银行交叉营销大纲(1-2天)
银行交叉营销大纲(1-2天)详细内容
银行交叉营销大纲(1-2天)
银行交叉营销(1-2天)
【课程大纲】
引言:互联金融模式下的客户分层营销
一. 互联逻辑——以数为始,建构量级
1. 为什么要用互联网思维
1.1几种常见的互联网思维整合营销
Ø 以淘宝数据为依据的扫荡式整合营销
Ø 以内部CRM系统为依据的深度对标营销
Ø 以微信群为依据的多产品的组合营销
Ø 以客户价值等级为依据的定标个性营销
2. 论 :以数为始,重点先行
2.1 统计数据的价值探秘:天差地别的重点客户定义
2.2 运用互联思维,打通内部平台,构建客户增值服务多平台。
3. 证:客户价值,以上统下
3.1现场互动:令人意外的客户流失
3.2交叉营销八大原则
4. 类:逻辑清晰,分层分类
4.1 情景模拟:品类繁多的客户需求一览
4.2 运用交叉营销思维,再也不用担心客户跳槽!
4.3现场实作:基于交叉营销的客户类型深度剖析
4.4现场成果:知己知彼的差异化客户营销矩阵图
5. 比:客户关系,横向归纳
5.1 从客户购买习性演绎推理客户信贷需求
5.2从客户活跃度指标归纳推理客户理财需求
5.3课堂练习:从内部CRM系统画出贵金属客户交叉产品图谱
6. 综合演练:多元的工作任务如何理出头绪
运用结构化思维,让您解决问题统观全局,思路清晰。
7. 交叉营销的七种框架力(提取其中三种分享)
7.1 交叉营销基本理念导入:
7.2 框架力之一——时间结构
Ø 按照客户需求时间顺序设计营销方案
Ø 案例演示:媒体的演进
Ø 何时运用时间结构:身处压力时、制定计划时
Ø 如何用时间结构解决问题
Ø 现场演练:存量客户的理财规划的按时间结构组合
7.3. 框架力之三——三角结构
按照客户的财务不同方面需要组合你的产品
Ø 三角结构的常见应用模型
Ø 整合客户资源,突显专业、慎思、全局观、推动力,快速拿到订单!
Ø 三角结构应用举例:三角结构力挺农行生态金融
Ø 现场演练:当地特色产业的方案,瞬间获得客户认可!
Ø 三角结构在交叉营销价格谈判中的妙用
Ø 案例分析:中行案例--谈判搁置,如何解锁?
Ø 三角结构快速建立权威感,解决疑难,推动事态良性进展!
7.4 框架力之七——照相机技巧
Ø 拉远镜头与拉近镜头的需求探求方法
Ø 何时运用客户需求调焦结构
Ø 需求四度理论在客户需求聚焦中应用
Ø 课堂练习:目标客户需求聚焦路径图
Ø 处理异议,反驳一概而论的说法
Ø 照相机技巧应用案例:应用示例
7.5 现场综合演练
交叉营销组合策略运用:行业圈生态图,产业链路径图,产品组合愿景图
二、 交叉演绎——营销呈现,专业表达
1、 交叉营销创意的主题设计
1.1 主题的种类及目的
1.2 如何写出一鸣惊人的营销主题
1.3 案例演练:光大银行交叉营销案例拓展—标题党
2、 创意营销的形象化表达
2.1 形象化优势及力量:南京银行形象化演示手段及技巧案例
2.2 言辞锤炼形象化:精彩纷呈的中行贵金属创意营销
2.3 无所不能的PPT形象化
2.4 观点太极:交叉营销,赢在观念植入
3、 交叉营销创意表达的结尾设计
3.1 激励收官:不买不好意思
3.2 统述收官:大家都买了,我不买落伍了
3.3 幽默收官:玩金融替代卖产品
3.4 视听化收官 :制造环境等于制造需求
三、 团队风范——服务至上,增值超值
1、 服务感受制造
1.1 期待原则:只有想不到,没有做不到
1.2 行动原则:客户行动引导技术
1.3 此时无声胜有声:举手投足细节定乾坤
1.4 学会镜头感:让销售场景一气呵成
四、 高效交叉营销总原则
行动学习(完成交叉营销方案设计)式提炼总结与工作改进计划
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