《销售人员心理素质及沟通技能》

《销售人员心理素质及沟通技能》
课程教学大纲

课程名称：《销售人员心理素质及沟通技能》

课程性质：内训/公开课
教学时数：学时：6小时（一天）
教学课程：提升整体士气、改变公司不良的氛围，增加学员的沟通技巧、掌握具体的沟
通方法，摒弃沟通中的错误，提高团队的整体运作效率，强化团队意识。培训
学员基本的工作方法，做人个的道理，打造高效执行力的员工队伍。
沟通过程中应该掌握的逻辑思维结构及运用，在和客户的沟通中逻辑准确，条
理清楚、运营金子塔的思维方式，提升沟通效率、赢得客户尊重。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互
动以消化老师的课程内容。

教学纲要：第一部分： 团队建设打造优秀员工
1. 什么是团队
2. 团队合作不良表现
3. 团队建设遇到的困惑
4. 什么是团队精神
5. 高效团队八种基本角色
6. 培养团队精神的四大关建
7. 成功从员工做起
8. 四类员工的分类
9. 能力与收入
10. 培养积极的观念
11. 感恩的心态
12. 有一颗包容的心
13. 勤奋与敬业
14. 职业生涯规划
第二部分：客户沟通逻辑思维
一、沟通的重要性及常用技巧
1. 客户沟通的九个要素
2. 有效客户沟通的十条基本原则
3. 倾听的五个层次
4. “说”的技巧
5. 沟通积极的身体语言技巧
6. 沟通冲突处理
二、不同类型客户的沟通的方法
1. 犹豫不决型客户——— 代替决策
2. 脾气暴躁型的客户—— 说话和气/不触怒
3. 沉默寡言型的客户——引导式洽谈
4. 节约俭朴型的客户 ——算账要细
5. 虚荣心强型的客户——多奉承恭维
6. 贪小便宜型的客户 —— 赠品/佣金/礼物
7. 滔滔不绝型客户 ———抓住重点
8. 理智好辩型客户———不抬杠/长话短说
三、客户异议回应技巧
1. 先发制人，以防为主
2. 塑造形象，生意红火
3. 客户忘记，不要再提
4. 转换话题，转移客户注意力
5. 巧将异议变卖点
6. 用产品的其他利益对客户进行补偿
7. 提供适当资料以解答反对理由
8. 让客户回答自己的反对理由
9. 承认对方的反对理由
10. 使反对具体化
四、思维导图的逻辑结构
1. 时间结构
2. 比较结构
3. 线性结构
4. 因果结构
5. 范畴结构
6. 评价结构
第二部分：销售人员的成功心态
一、心态的重要性
1. 心态决定销售的成与败
2. 好心态是成功销售的第一步
3. 销售成功的80％来自心态
4. 摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售
5. 心态决定销售业绩
二、影响销售业绩的七大不良心态
1. 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
2. 在客户面前低三下四，过于谦卑
3. 满足于已有的销售业绩，不思进取
4. 经常抱怨市场不景气，从不反思自己
5. 欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争
6. 自我设限，能力发挥被钳制
7. 急于求成，缺乏耐性
三、成功销售人员的十大心态：
1、学习的心态；
2、积极的心态；
3、老板的心态；
4、感恩的心态；
5、宽容的心态；
6、拒绝找借口的心态；
7、持之以恒的心态；
8、平衡的心态；
9、付出的心态；
10、自律的心态。
第三部分：金子塔思维
一、金字塔思维的特点
1. 结论先行，中心思想在最开头
2. 以下统上，上层思想是下层的概况
3. 归纳分组，每一组思想属于一个统一的范畴
4. 逻辑递进，每一组思想有一定的逻辑顺序
5. 完全穷尽、相互独立
二、金子塔的用途
1. 分析问题
2. 汇报工作
3. 商务交谈
4. 日常写作
5. 协调关系
三、金子塔思维的几个步骤
1. 了解问题的背景
2. 提出中心思想
3. 讲中心思想进行分解
4. 继续对分论点进行分解，直到把问题解释清楚

喻国庆老师的其它课程