个人信贷产品销售与风险管控大纲（2天）


《个人信贷产品销售与风险管控》
课程简介：
本课程通过对个消费信贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售，同时能有效控制风险。
任务目标：
1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，
2、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。
3、当前消费金融的介绍、发展趋势、同业发展介绍、可包括产品和流程介绍；
4、住房按揭贷款和商铺按揭贷款，综合消费贷款业务的实战销售经验。
5、怎样做好个人消费贷款业务的风险管理。
知识目标：
拓展客户来源的渠道
1、能够运用销售流程各环节的营销技巧
2、寻找交叉销售切入点的方法
3、个贷客户服务要点和方法
课程特色：
落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
针对性——为个贷客户经理量身定制，课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
适合对象：银行个贷客户经理
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲：
第一单元：个贷产品销售与服务的要点及发展趋势
一、个贷业务发展的重要性
二、个贷产品销售与服务意义
三、个人消费信贷市场面临的挑战与机遇
第二单元：个贷产品销售
一、个贷产品分析
1、个人住房按揭贷款
2、商铺按揭贷款
3、综合消费贷款
二、销售的基本原则
1、销售成功要素
●符合客户心理需求的定价
●贴近客户需求的渠道
●打动客户需求的促销
2、销售一般流程
●邀约创造机会
●沟通确认需求
●提供满意方案
●协商疑异处理
●成交实现签约
3、个贷销售五步法
●客户信息收集
①直接客户
②间接客户
●客户信息分析
①分类的目的
②客户关系的类型
③分类标准
④分类方法⑤营销方法
●建立好感
①视频讨论神医喜来乐
②xx楼盘案例分析场景一：建立好感
③目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
④技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
⑤典型场景的介绍与分析
●把握需求
①目的:为了有的放矢的推荐打下基础
②技巧:(分产品客户介绍
③) 把握需求小诀窍
④了解客户需求中常见问题；
直接审问式 教条提问式 触及敏感话题
●推荐产品
①目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求；
②技巧：直接介绍优势法FABE（公司、产品、服务），对比法，举例法，促销法难点
③典型场景的介绍与分析
④常见问题：不同客户的介绍策略：
●促成签约
①目的：快速签约、防止流失
②促成技巧
③典型场景的介绍与分析
④常见客户应对策略：
第三单元：交叉销售
一、交叉销售的内涵
●交叉销售定义
●交叉销售的价值
二、交叉销售的策略
●交叉销售的范围
●交叉销售的策略
①案例分析1：装修超预算
②案例分析2：xx房产交叉营销场景
③案例分析3：VIP客户交叉营销
④交叉销售的组合策略
⑤总结交叉销售的核心技巧
三、交叉销售的步骤
●分析客户信息
●寻找销售切入点
●结合需求点，捆绑组合销售产品
●把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品
第五单元：个人信贷业务的风险管理及防控策略
(1天)
一、个人信贷业务风险的内涵及分类
1、 风险的内涵
2、风险种类
●市场风险。
●信用风险。
●法律风险。
●操作性风险。
二、个人信贷业务风险管理存在的主要问题
1、 缺乏对风险及风险管理的认识
●对银行业务发展与风险管理的关系认识不够充分
●对银行发展的眼前利益与长远目标的关系认识不够充分
●风险管理的意识在经营管理的全过程中体现得还不够充分
2、 风险识别能力较低，缺乏系统的风险识别体系
3、 尚未采用风险度量与管理的先进技术
三、个人信贷风险成因的分析
1、 外部因素分析
2、 内部因素分析
四、个人信贷业务风险应对策略
1、树立风险意识，
2、西方商业银行风险管理的三个先进经验，
3、以风险管理为指导，扩大业务范围，实现分散化经营。
4、充分利用个人信用制度防控风险
第四单元：综合演练
一、三个情景模拟综合演练
情景一：难缠的夫妇
情景二：粗心的客户
情景三：个投类客户
二、个贷客户实现销售演练
●重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。
●提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。
三、点评总结

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