《中小企业营销关键环节解析及与实战运用》

中小企业营销关键环节解析及与实战运用
主讲老师：杨越琦
【课程背景】：
中小企业客户对银行的满意度不高， 同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力；
在中小企业客户的营销过程中，切入触点难寻、营销手段单一、维护管理乏力；
3. 银行当下的服务、价值与产品皆不能满足企业客户经营发展多元化的需求；
4. 公司业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符；
5. 客户经理综合营销实战能力参差不齐，对行业、客户需求感知敏感度受限，沟通过程与结果不理想。
【培训对象】：银行分管领导、公司业务部（大公司、小企业、普惠金融）、网点管理者、对公客户经理
【授课方式】：集中授课、小组研讨、案例分析、情景演练
【授课时间】：一天 (6 小时/天)
【课程收益】：
1. 加强营销过程中关键环节的把控，如客户产业分析、需求沟通、结构优化、有效拓客、客户贡献值提升；
2、 提升网点负责人、营销团队对企业客户的管理和营销拓展能力；
3. 强化营销团队思维观念转变 (四个转变一个回归)；
4. 掌握存量<无贷户、低效户> “提质”的整体思路及执行策略
5. 掌握产品营销、 金融服务方案设计与呈现技巧；
6. 提升营销团队客户需求深挖、引导及分析技能等；
7. 强化总分行-支行-营销团队 “过程管理”的执行工具及要点。
【课程大纲】
一、 市场环境及银行经营现状分析
1. 银行大客户带来的收益在缩小，资产结构及客户结构需要进行调整
2. 商业银行经营数据分析
3. 银行中小企业客户营销中遇到的瓶颈问题解析
案例 1：遇到只谈利差、不讲情面的客户，营销要点如何把握？
案例 2：遇到对我行服务与产品极不满意的客户，营销要点如何把握？
案例 3：遇到被十一家金融机构围攻的客户，营销要点如何把握？
案例 4：遇到刚成立、资质不明、底细不明的客户，营销要点如何把握？
4. 从案例中分析沟通逻辑，再以课程中的关键理念来验证营销成效
对公营销人员思维观念转变——四个转变一个回顾
二、 银行中小企业业务开发流程模型及关键模块解析
1. 业务开发流程模型及五大关键环节
区域市场分析——客户开发——客户需求分析——客户营销实施——客户维护管理
2. 区域市场分析及目标客户界定
1) 为什么要做区域市场分析？
2) 如何做区域市场分析？
3) 分析结论——哪些客户是银行未来 1-3 年重点经营的目标客户？
4) 对公目标客户判断—— 六大维度解析
小组讨论及呈现 1：行政事业单位是我们的目标客户吗？ 为什么？
小组讨论及呈现 2：您所在的分支行区域市场，哪些行业及客户是分支行未来 1-3 年目标客户？ 为什么？
3. 企业发展 “生命周期”各阶段多元化需求分析
1) 企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签
2) 企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈
案例分享 1：广东 江门 华为生态芯片企业被政府提名后，十一家金融机构争相营销，最终花落谁家？客户到底想要什么？
3) 企业需求类型——金融需求与非金融需求；企业管理核心需求 (采购、销售、融资、理财、 管理)
4） 需求分析——营销商机预判七字决：人、财、物、进、销、存、产
4. 银行如何有效拓展新客户及获客渠道建设 观点：不能为了开户而开户。
1) 为什么要进行新客户的开发？
2) 对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
3) 获客渠道的维护及管理执行
5. 中小企业客户提质实施模型与营销技巧
1) 存量客户提质模型解析
小组讨论及分享： 我行有哪些产品及服务是可以帮助企业客户在企业经营过程中赋能 “开源节流”？

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