再造烎家-农商行零售转型再提升特训营


【校长精品】
再造烎家-农商行零售转型再提升特训营
（课程大纲）

【需求分析】

本课程根据贵行培训需求，培训对象是：贵行负责零售业务开拓与经营的中高层领导
。重点是：1.提升其对零售转型的认知能力；2.促进其落实零售转型的执行能力；3.强
化其督导零售转型管控能力。
本次培训对象属贵行中高层管理干部，具有一定工作经验和能力，对于零售转型的基
本理念不陌生，故而是再提升特训，需要在原有基础上进一步打通观念、强化执行，落
实管控。因零售转型内容涉及面较广，为避免蜻蜓点水，面面俱到，本次课程决定就重
点核心问题进行引导和分享。
【培训课时】1天6课时
【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景模拟
【培训特色】课程内容经过大量实操实践证明，简单，易懂。可落地、可执行，可复制
，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注
重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性
强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
“烎”这个字怎么读，yín
。什么是“烎家”？个零售转型其实有规律可循，也不复杂，关键是要简单的事情重复做
，这样我们就是专家；同时随着时代进步，环境变化，还需要重复的事情创新做，这样
我们才能从专家走向烎家，引领团队，达成目标。

第一篇 认知篇
1. 破冰 体会零售转型的“ESO训练法”
2. 三大认知：
（1）零售转型的方法论：讲东西讲三点
■
示范A．什么是零售（不做对公今天没饭吃，不做零售明天没饭吃；对公用精兵
，零售摆重兵；向项目要客户，向客户要资产，向资产要存款；）零售为什么
要转型（时代发展-自我要求-竞争压力）；零售转型有哪些内容(客户为王-
服务之上-AUM为纲-资产优先-营收为重-成本为限-品牌为魂-科技为器-
队伍为本-战略为基)
■ 示范B. 零售转型的方向：大零售-快零售-
细零售，方向错了，跑得越快越糟糕
■ 示范C：零售转型的热词：新零售，人货场，互联网+ ……
（2）零售转型的认识论：
■ 当前我行零售转型难不难？ 问题多不多？（让大家发泄、诉苦，摆问题）
■
农商行“零售转型”常见问题九宫格：迷茫：不知往哪里转，不知道要做哪些事，
不知道能有什么效果；担心：怕丢了原来的优势，怕队伍接受不了，怕损失了
机会成本；嫌弃：我们科技滞后，我们队伍不行，我们束缚太多
■
人与人之间最大的差距就是认知：有问题不可怕，关键要提前知道有哪些问题，
学会如何“转移-降低-引导”；把注意点放在自己的问题上面！
（3）零售转型的本体论：我就是我不一样的烟火。
■
示范A．为什么在零售转型的大背景下，优秀的管理干部占比只有20%；(二八定
律)
■ 示范B．他们做业务有什么不同之处？不是卖产品，而是树人品（自信-自豪-
自拔）？
■ 示范C．案例：这个小王经理不简单
3. 农商行零售转型的定位：
（1）不忘初心，牢记使命（做农，做小，做散）
（2）做大优势，做强队伍（地缘，人缘，商缘）
（3）化繁为简，重点突出（重点，特点，优点）
第二篇 执行篇
1.零售转型的三公式
■
零售业绩公式1=支行有效营销人力（投入量）X支行有效营销时间（活动量）X
支行营销人均日均产能（约见量）
■ 零售业绩公式2=存量挖掘+流量控制+增量批发
■
零售业绩公式3=自然业绩（资源禀赋）+人脉业绩（调动管控）+抓手业绩（策略
方法）
2.零售转型的三法宝：
■ 金箍棒：价值-差异-品牌
■ 乾坤圈：名单-联系-促成
■ 紧箍咒：目标-行动-氛围
3.零售转型的三要点
（1）零售转型-客群
■ 全口径客户经营：客户洞察-客户维护-客户营销；推产品是最后一步
■ 每个支行，每种业务都有核心客群，您的核心客群在哪里？
■ 如何开拓客群，如何了解您的客户（KYC）
（2）零售转型-产品
■ 没有绝对的产品，只有相对的产品，如何引导团队正确对待我们的产品
■ 产品营销之道：讲产品还是讲问题，讲产品还是讲利益，讲产品还是讲场景
■ 产品的FABE训练
（3）零售转型-抓手（场景-生态-主题）
■ 无场景不营销 案例：某行“智慧+”场景案例
■ 打造新零售的生态圈 案例：某行房贷客户延长服务打造生态圈项目
■ 主题营销永远少不了 案例：某行一季度二季度系列主题营销


第三篇．管控篇
1. 零售转型的原理：人们不会做你要求的事情，只会做了检查的事情
2. 零售转型的4R管控系统： R1:Result(结果)，
结果定义系统；R2:Responsibility(责任)，责任系统；R3:Review(检查)，业
绩跟踪改进系统；R4:Reward(激励)，业绩评估系统。“讲过了”就“盯”--
管理是盯出来的，“我不会”就“练”--能力是练出来的， “不可能”就“逼”--
潜力是逼出来的， “没办法”就“想”--办法是想出来的
3. 零售转型五大管控
■
目标管控：目标督导的四化：明确化、量化、细化、视觉化（如何带领下
属达成目标）
■ 人员管控（重点是绩效督导）
◆ 性格色彩
◆ 情境领导（了解自己的领导形态、掌握情境领导的基本原理）
■ 活动量管控
◆ 什么是活动量，主要抓什么？
◆ 管控工具：看板、日志、微信
■ 节奏管控：月计划、周经营、日追踪/行事历
■
会议管控：高效会议的要点（向三星学习如何开会）[pic][pic][pic][pic][pic]
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