意识和显意识
课堂互动:用意念画圈
(二)、催眠术在销售中的应用
1、制作“心灵扳机”
2、提问技术
3、信任的建立
销售四要素:需求、购买力、拍板人、信任
4、坚毅的眼神
5、温柔的话语
6、肢体语言的配合
7、道具的配合
8、催眠引导词的运用
9、自我催眠
(三)、催眠式成交
从众销售法(牧群理论)
痛苦制造法
挖掘痛点——客户的主要需求点
愿景描述法
三果法则——成果、效果、后果
4、YES策略
引导客户认同
设计6YES话术
5、暗示策略
故事:一份高智商名单
6、FBI销售法
(1)特点(Feature)
(2)好处(Benefit)(利益)
(3)举例(Illustrate)
案例互动:用你的产品做练习产品说明
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