心理类3《营销心理学:客户态度与行为改变》(2天)
心理类3《营销心理学:客户态度与行为改变》(2天)详细内容
心理类3《营销心理学:客户态度与行为改变》(2天)
【课程前言】
“我们用一只眼睛看见现实的灰墙,却用另一只眼睛勇敢飞翔,接近梦想。营销,是一场
心理的博弈战。”
营销,指在挖掘消费者潜在的需求后,创造产品或者服务。让消费者了解进而购买的过
程。而心理学,则是研究人们日常心理现象,以及在心理影响下的产生的精神和行为活
动的科学。当营销和心理学结合在一起时,我们可以更加深入地了解消费者购买过程中
心理和行为变化的原因,从而制定一系列有效的营销策略。
本课程包括了社会影响的核心内容:说服,权威,依从,从众,认知不协调,条件
反射,社会学习,态度与行为的关系等,帮助客户经理理解我们如何影响他人亦或明白
我们如何被他人所影响。
【课程目的】
← 理解行为改变的真正动机
← 理解说服的完整过程与方法
← 掌握权威与影响构建的方法
← 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律
← 掌握说服与影响的技巧,以及如何在营销中的应用
【课程相关】
课程对象:客户经理、财富顾问、营销主管等
课程时间: 2天
【课程大纲】
第一部分:个人影响力构建
客户购买你的产品,除了产品本身的品质,另一个更重要的理由是你个人的品质,影
响他人,先从改变自己开始。
1、建立关系
← 熟悉与影响力
← 自我表露与隐私
← 反馈与关系
——讨论:深层次的关系建立
——讨论:如何利用他人帮助建立关系
——案例:最平衡的关系状态
2、展示自信
← 自我效能建立
← 自信的表达
← 不自信表达
——讨论:业绩好的客户经理为什么一直好
——案例:公开场合如何表达自信
3、赢得信任
← 诚实
← 动机
← 专业
← 成果
——讨论:营销人员最难打破的是什么
——方法:消除不良动机的三种策略
——案例:信任的建立
4、营造氛围
← 好心情效应
← 情绪与生存
← 情绪与繁殖
← 展示生命力
← 肢体语言
——讨论:什么样的客户经理受大家喜欢
——案例:如何影响客户的情绪
第二部分:客户影响与说服
自我意识,独立思维,是最重要却也是最难拥有的能力,营销人员如何在尊重事实的
基础上,学会影响与改变客户。
1、说服过程
← 接收信息
← 注意信息
← 理解信息
← 接受结论
← 新态度保持
← 态度向行为转变
——案例:广告的作用
——讨论:买的产品真的是基于需要吗
2、说服方法
← 单面说服与双面说服
← 中央路径与边缘路径
← 首因效应与近因效应
← 好心情与坏心情
——案例:不同的人群说服方法的差异
——工具:BYAF说服
3、间接影响
← 条件刺激
← 操作刺激
← 反复呈现
——案例:农夫山泉有点甜
——案例:奢侈品牌的建立
——演练:厅堂的刺激
4、直接影响
← 服从的天性
← 权威的力量
← 大众的力量
← 产品介绍策略
——案例:房地产商开盘现场
——案例:排队现象
——方法:权威的表达方式
5、归因说服
← 互惠影响
← 承诺一致
← 锚定效应
← 诱饵效应
——方法:拒绝退让策略
——案例:黑尔.克里希纳会社的募损“先施舍再乞讨”
——方法:敲门槛技术
——方法:低报价格
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