《文旅产品的开发与营销-2021》

《文旅产品的开发与营销》课程介绍
课程名称：《文旅产品的开发与营销》
课程性质：内训/公开课
培训对象：产品经理、营销高管、营销人员
教学时长：3天一夜
【课程收益】
文旅产品不同于一般的实物性或者消费类产品，它的精神属性较强，他的价值感塑造
也是排在第一位的，文旅产品的开发与打磨必须沿着精神、物质价值提升等思路不停的
进化。文旅产品的线下销售，实际上和实物性的产品有相同点，也有不同点，我们必须
掌握基本的销售渠道、销售流程、销售成交的技巧。包括，开发客户、包括客户价值的
可行性分析和研究，方能将文旅产品销售出去。
要想做好市场推广必须进行产品定位、寻找出独特的卖点，给消费者提供超值的享受
。
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的题，采取：提出
问题—头脑风暴-分组PK-老师专业讲解-理论归纳-转变为学员 的实操工具或流程。
③
整个培训包括案例分析、现场解答、情境演练、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热
烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统
地学习理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。
第一部分：文旅产品的爆款打造
1. 文创产品的新、奇、特
2. 文旅产品定义与定位
3. 客户画像与产品调性
4. 文旅产品开发的层面
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✓ 第一层：景色+文化+特色美食
✓ 第二层：康养+娱乐
✓ 第三层：精神收获+前沿知识+人脉资源
5. 常规思路
✓ 名人/历史/非遗/典故/传奇
6. 现代特色
✓ 吃住行的舒适性价值感、文娱性
✓ 沉浸式、体验感
✓ 案例：文化演绎：舌尖上的中国
7. 创新科技传播
✓ 融合互联网、人工智能
8. 少林寺产品开发的启示
✓ 少林寺的走红与产品的持续开发
✓ 少林寺如何免费使用媒体资源
✓ 少林寺的热度、争议与业绩
第二部分：文创产品的运营
1. 文创产品盈利点
2. 调研与论证
3. 场景考察
4. 资源与商业价值
5. 公司能力的匹配性
6. 政策法规
7. 商业模式创新
✓ 案例：故宫文创
✓ 案例：横店影视基地
8. 开发模式与节奏
✓ 资源互换
✓ 杠杆撬动
✓ 联合开发：地产、康养
✓ 文旅周边产品
9. 政策法规
10. 案例：一亩茶园的盘活
11. 案例：迪士尼乐园有何不同
12. 案例：广州水上乐园长
第三部分：文旅IP的打造与内容营销
一、IP打造
1. IP打造的9个维度
✓ 认知度/深度/宽度/长度/广度/高度/厚度/温度/强度
2. 文化与艺术的转换
3. IP创意的孵化
✓ 形式特色化
✓ IP人格化
✓ 运营专业化
✓ 人文场域化
✓ 精神诉求化
4. 案例：穿越沙漠：包含了哪些精神内涵
二、内容营销：“标题党”流量自然来
1. 没有标题党就没有互联网
2. 正确设置和使用关键词
3. 几大经典软文标题案例分析
4. 软文标题撰写常用的公式
1) 陈述式标题
2) 新闻式标题
3) 悬念式标题
4) 诉求式标题
5) 爆炸式标题
6) 寓意式标题
7) 。。。。
三、客户心智与卖点
1. 什么是卖点
2. 卖点的四大特征
3. 找寻卖点的三大黄金法则
4. 成功品牌的卖点分析
5. 卖点的四大成功法则
6. 案例：江小白的文案成功之处
7. 案例：脑白金、羊羊羊 的广告恶俗为什么还播
8. 使企业品牌曝光，极大提高企业美誉度
9. 客户口碑传播
第四部分：营销策划的概述
一、营销策划的分析
1) 客户群体分析
2) 竞争品牌分析
3) 目标市场定位
4) 消费群体定位
5) 促销的价格策略
2. 营销策划资源的盘点
3. 营销策划的组织
4. 营销策划的计划
5. 营销策划的预算
6. 营销策划的实施
7. 营销策划的管控
8. 营销策划的总结
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：鱼刺骨分析法
二、营销策划事件的选择与策划
1. 蹭热度—借势传播
2. “傍大款”—比附效应
3. 抓热点—引起持续关注
4. 做公益—激发向善的力量
5. 品牌互动—1+1大于二的效果
6. 事件营销—故事引起八卦
7. 明星效应——激发大众娱乐心态
8. “官方“推动——实力背书
9. 。。。。
10. 案例：王石的珠峰攀登
11. 案例：阿里巴巴马云的创业导师形象的塑造
12. 案例：苹果手机的品牌传播
3. 营销策划的实操
1. 营销活动的准备阶段
2. 如何撰写营销活动策划书
3. 营销活动过程管理
4. 营销活动的执行
1) 营销活动实施的节点
2) 营销活动前准备
3) 活动人员组织图
4) 营销活动现场规划的重点
5) 活动现场热度控制
6) 营销活动危机处理
7) 案列：产品介绍的编、导、演
第五部分:文旅产品的多渠道推广
一、渠道与推广
1. 旅游渠道代理
2. MBA教育培训渠道
3. 驴友市场
4. 投资商的渠道
5. 党建红色渠道
6. 网红直播渠道
7. 企业团建渠道
8. 家庭旅游渠道
9. 。。。
二、如何锁定大客户关键人
1. 如何搞清客户的业务流程图
2. 如何在客户方编织关系网
3. 如何建立快速建立信赖感
4. 关键人和你的关系程度如何判断
5. 如何保护关键人
6. 客户的购买动机
7. 客户购买的兴趣点
8. 购买的一般心理过程
9. 购买决策心理
10. 案列：碎片的信息的判断价值
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三、如何抓住客户的痛点
1. 什么是SPIN销售法
2. 痛点与需求的区别
3. 不同级别人的痛点
4. 痛点的挖掘
5. 案例：360公司CEO谈“痛点”
6. 案例：打动人的KISS原则
7. 案例：“倔唐总”是如何突破的
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四、如何破解客户的抗拒感
1. 巧说反话，迂回攻心
2. 用一点压力促使客户果断下单
3. 欲擒故纵，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大买卖
5. 巧对客户的价格异议
6. 让利改变客户的心理
7. 同理心使客户与你走的更近
8. 迎合客户的上流阶层意识
9. 用小话题掀起客户的情感大波澜
10. 案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11. 案例：如何搞定变卦的客户?
12. 工具：SPIN销售法的运用
五、客户成交
1. 样板客户的重要性
2. 如何建立个人信任感
3. 如何寻找契合点
4. 如何营造成交氛围？
5. 搞定客户的四项基本原则
6. 客户成交预测五步法
7. 成交的七大信号
8. 产品不如卖方案
9. 成交的22种方法卖
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊让步成交法
4) 最后机会成交法
5) 激将成交法
6) 假设成交法
7) 小点成交法
8) 保证成交法
10. 案例：“倔处长”是如何突破的
11. 工具：客户组织运营的两张图
12. 案例：稻草如何说成金条

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