银行信贷市场开发培训辅导项目

银行信贷市场开发培训辅导项目
2天大课培训+实战辅导
课程背景：
在国家乡村振兴的大背景下，银行系统都加大了对实体经济的支持力度，信贷营销
也成为了各家银行日常工作的重中之重。信贷环境的变化，使得银行信贷营销的竞争异
常激烈；客户需求的变化，对客户经理营销技能提出了更高的要求；互联网金融的快速
发展，更进一步使得银行信贷市场开发迫在眉睫。那么如何能够使得客户经理团队变被
动营销为主动营销，掌握信贷市场开发技巧，提升营销业绩？本次课程将会为您一一揭
晓。

课程收益：
1. 了解银行面临的宏观形势变化，理解当前信贷政策变化；
2. 掌握针对不同客群的市场开发流程，客户开发技巧；
3. 掌握不同客群外拓营销工具及流程，将外拓营销变成常态化营销方式；
4. 掌握如何精准分析目标客户资源，快速响应市场，实现区域内客户的精耕细作；
5.
建立客户信息档案，深度挖掘客户需求，做好综合营销，为客户提供一揽子服务方案
，提升营销业绩
6. 掌握针对存量客户与休眠客户的盘活维护技巧，提升营销成功率。

培训对象：银行支行行长/客户经理/大堂经理

课程时长：2天，6小时/天。实战辅导。









课程大纲：
第一部分：银行面临的内外部环境变化
一、银行面临的国内宏观环境变化
1、外部形势复杂严峻
➢ 政府政策导向
➢ 经济新常态
➢ 内外部竞争的加剧
➢ 客户需求的变化
➢ 互联网金融的冲击
2、内部困境急需突破，要求转型
➢ 客户基础薄弱，营销实力有待加强
➢ 产品业务结构单一，创新能力欠缺
➢ 营销观念有待转变，营销技能有待提升
➢ 营销主动性有待强化，营销实践性不足
第二部分：客户经理核心客群营销技能提升
一、客户经理市场开发“七步法”
➢ 第一步：目标客户梳理与分析
➢ 第二步：客群分类
➢ 第三步：客群痛点分析
➢ 第四步：爆点产品开发
➢ 第五步：精准化营销
➢ 第六步：目标及计划执行
➢ 第七步：定期复盘总结
二、商圈客户群综合营销实战营销策略
（一）商圈客户外拓营销流程
1、客户经理目标客户区域划分
2、商圈客户常见四大类型
➢ 沿街优质店铺客户
➢ 专业及批发市场客户
➢ 商业街及办公楼客户
➢ 特色产业客户等
3、商圈客户常见需求分析
➢ 主要资金来源
➢ 主要资金流向
➢ 个商客户金融需求分析
4、商圈客户营销策略分析
➢ 以结算产品为突破口，分责任片区，定期开展进商圈活动
➢ 全面分析各类小微客户的金融需求情况，加强各项业务的交叉销售
➢ 与商圈管理方或商会合作，通过管理方或商会进行商户集中金融服务
➢ 建立定期回访和拜访商户的制度和详细计划
➢ 搭建共享平台，促进客户之间进行信息交流和互换，从而实现资源共享
5、商圈客户每日营销复盘及绘制网格化营销地图
➢ 每日营销复盘要点
➢ 绘制管辖片区网格化营销地图
6、针对走访建档客户分类管理
➢ 重点跟进客户
➢ 定期回访客户
➢ 培植发展客户
➢ 一般关注客户
重点客户跟进计划及营销促成
商圈客户外拓营销话术
1. 前期准备
2. 寒暄导入
3. 建立亲和感
4. 需求挖掘引导
5. 产品呈现
6. 异议处理
7. 促成合作
8. 后期跟进
三、农村客户群信用村建设实战营销策略
（一）什么是信用村建设
（二）信用村建设的前因后果
（三）信用村建设“三定”
1、定区域、定重点、定督导；
2、定员、定岗、定责；
3、定目标、定计划、定考核。
（四）信用村建设基本流程梳理
1、目标村的选取
2、村两委对接
3、信用村推进常见方式
4、入户评定信用户前期准备
5、农户重点客户需求分析
6、农户入户走访及建档
7、信用户评定
8、客户分类管理
9、信用户公示
10、信用村授牌仪式及信用户挂牌
11、重点客户跟进营销
四、存量及睡眠客户电话营销策略
1、客户梳理及分类管理
2、不同客户特点分析
3、不同客户电话营销策略
（1）开场破冰
（2）自我介绍及目的介绍
（3）客户需求识别及激发
（4）产品营销策略匹配
（5）营销促成
五、企事业机关单位客群营销策略
➢ 目标客户梳理
➢ 关系人联络对接
➢ 选择营销主题和产品
➢ 营销策略实施

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