商业银行零售业务数字化营销赋能产能提升

商业银行零售业务
数字化营销赋能产能提升
实战技能训练营
一、课程背景
在数字化、场景化、智能化趋势下，数字化转型成为银行战略转型及数字化变革中的重要路径和创新点，改变了商业银行的经营理念和服务模式，促使商业银行进行自我颠覆和价值重构。
银行在业务快速发展过程中，积累了客户数据、交易数据、外部第三方数据等海量数据。数据已经成为银行的重要资产和核心竞争力，充分发挥数据价值，用数据驱动银行发展，利用到业务经营管理中，构建数据中台、用户行为分析、用户画像，进行用户进行分层、分群管理，对用户进行精准触达。
银行是不缺用户的，过去不缺现在也不缺，关键在于我们如何把用户留下来，分析用户、了解用户和转化用户，对用户进行有效分层、分类和分群营销和管理，精细化的运营用户，拉长用户生命周期，提升整体业务产能。
数字化能力是商业银行的核心竞争力之一，也是2023年商业银行实现弯道超车的重要方式。
二、核心收益
本课程是汤博士基于银行业10多年营销数字化和用户数据分析，结合互联网头部包括BATJ等金融科技公司实战数字营销方案复盘沉淀下来的。
【核心收益1】银行以数字化来驱动业务，分析用户具体行为和用户画像。
【核心收益2】营销全面数字化，打通客户触点和客户数字化分析。
【核心收益3】帮助银行业务人员提升数据思维、分析和挖掘能力，提升数字化营销及运营能力。
【核心收益4】帮助银行摸清底数提升自身数据使用价值。
【核心收益5】分析存量用户，筛选白名单进行精准营销。
【核心收益6】差异化营销方式和触达方式，提升零售业务产能。
三、受训对象
适用银行：特别适用于1000亿以上有一定的数字化思维的银行
适用部门：商业银行战略部署部门、数字化领导小组、数字化研究院、IT部
适用学员：行长、副主任等中高层领导者、分支行行长、业务部门经理、副经理
四、课时
2天，每天6小时。
五、课程大纲
特别说明：本课程为了让数字化转型更接地气，更易理解，特别策划以实战案例分析为核心教学模式，案例丰富，现场学员感受良好，内容值得深度借鉴，但时间有限，老师将根据受训对象情况，案例讲解有取有舍，轻重结合。
第一节 银行数字化转型战略
一、银行数字化进化路线
1、数字化赋能银行扩展客群和模式创新
2、银行现状与数字化银行的差距
典型案例：XX银行数字化实践
3、业务数字化改变传统中小银行营销模式
4、数字化手段促进“人、信、场、资”线上化
二、数字化转型战略框架
1、数字化战略指导框架
2、银行发展差距分析框架
3、数字化时代市场洞察
4、数字化转型过程中的挑战和障碍
三、银行数字化转型能力体系
1、全渠道数字化管理能力
2、数字化营销能力
典型案例：XX城商行网点营销痛点
3、数字化风控能力
典型案例：XX银行数字化风控实践
4、优化客户体验能力
5、开放银行能力输出
典型案例：XX开放银行促进零售银行数字化转型
典型案例：XX开放银行是数字化转型的必经之路
四、星展银行数字化战略：5大客群、7大生态打造创新商业模式
五、招商银行数字化转型战略：大财富+数字化运营+开放融合3.0模型
1、招行经历3次转型提出3.0模式
2、招行数字化转型是围绕给客户带来价值
3、招行数字化转型赋能一线客户经理
4、招行数字化转型业务与技术、数据深度融合
第二节 数字化驱动业务
一、数据价值在于驱动业务
1、数据驱动银行业务增长和创新
2、数据采集是数据运营的基础
3、数据指标的价值
典型案例：XX银行互联网贷款数据指标
典型案例：XX银行业务发展数据指标体系
典型案例：XX银行风险数据指标
二、用户行为分析
