《客户分层维护管理与厅堂营销技能提升》
《客户分层维护管理与厅堂营销技能提升》详细内容
《客户分层维护管理与厅堂营销技能提升》
客户分层维护管理与厅堂营销技能提升
主讲：杨越琦
【课程背景】
1、客户是银行的生存之本、发展之源，是银行业务经营的基础，高价值客户更是银行盈利的主要来源；
2、目前金融机构个人客户总量多、分层不明、维护偏少、质量不高、价值贡献不大已成共性问题；
【课程目标】
1、实现从经营产品到经营客户的转变，通过分层维护营销管理，全面提升贵宾客户价值贡献度；
2、学以致用，带动一批客户实现提档升级，挽留一批客户实现资金沉淀，发展一批客户实现行外引存，助力零售业务转型发展。
【课程大纲】
银行网点客户数据分析
银行“全员客户经理时代”，新客户开发有难度，老客户科学管理了吗？纵深开发了吗？
一、银行营销趋势变革
十年营销风雨路，从“皇帝女儿不愁嫁”到“皇帝亲征守边关”，其中有你走过的路吗？
二、银行营销思维变革
银行营销1.0时代：以产品为中心（盲推产品）
银行营销2.0时代：以服务为中心（盲目服务）
银行营销3.0时代：以客户为中心（四个转变一个回归）
营销人员思维观念转变——四个转变一个回顾
三、无论身处的岗位是何，我们有着相同的标签：客户经理
看别人家的客户经理是如何带着全员客户经理“开疆扩土”的
干银行，没点资源不敢蹚这浑水
每个人都有资源吗？都真的能纵向开发吗？
五、自己的资源不敢轻易试水，何不试试先把存量玩明白。
1、“三级联动”服务模型，实现客户分层维护管理
以分行个金部为引领、一级支行为骨干、网点服务团队为基础，实施“三级联动”服务模式，对各层级个人贵宾客户深入开展客户关系维护营销管理。
2、服务体系分层建设模型，及经营管理模式
3、客户分层“1+1+N”服务模式
4、按照客户价值、规模和资源状况实行首席客户经理的制
六、客户分层维护管理，网点怎么做
1、巧用CRM系统
查看工作提醒、商机管理、营销支持模块，针对生日客户、产品到期客户、资金流进流出客户制定维护及营销计划。
结合“我的客户”模块，详细了解客户资产分布，采用短信、微信、电话、营销宝线上营销、活动营销或外拓方式开展营销。
网点微沙龙（微课堂）活动或外拓营销
强化厅堂营销和服务，确保网点到场客户服务的体验。
密切关注营销商机
对自身管户的客户重点做好生日提醒、重要节假日问候提醒、重要事件关怀提醒。
对大额资金进出、产品到期、持有产品盈亏客户进行跟踪维护
结合流失客户、降级客户、产品到期客户等客户群，制定每周重点维护客户、重点产品销售计划。
“厅堂十策”营销管理
第一策：工作流程
第二策：岗位联动
第三策：客户关怀
第四策：氛围营造
第五策：交叉销售
第六策：异议处理
第七策：需求挖掘
第八策：产品展示
第九策：客户邀约
第十策：主题活动
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