商业银行消费金融渠道开发营销技巧(1-2天)
商业银行消费金融渠道开发营销技巧(1-2天)详细内容
商业银行消费金融渠道开发营销技巧(1-2天)
银行消费金融渠道开发营销技巧(1-2天)
第一部分 消费金融的特点和发展趋势
一、消费金融营销趋势
1、消费金融用户群体特征的变化:年龄、职业、收入等
2、消费金融用户习惯的变化:信息获取与交易等
3、全场景营销:教育、装修、医美、3C、旅游等
4、消费金融的营销生态化布局
5、合规化营销:从公司到个人,把握哪些营销合规要求
6、数据驱动全流程:数据化营销如何落地
7、新网点
8、线上化电商提速
9、消费金融新零售
10、全员营销10种新打法
二、能力反思—消费金融客户经理新能力清单
三、客从何处来:消费金融客户获取渠道拓展
1、传统的获客渠道分析与优化技巧:网点客户、机构名单、转介绍等
2、获客新渠道拓展:社群、自媒体、活动网站等详细介绍,操作指南
3、业务人员如何建立自有的渠道资源武器库
第二章、商业银行渠道营销基本策略
一、 关系营销策略二、 高层营销策略三、 资源整合策略四、 体验营销策略五、 技术壁垒策略六、 网络利用策略七、 团队配合策略八、 攻心为上策略九、 主动出击策略十、 创新营销策略十一、 策划营销策略十二、 案例营销策略
模拟演练、点评分析 第三章、商业银行渠道开发营销流程与技巧
一、渠道的识别和评估(一)、 渠道的市场细分(二)、 目标客户MAN 法则(三)、 四种客户档案建立与完善技巧(四)、 重点客户价值评估与鉴别(五)、 优质客户评价标准与选择
二、渠道的深层需求挖掘技巧(一)、 企业/机构金融服务需求的概念与内涵(二)、 商业银行渠道客户需求的分类(三)、 行业分析(四)、 竞争分析(五)、 售前规划分析(六)、 客户经理需求访谈的关键技术--五步拜访法(七)、 需求访谈中的人际沟通风格匹配(八)、 需求访谈问题清单设计(九)、 客户挖掘五大途径(十)、 客户挖掘的六大步骤
三、商业银行渠道营销决策分析(一)、 客户冰山模型(二)、 高效收集客户需求信息的方法(三)、 高效引导客户需求的方法(四)、 客户合作心理分析(五)、 客户决策身份分析
模拟演练:
四、商业银行渠道营销异议处理技巧(一)处理异议-异议是黎明前的黑暗(二)追根究底-清楚异议产生的根源(三)分辨真假-找出核心的异议(四)自有主张-处理异议的原则(五)化险为夷-处理异议的方法(六)寸土寸金-价格异议的处理技巧(七)客户核心异议处理技巧模拟演练:
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