《销售团队管理运营高效实战辅导》

《销售团队管理运营高效实战辅导》
课程教学大纲
课程名称：《销售团队管理运营高效实战辅导》
课程性质：内训/公开课
教学时数：学时：6-12小时（1-2天）
课程简介：销售团队的负责人好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲
锋陷阵。这就需要负责人既有业务能力，同时又有管理能力和领导能力，在激
励的市场竞争中，需要掌握过硬的本领，才能成长为“李云龙”式的领导者。因
此，在营销计划、客户开发、业绩增长、营销策划、团队建设等方面必须走向
专业化，改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。使整
个区域奋发向上、勇于克服困难的整体氛围。
教学目标：提高销售团队负责人的综合素养、通过具体的案例、工具和实操的演练，使
团队领导者掌握具体的管理方法，带团队的能力，从而提升公司整体的士气、
改变公司不良的氛围。通过学习增加学员沟通能力，带出高执行力的队伍，从
而提升公司销售业绩。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。
教学纲要：
第一章：市场营销计划的制定与完成
1. 市场营销计划制定的主要方法
2. 如何盘点自身资源
3. 营销计划实现的管控方法
4. 结果导向的管控
5. 制度体系管控
6. 信息管控
7. 计划的异常管理
8. 复盘在计划管理中的运用
9. 复盘的四个作用
10. 市场开拓业绩增长的方法
11. 案例：工作周报/月报的分析
12. 工具：复盘的使用方法
第二章：营销业绩地执行、检核及考评
一、营销业绩落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
二、营销达成要依靠厂商协同的力量
1. 树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
三、业绩提升，业务应该做什么？
1、达成目标依靠平时打好基础
√市场研究：总把控
√渠道细化：列菜单
√产品分销：终端促销
√客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
案例：终端动销10大法则
2、厂家助销善于做好教练
√职责：传道、授业、解惑
√学会培训提升——训练
销售政策：口灿莲花
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
四、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
　　　√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
5、业绩考核的方法
√考核评估的KPI指标
√常用销售人员业务考核维度
√销售人员的提成及奖励设置
√销售人员业绩的评价
第三章：管理者的综合素养
一、角色定位
1. 业务高手到组织能手
2. 自我领导基础之一：领导者的心态建设
3. 自我领导基础之二：领导者的创新思维
4. 内圣外王是领导力修炼的重要路径
5. 管理者做事的：轻重缓急
6. 如何争取和利用资源
7. 管理者手中核心的三张牌
8. 常用的管理辅助工具
✓ 决策树
✓ 管理九方格
✓ 破窗效应
✓ 鲢鱼效应
✓ 人效比与投入产出
✓ KPI考核
二、管理和领导的七大区别
1. 管理解决技术性难题，领导解决挑战性难题
2. 管理强调方法，领导强调方向
3. 管理焦点偏向于事，领导焦点偏向于人
4. 管理激励多是经济刺激，领导激励多非经济手段
5. 管理强调控制和监督，领导强调释放和信任
6. 管理让员工顺从标准，领导鼓励员工变革创新
7. 管理本质上是职级关系，领导本质上是追随关系
8. 领导力是吸引追随者主动追随的能力
三、基于价值观的领导力
1. 战略方向一体化
2. 树立主流价值观
3. 大事大非决不让步
4. 价值观领导力
5. 如何”铸魂”
6. 管理中容易忽视的人性管理
7. 思想沟通“不过夜原则”
8. 案例一：阿里巴巴价值观
四、有效授权
1. 管理中权的概念：用权、授权、越权、收权
2. 职务代理人制度
3. 储备干部制度
4. 有效授权
✓ 职责描述
✓ 工作分派
✓ 权力分解
✓ 时效
5. 哪些不可以授权
6. 工具：4D领导力模型
五、如何激励下属
1. 员工管理与激励方式
2. 八招提升员工满意度
3. 奶爸管理、师徒关系
4. 管理学中的“情感强度”
5. 激励理论
✓ 激励方法之一：认可的力量
✓ 激励方法之二：信任的力量
✓ 激励方法之三：梦想的力量
✓ 激励方法之四：自信的力量
6. 要让员工关心公司愿景，领导者就要关心员工梦想
7. 为什么员工不思进取?
8. 案例：“支、帮、促”中成长
9. 工具：2017年诺贝尔得主查德.赛勒：禀赋效应
10. 工具：DISC性格测评
11. 案例：阿里巴巴管理的“三板斧” 揪头发/照镜子/闻味道
六、员工的入职离职管理
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1. 组织建设与成长的3+3模型
2. 考察人：德、能、勤、绩
3. 人才的：选、育、用、留
4. 能力素质模型
5. 招聘中常犯的错误
6. 换人的时机
7. 离职管理的重要事项
8. 员工离职的10大原因
✓ 难易融入公司
✓ 看不到前景
✓ 学不到东西
✓ 薪酬待遇
✓ 部门内耗
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8. 工具：面试的1问20答
9. 案例：研祥人员招聘的“闻其味”
七、目标管理
1. 目标管理的PDCA
2. 目标管理的基本流程
3. 制定什么样的目标
4. 制定目标应该考虑的问题
5. 目标分解的程序和步骤
6. 长期目标与阶段性目标
7. 工具：计划制定的5W2H
8. 工具：计划制定的smart
9. 工具：过程管理的PDCA闭环
10. 工具：计划的复盘与总结
八、绩效考核
1. 什么是绩效考核
2. 绩效考核的目的与意义
3. KPI与指标提炼
4. 绩效考核对话技巧
第四章： 团队建设打造优秀员工
1. 什么是团队
2. 团队合作不良表现
3. 团队建设遇到的困惑
4. 什么是团队精神
5. 高效团队八种基本角色
6. 培养团队精神的四大关建
7. 成功从员工做起
8. 四类员工的分类
9. 能力与收入
10. 培养积极的观念
11. 感恩的心态
12. 有一颗包容的心
13. 勤奋与敬业
14. 职业生涯规划
第五章：打造高效执行力
1. 执行力差的十大原因
2. 团队执行力不佳的原因分析
3. 提高员工的执行心理素质
4. 执行力来自有效的工作总结
5. 工作的轻重缓急
6. PDCA与制定工作计划
7. 分清时间管理的六项基本方法
8. 打造高效执行力
9. 执行力的行为规范
10. 执行力文化
11. 如何提高团队执行力与凝聚力
12. 一切行动听指挥—海尔的执行力
第六章、客户开发与成交
1. 客户开发的十大误区
2. 客户开发的十大思维
3. 介绍公司产品的FABE模式
4. 如何建立个人信任感
5. 如何寻找契合点
6. 如何营造成交氛围？
7. 搞定大客户的四项基本原则
8. 大客户成交预测五步法
9. 客户砍价怎么办
10. 成交的七大信号
11. 成交的八种方法




