《销售团队管理实战辅导》

《销售团队管理实战辅导》
课程教学大纲

课程名称：《销售团队管理实战辅导》
课程性质：内训/公开课
教学时数：学时：6-12小时（1-2天）

课程简介：销售团队的负责人好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲
锋陷阵。这就需要负责人既有业务能力，同时又有管理能力和领导能力，在激
励的市场竞争中，需要掌握过硬的本领，才能成长为“李云龙”式的领导者。因
此，在营销计划、客户开发、业绩增长、营销策划、团队建设等方面必须走向
专业化，改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。使整
个区域奋发向上、勇于克服困难的整体氛围。

教学目标：提高销售团队负责人的综合素养、通过具体的案例、工具和实操的演练，使
团队领导者掌握具体的管理方法，带团队的能力，从而提升公司整体的士气、
改变公司不良的氛围。通过学习增加学员沟通能力，带出高执行力的队伍，从
而提升公司销售业绩。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。

教学纲要：
第一章：市场调研实战
一、宏观市场分析
1. 行业市场的信息来源；
2. 影响市场行业因素的分析、
1) 社会经济因素
2) 人口和社会因素
3) 行业成熟度
4) 政策法规因素
二、竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手的渠道策略分析
4. 竞争对手产品策略分析
5. 竞争对手营销策略分析
6. 竞争对手价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 终端网络关系分析
9. 团队战力分析
10. 投入产出分析
三、客户需求分析
1. 产品性价比
2. 品牌影响力
3. 产品性能
4. 营销政策
5. 售前售后服务
四、消费者分需求分析
1. 消费者购买模式
2. 消费者购买类型
3. 消费者购买决策
4. 影响购买的因素
五、市场分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市场调研的“头头是道
8. 案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌
第二章：区域市场业绩预测
一、区域市场销量的预测
1. 销售预测的重要性
2. 销售预测思维方式
3. 销售预测的管理体系
4. 预测人员的综合素质
5. 信息采集的“四性”
6. 行业总量预测的方法
7. 如何调高预测的准确性
8. 市场预测的步骤
9. 市场预测的方法
10. 核心样板市场的预测
11. 销量标杆的选择
12. 工具：销量常见的预测的六种方法
13. 工具：多学科市场预测法
14. 工具：“见微知著”预测法
15. 工具：客户访谈提纲
16. 工具：数据对比法
17. 案例：林彪三问赢得辽沈战役
二、市场布局与预估
1. 调研数据的准确与使用
2. 行业与区域市场形状
3. 如何快速看懂市场的“五勤系”
4. 调研后的重要动作
5. 如何寻找市场契合点
6. 新市场如何布局
7. 如何建立品牌的价值感
8. 新市场产品线的组合
9. 咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
10. 工具：市场调研“头头是道”的使用
第三章：市场营销计划的制定与完成
1. 市场营销计划制定的主要方法
2. 如何盘点自身资源
3. 营销计划实现的管控方法
4. 结果导向的管控
5. 制度体系管控
6. 信息管控
7. 计划的异常管理
8. 复盘在计划管理中的运用
9. 复盘的四个作用
10. 市场开拓业绩增长的方法
11. 案例：工作周报/月报的分析
12. 工具：复盘的使用方法
第四章： 团队建设打造优秀员工
1. 什么是团队
2. 团队合作不良表现
3. 团队建设遇到的困惑
4. 什么是团队精神
5. 高效团队八种基本角色
6. 培养团队精神的四大关建
7. 成功从员工做起
8. 四类员工的分类
9. 能力与收入
10. 培养积极的观念
11. 感恩的心态
12. 有一颗包容的心
13. 勤奋与敬业
14. 职业生涯规划
第五章：打造高效执行力
1. 执行力差的十大原因
2. 团队执行力不佳的原因分析
3. 提高员工的执行心理素质
4. 执行力来自有效的工作总结
5. 工作的轻重缓急
6. PDCA与制定工作计划
7. 分清时间管理的六项基本方法
8. 打造高效执行力
9. 执行力的行为规范
10. 执行力文化
11. 如何提高团队执行力与凝聚力
12. 一切行动听指挥—海尔的执行力
第六章、客户开发与成交
1. 客户开发的十大误区
2. 客户开发的十大思维
3. 介绍公司产品的FABE模式
4. 如何建立个人信任感
5. 如何寻找契合点
6. 如何营造成交氛围？
7. 搞定大客户的四项基本原则
8. 大客户成交预测五步法
9. 客户砍价怎么办
10. 成交的七大信号
11. 成交的八种方法
第七章：营销策划与品牌传播
1. 产品运营体系
2. 价格的本质是什么
3. 如何控制乱价
4. 如何卖价值
5. 产品与市场的契合度
6. 销量增长模式
7. 产品推广与消费者心智
8. 互联网为什么不见效
9. 品牌在互联网时代的重要性
10. 小米手机的品牌策略
11. 品牌是消费者所经历的总和
12. 互联网时代的品牌传播手段
13. 屌丝产品—江小白
14. 云集标题党成就互联网
15. 工具：如何建立品牌的信任状
16. 工具：定价的方法
17. 工具：销量利润矩阵

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