银行存贷款一体化营销实战辅导

银行存贷款一体化营销实战辅导项目
2天大课培训+实战辅导
课程背景：
随着银行利润零增长时代的到来，各家银行已经不可能继续以往的做大规模的粗放式增长，银行业的竞争出现了精细化竞争、跨界竞争、超视距竞争的新局面。各家银行在竞争中，单一产品销售模式已经不适合时代的发展。如何结合客户真实需求，通过存贷一体化营销来有效增加客户黏性？如何提升客户经理营销积极性，发挥全员营销的动力？如何帮助员工掌握实际落地的营销技能，提升营销自信心？本次课程将会为你进行一一分析。
课程收益：
1、了解商业银行当前面临的形势变化，在变化中，银行员工如何有效提升自己；
2、帮助客户经理掌握如何与客户有效沟通，如何挖掘客户需求，为客户提供综合金融服务方案，提升营销效率；
3、帮助客户经理掌握银行常见四大客户群存贷款营销策略，找准切入点，提高营销业绩；
4、通过营销话术步骤分解，掌握针对不同客群存贷款营销话术。
培训对象：银行支行行长/客户经理/大堂经理/柜员
课程时长：2天，6小时/天。实战辅导。
课程大纲：
一、银行面临的内外部环境变化
（一）经济新常态下客户经理的营销转型
1、外部形势复杂严峻
经济新常态
去储蓄化趋势加速
客户需求的变化
互联网金融的冲击
同业竞争加剧
城市化进程影响
农村业务竞争加剧
2、内部困境急需突破，要求转型
客户基础薄弱，营销实力有待加强
产品业务结构单一，创新能力欠缺
营销观念有待转变，营销技能有待提升
营销主动性有待强化，营销实践性不足
二、银行常见客群存贷一体化营销流程
（一）客户存贷一体化营销八步流程
1、第一步：分“田地”
2、第二步：定客群
3、第三步：挖痛点
4、第四步：引爆点
5、第五步：勤营销
6、第六步：巧执行
7、第七步：深复盘
8、第八步：固模式
（二）商贸片区客户群营销
片区划分
商圈客户分类
商圈客户需求分析
客户经理走访建档
复盘及绘制网格化地图
客户分类管理
客户跟进计划
营销达成
（三）企事业机关单位
目标客户梳理
关系人联络对接
选择营销主题和产品
营销策略实施
（四）居民社区客户群
目标社区信息整理
社区影响力中心建设
客户群体需求分析
营销活动策划及执行
（五）农村片区客户群
网格化信息地图绘制
筛选重点客户
重点客户需求分析
上门走访建档
外拓营销策略实施
三、各岗位存贷一体化营销实战技能提升
1、营销到底营销什么
2、先做人再做事，自我营销KASH法则
3、客户经理必备素质
丰富的知识
积极地心态
高超的技能
良好的习惯
4、顾问式销售六步法
识别客户
建立关系
激发需求
介绍产品
处理异议
促成销售
5、优质客户服务带来客户价值提升
客户维护内容
客户维护的基本方式
客户二次销售

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