1、用户行为数据+用户属性+标签数据
2、用户行为分析渠道质量模型
典型案例：XX银行互联网贷款产品事件分析
3、用户行为分析(漏斗分析、留存分析、路径分析)
三、用户画像分析
1、用户信息标签化
2、用户画像分析推动精准化营销
典型案例：XX银行用户画像架构
典型案例：XX银行用户标签体系
典型案例：XX股份制银行客户画像营销案例
第三节 营销数字化的基础
一、打通客户数字化触点
1、营销数字化需要打通全渠道
2、营销触达是数字化开端
3、触达过程中客户行为数据分析
典型案例：XX银行营销网点如何数字化
二、客户数字化和价值模型
1、银行客户数据来源，传统银行的客户数据太单一
2、银行需要构建客户价值模型
3、客户价值模型
4、用户全生命周期运营
三、打通数据价值和数据链
1、打通公域和私域数据实现精准化营销
2、打通全场景数据链，实现客户价值增长
典型案例：XX银行通过A/B测试，推动数字化营销（每轮迭代营销转化率能提高2-5%的百分点）
四、构建数据中台
1、数据中台建设3大挑战
2、全、统、通、用数据价值循环
典型案例：XX银行数据中台能力框架
典型案例：XX银行数据中台系统架构
典型案例：数据中台助力XX银行数字化营销
第四节 全渠道营销数字化转型
一、全渠道营销策略
1、全渠道建立一致的用户体验和差异化的营销策略
2、多渠道、跨渠道和全渠道营销区别
3、银行管理全渠道营销痛点
典型案例：XX银行全渠道营销策略
二、流量池思维和运营
1、流量思维和流量池思维
2、银行流量渠道和入口
3、银行打造流量池，连接场景加速突围
典型案例：XX银行打造一体化场景生态
典型案例：XX银行私域客户运营路径
典型案例：XX银行私域流量的精细化运营方案
三、数字化转型下的产品创新
1、银行信用卡用户营销和运营
典型案例：XX银行二类户营销
2、银行互联网贷款产品营销
3、中小银行如何建立互联网贷款平台
四、如何提高手机银行MAU增长
1、银行MAU增长的困境
2、MAU增长4大手段
典型案例：XX银行手机银行增长案例
五、银行获客拉新
1、银行获客体系(线上为主、线下为辅)
2、分群批量营销，提高网点营销效率
3、与第三方合作伙伴搭建多样化营销场景
典型案例：XX股份制银行高端客群营销案例
典型案例：XX国有银行手机银行促活拉新案例
六、精细化的用户运营
1、分析精细化运营数据（用户规模、用户画像、渠道数据、转化情况、留存情况、活跃情况）
2、运营三板斧(留存、促活、转化)
3、用户运营日常工作标准化
典型案例：XX银行用户留存和活跃
第五节 数据化运营产能提升
一、银行数据分析
1、数据分析思维和方法
2、数据分析和挖掘
2、零售数据分析(潜客挖掘、精准营销、流失预警)
二、案例：XX银行存量用户营销落地流程
1、营销模型筛选用户名单
2、用户名单分层模型
3、差异化的营销策略
4、用户触达方式和转化分析
三、案例：XX银行未转化用户二次营销
1、未转化客群特点
2、根据营销模型分段跑批和触达用户
3、转化分析和对照分析
四、案例：XX银行潜客营销数据分析
1、贷款用户数据指标
2、用户数据分析和历史推广效果
3、潜客特征分析
4、营销转化效果分析
五、营销实战策略讲解
1、营销策略
存量用户盘点策略和分层策略
5层用户营销策略(获客、授信、提款、结清、被拒)
2、电销话术讲解
7类用户差异化的电销话术
六、银行数字化转型现场问与答
（如汤博士行程允许的情况下，现场对银行实际工作中遇到的数字化转型问题进行互动）

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