《市场计划与区域管理-2021》

《市场计划与区域管理》课程教学大纲


课程名称：《市场计划与区域管理》
课程性质：内训/公开课
教学时长：学时6-12小时（1-2天）
课程收益：培养区域经理的市场的操盘能力，包括：竞品调研、市场规划、市场计划与
预算，任务量的分解、落地执行等，并教授区域经理如何进行管理者的角色转变，
打造执行力，带领团队完成公司的任务。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以
消化老师的课程内容。
确保效果的培训方式
①程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10%
②整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授
的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
喻国庆
老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的客户调研、客户开
发的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师的积累，有较高的理论素养，专注
营销领域，其课程实战落地，往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。本课程
内容是企业内训、公开课常见的教学内容。
【教学纲要】
第一章：行业及竞争市场分析
一、竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手产品策略分析
4. 竞争对手营销策略分析
5. 竞争对手价格策略分析
6. 网络渠道关系分析
7. 团队战力分析
8. 投入产出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客户分需求分析
1. 客户购买模式
2. 客户购买类型
3. 客户购买决策
4. 影响购买的因素
讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据
，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的状况，掌握了方法
就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂本环节。
第二章、市场分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 客户意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市场调研的“头头是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行业总量预测的方法
10. 如何调高预测的准确性
11. 市场预测的步骤
12. 市场预测的方法
13. 核心样板市场的预测
14. 销量标杆的选择
15. 工具：销量常见的预测的六种方法
16. 工具：多学科市场预测法
17. 工具：“见微知著”预测法
18. 工具：客户访谈提纲
19. 工具：数据对比法
讲解：还有更多，如客户的RFM分析法、CLV分析法，都是客户需求分析的方法。掌握客
户需求，才能获取更多商机，制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效
。
第三章：市场营销计划的总体概念
1. 市场营销计划制定的主要方法
2. 年度计划/季度计划/月底计划
3. 如何盘点自身资源
4. 营销计划实现的管控方法
1) 结果导向的管控
2) 制度体系管控
3) 信息管控
4) 计划的异常管理
5. 复盘在计划管理中的运用
6. 复盘的四个作用
7. 市场开拓业绩增长的方法
8. 制定计划的smart法则
9. 案例：工作周报/月报的分析
10. 工具：复盘的使用方法
第四章：营销计划有效制定技能提升
1. 营销计划制定的四个前提
1. 市场总结
2. 内部营销调研
3. 外部营销调研
4. SWOT分析
2. 营销计划营销目标制定方法
1. 销售目标Vs营销目标
案例：某企业营销目标的系统制定
2. 营销目标制定的四大原则
3. 考核目标VS挑战目标
案例：如何才能超额完成营销目标？
4、制定营销目标需注意的三大误区
第五章：营销计划与费用制定
一、计划制定细则
1、产品价格计划
2、渠道开发计划
3、员工招培计划
4、市场推广计划
二、营销计划制定的制度保障与费用预算
1. 用喜闻乐见的形式制定与执行制度
2. 费用预算与计划之间的关系
3. 费用预算的维度
4. 费用预算与申报的流程
5. 如何将费用用在刀刃上
三、落地实施模板参考
1. A企业营销计划书
2. B企业营销方案
3. C企业营销执行细案
第六章：营销计划落地执行、检核及考评
一、营销计划落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
二、营销计划达成要依靠团队的力量
1. 树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆
败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
3、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
　　　√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
5、业绩考核的方法
√考核评估的KPI指标
√常用销售人员业务考核维度
√销售人员的提成及奖励设置
√销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
第七章：区域销售负责人的角色转变
一、销售主管的自身定位
1. 销售主管的真实含义
2. 认知主管角色，实现角色转变
3. 主管在团队承上启下的中坚作用
4. 管理者是什么？
5. 态度决定一切
6. 角色转变的方法
7. 销售主管影响力的来源
8. 销售主管的气质冶炼
9. 优秀主管的基本素质
10. 如何正确处理哥们、同事、老板的关系？
第八章：区域销售负责人激励、辅导与培训的技能
1. 员工乐意留在公司的关键因素
2. 员工离职的关键因素
3. 正面回馈与修正性回馈
4. 表扬和批评的技术
5. 期望、成就和人际激励
6. 工作设计与激励
7. 实用的激励技巧
8. 团队成员日常辅导
9. 培训发展团队成员的技能
第九章：销售团队的执行力
1. 团队执行力差的原因
2. 团队建设遇到的困境
3. 团队执行中的责权利
4. 建立团队执行的文化
5. 树立标杆与淘汰机制
6. 个人利益与团队利益
7. 优秀团队的再造法则
8. 一切行动听指挥
9. 优秀团员的心理素质
10. 专业大练兵
11. 案例：华为的狼性团队

喻国庆老师的其它课程