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喻国庆——营销体系创新管理专家
※CMC国际注册管理咨询师
※工商管理硕士研究生
※国家人社部注册高级营销师
※中国管理科学院高级培训师
※华中科技大学深圳研究院首席咨询师
※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，
三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技大学
电子科技大学、武汉大学营销讲师
※中国营销传播网专栏作家
有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，
精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操
控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营
及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专
业的收获也有精神的享受。 培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案
例详实，工具实用。
其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可
以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。
“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿
悟：“听君一席话，胜读十年书“。
“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企
业转型等内容穿插其中。
“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅
出、通俗易懂、即学即用。
“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气
氛融洽，互动自然。
【服务过的部分企业】
总裁班/公开课：深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、武汉大学深圳研究院总裁
班、华中科技大学深圳研究院、电子科技大学、烟台大学、时代光华、中
智光华、时代华商、中国铝业学院 前言讲座
安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司
央企/国企：中国电建、江苏国粮、兵器集团、国家电网、东风集团、中海油集团、西南
能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢
铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴
士集团、上汽通用 中国南方航空、陕汽集团
医药大健康产业：以岭药业、葵花药业、三诺集团、康桥-
婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团
、深圳月来悦美、北大富硒康药业
通讯销售：
中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公
司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公
司；合肥海尔电子有限公司、联通咪咕
食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、伊利集团、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲
牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食
品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司、
工业制造：
广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、大赢数控科；中国精工控股集团
、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有
限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐
服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团、尚品宅配、中山基信
电子产品：海尔集团、深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技
、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明公司
广州钮恩泰新能源、吉祥腾达
政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局、广州交通规划院
互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、智宝电子商务
福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南
方网通集团、博通智能技术、美业颜究院数据系统、
服务销售：
甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红
磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、
创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟、贵阳酒店


大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会
【主讲课程】
《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销
》《B2B营销与商务谈判》《市场导向管理》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业
绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-
营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招
商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能
》、《新零售与业绩增长》《
营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨
部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策
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【部分授课场景】








清华博商MBA总裁班营销课程 中国海洋大学EMBA总裁班课程










华中科技大学营销操盘手课程
武汉大学运营总监班营销课程








时代华商营销业绩增长公开课
柳工集团高管市场调研与决策














时代光华营销公开课现场
福建马尾自贸区企业家培训




























国家电网中层干部营销战略培训 茅台集团广东公司市场调研培训














庐江经济开发区企业家公开课 上汽通用集团大区经理培训



南方航空公司大用户营销培训
中国移动湖北公司厅店主管培训






顺丰速运大用户客情维护培训 皇上皇集团构建营销新思维培训

【部分培训机构的好评】


























【部分学员好评】




















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