《销售管理密码2021》

《销售管理密码》
课程简介

课程名称：《销售管理密码》
课程对象 ：总裁班
教学时长：两天
课程收益：
营销是企业的龙头，营销的业绩直接关系公司的可持续发展，营销管理是一
个重要课题，既需要系统的专业知识和实操技能又要有创新的思路和方法。面
对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新
迭代的客户群体，导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转，针对上述困
局本课从市场进入策略、市场流程管理、销售绩效营销等方面，囊括了营销管
理的理念与方法。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：
理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例30% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问
题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观
点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
④可根据班级要求进行授课模式调整。


教学纲要：
第一部分 ：市场进入策略
第一章：市场的调研与分析
一、头部企业及竞品分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手的渠道策略分析
4. 竞争对手产品策略分析
5. 竞争对手营销策略分析
6. 竞争对手价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 客户关系分析
9. 团队战力分析
10. 投入产出分析
11. 案例：张经理的“手抄布局地图”
12. 案例研讨：接收一个区域如何画好作战地图
二、销量预测的方法
1. 行业增长率
2. 区域与人口数
3. 人口流动去向
4. 去年同期
5. 竞争环境
6. 爆款产品
7. 市场投入
2. 市场分析与锁定目标客户
1. 市场营销战略构成
2. 市场营销战略的制定和实施
3. 目标市场的选定
4. 市场营销组合
5. 现代市场营销组合应该是6P+6C
6. 市场营销组合的4Ps
7. 营销战略规划框架
8. 市场细分、选择目标市场和定位的步骤
9. 如何竞争战略
✓ 工具内外部市场的SWOT
✓ 工具制定市场布局的STP
✓ 工具竞品及头部企业的分析维度
第三章：市场布局与策略
1. 客户信息如何来？
2. 百度的行业指示参考
3. 行业与区域市场形状
4. 寻找客户的方法有哪些？
5. 客户开发的十大误区
6. 开户开发的十大思维
7. 市场与行业的调研分析的STP法
8. 天眼查寻找目标客户
9. 销售漏斗原理
第二部分：销售流程管理
第一章：营销的主要作业流程
1. 营销的主要流程
2. 客户拜访的主要流程
3. 商务谈判的主要流程
4. 客户沟通的主要流程
5. 客户满意度提升流程
6. 客户开发的十大思维
7. 客户信任感建立的方法
8. 客户成交的流程
第二章：客户分层管理流程
一、客户分层的方法
1. 高价值客户
2. 有价值客户
3. 保本客户
4. 营业额
5. 产品利润空间
6. 产品类型
7. 客户合作度
8. 客户规模
9. 目标客户
10. 潜在客户
二、客户的身份数据
1. 客户身份数据
2. 洞察客户的喜好
3. 预测客户的购买倾向
4. 其他形式的数据
5. 增加互动的技巧
6. 增加客户忠诚度的技巧
第三章：产品线规划策略
1. 产品运营体系
2. 做一个合格的产品经理
3. 产品管理委员会的职责担当
4. 产品的经营分析
5. 产品生命周期的管理
1) 产品的导入期
2) 产品的成长期
3) 产品的成熟期
4) 产品的衰退期
6. 产品与市场的契合度
7. 产品线与营销资源匹配
1) 产品与客户群体的关系
2) 产品与渠道网络
3) 产品与传播模式
4) 产品与售点的关系
5) 产品推广与消费者心智
第四章：风险管控流程：
一、营销运营风险管控
1. 价格制定与管控
2. 区域市场价格稳控
3. 大数据与信息管理
4. 风险管控
5. 合同签订
6. 库存管理
7. 合理库存与非饱和管理
8. 投入产出比
9. 市场费用投入监管
10. 危机处理
二、应收账款的管理
1、客户偿债能力分析
2、客户营运能力分析
3、客户获利能力分析
4、合理信用期限的考虑因素
5、客户信用评价的“5C”理
6、催款技巧
✓ 条件明确
✓ 事前催收
✓ 提早上门
✓ 直切主题
✓ 无款无货
第三部分：销售绩效管理
第一章 销售人员绩效目标设计
1. 设置绩效目标
2. 设计关键绩效指标（KPI）
✓ 业绩指标设定
✓ 品牌推广目标
✓ 商业渠道管理
✓ 新产品推广考核
✓ 客户（或网点）考核
✓ 销售人员绩效指标设计范例
3. 制定销售人员绩效计划
4. 绩效计划的实施
5. 绩效实施中的沟通
6. 销售人员绩效计划实施方略
第二章 销售人员的绩效考评
1. 销售人员的绩效考核
2. 销售人员的绩效评估
3. 销售人员的绩效考评方略
4. 销售人员的绩效反馈
5. 销售人员绩效的改进
6. 销售人员绩效反馈方略

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