《物流客户的开发与营销技巧》

《物流客户的开发与营销技巧》
课程性质：公开课
教学时数：学时两天
课程简介：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道优质客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得最佳效果?
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例30%
②整个培训包括案例分析、现场解答、让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客情关系维护，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
教学纲要：
第一部分：目标客户的精准营销
一、客户分层的方法
营业额
行业规模
公司净利润
客户合作度
行业分类
目标客户
潜在客户
客户规模
非客户
二、分层后的策略与方法
分类客户的归纳总结
分类客户的策略
重点客户的一企一策
整合的艺术
资源匹配
方法策略精准
三、客户的精准营销
成本有限，精耕细作
跑马圈地难见成效
精准营销避免无效竞争
精准信息的优势精准营销人员的职业生涯
精准该如何取得成功
通过合作改进客户体验
精准营销目标要明确
获得客户：挖掘潜在客户
留住客户：维护现有客户
激活客户：激活休眠客户
扩大客户：转介绍
二、客户的身份数据
客户身份数据
洞察客户的喜好
预测客户的购买倾向
其他形式的数据
增加互动的技巧
增加客户忠诚度的技巧
互联网精准营销关键词
粉丝思维
转化率
用户体验
参与感
曝光率
客户画像的方法
购买金额
购买频次
购买价位
购买习惯
年龄
性别
身份
客户画像后的RFM分析法
客户画像后常数据分析图表
建立客户连接点
第二部分：客户开发与客情关系维护
客户行为与心理
客户需求理论
购买场景与心理
客户的购买动机
客户购买的兴趣点
购买的一般心理过程
需求性购买动机和心理性购买动机
购买动机的可诱导性
购买决策心理
知觉在营销活动中的作用
感觉：视、听、嗅、味、触觉等。
客户行为语言的心理分析
眼神的分析与判断
面部表情的分析与判断
肢体语言的解读
语气语调的分析与判断
客户公司地位的判断
客户办公场景的解读
客户服饰的解读
案例：WTO谈判的启示
案例：邓总的肢体语言
三、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
四：目标客户商机挖掘
用户分析的四个重点
用户开发的十大误区
精准营销目标要明确
获得用户：挖掘潜在用户
留住用户：维护现有用户
激活用户：激活休眠用户
如何让用户主动找我们
案例：这张用户信息表的问题在哪里？
工具：开户开发的十大思维
工具：头头是道的运用
顾问式销售的特点
站在客户的角度制定最佳的解决方案
客户利润增长提案 PIP数值
客户利润增长提案内容
顾问式销售的要素
顾问式销售操作过程
使买方说得更多
使买方更能理解你
使买方遵循你的逻辑去思考
使买方进行有利于你的决策
解决方案呈现技巧
工具：问话的六大模型
工具：用SPIN模式挖掘客户痛点
第三部分：全链路营销产生的背景
客户进一步确权
一代一路的大环境下，进一步降低外资进入门槛
激烈竞争下兼并重组成为常态
资本、外行业的跨界“打劫”
优质客户越来越稀缺
互联网及人工智能 的兴起
互联网导致信息获取的便捷
传统营销的6P向6C转移
产品、货币、购买、流通，这些构成营销的基本要素没有减少
互联网时代6C的理念更加符合时代精神；
6P/6c 的界线变得模糊；
“营”的作用逐步会进一步凸显；
互联网+产品/客户/推广的一体化
由产品为核心逐步转移到以优质客户为核心
互联网人工智能的兴起推广社群化
单一的客户管理转为多为立体多元
企业客户开发展趋势
社群化
大数据化
平台化
定制化
转介绍
全链路实现的路径
企业平台及互联网的运用线上线下互助
满足客户定制化、个性化的解决方案
移动APP自媒体的传播 高影响力及行业口碑
大数据分析、精准营销提高开发及运营效率
智慧化的运营整合资源实现客户裂变
第四部分：大数据时代的精准营销
精准营销目标要明确
获得客户：海量数据下的高效开发
激活客户：激活休眠客户
留住客户：增强客户粘性
销量的核心：流量与转化
销售的漏斗管理
大数据时代营销的变化
AIDMA 到AISAS
客户身份数据
案例联邦快递：CRM数据分析的内容
经营利润分析
同比环比分析
趋势分析
传播推广分析
订单分析
客户体验分析
案例：大众点评的精准推送
客户分类提高效率：RFM模型
最近一次消费 ( Regency)
消费频率 (Frequency)
消费金额 (Monetary
案例：京东到家对客户的精准分析
如何增加客户体验
高端产品的精神属性
精准营销人员的技能升级
网络实用专家
客户心理分析
资源自发组织者
客户顾问
客户开发十大思维
第五部分：目标客户的选择与孵化
客户开发十大思维
样板客户打造的方法
样板客户需要具备的因素
新型客户开发—立体网络的形成
天网：互联网查询工具：天眼查、搜索工具等
互联网平台：京东、天猫、美团
地网：传统渠道、行业圈子
人网：QQ社群、微信社群、抖音
选择行业的第一只保龄球的原则
并非行业最大的
相对容易成功的
相关领导重视的
客户乐意宣传推广的
双方共赢趋势较大的
营销的逼单-抓住客户痛点
工具：SPIN销售法
增加客户粘性的方法
一起做事
包办-产生依赖
穷尽方法-用心良苦
有求于你
产品中毒
屏蔽其它信息
占了便宜
组织交往
案例：海航物流的解决方案
建生态-竞争对手的防火墙
点、线、面逻辑关系在客户公司内部的运用
提高客户满意度的方法
方针：客户为中心、服务为导向
差异：人无我有、人有我优
深度：交易的关系变成关系的交易
提供：提供资源、帮助成长
参与：让客户适当参与设计和政策
预期：顾客预期管理：欲壑难填

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