《三四线市场的开发与业绩增长》

《三四线市场的开发与业绩增长》课程教学大纲

课程名称：《三四线市场的开发与业绩增长》
课程性质：内训
教学时数：学时：两天
培训学员：营销主管级以上
课程收益：
三四线市场及县乡市场，品牌结构较混乱，强势经销商对品牌主推影响较大
。终端卖场的主推对品牌的影响很大，KA卖场的主推力度利于品牌形象的塑造
，尤其节日客流较大。樱花、华帝、老板在三四线卖的好得益于终端网络的扎
实。未来渠道会越来越扁平化，最终直接面对用户。对销售端来讲，主要是服
务好用户。由于电商给消费者带来的便利，使得线上销售势不可挡，在三四线
市场，很多品类的电商销售占比能达50%。且线上也开始重视高端和新产品的销
售和推广，很多品牌的新品已经放到线上发布。我们还需要关注、利用新型渠
道如地产、家装、线上推广等
社群是互联网时代传播的重要工具，但是众多企业建立了社群后没有达到预
期的效果，社群运营的方法是什么？本课程为解决上述问题而设置。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用
大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互
动以消化老师的课程内容。
3、确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员
的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、情境模拟、团队竞赛等形式，
让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握
、方便记忆，学员可以系统地学习“三四线市场推广与业绩增长”的理念、原则
和方法，达到学完就用，而且用之有效。
喻国庆
老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，历经各营销管理职位，
有丰富的营销运营管理的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营
销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询
的效果。
教学纲要：第一章 ：市场布局与预测
一、行业预测与市场布局
1. 调研数据的准确与使用
2. 行业与区域市场形状
3. 如何快速看懂市场的“五勤系”
4. 调研后的重要动作
5. 如何寻找市场契合点
6. 新市场如何布局
7. 如何建立品牌的价值感
8. 新市场产品线的组合
9. 咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
10. 工具：市场调研“头头是道”的使用
二、竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手的渠道策略分析
4. 竞争对手产品策略分析
5. 竞争对手营销策略分析
6. 竞争对手价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 网络渠道关系分析
9. 团队战力分析
10. 投入产出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
三、三四线客户分需求分析
1. 三四线客户购买模式
2. 三四线客户购买类型
3. 三四线客户购买决策
4. 影响购买的因素
讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的
重要依据，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的
状况，掌握了方法就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂
本环节。
四、行业市场分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 三四线客户意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行业总量预测的方法
9. 如何调高预测的准确性
10. 市场预测的步骤
11. 市场预测的方法
12. 核心样板市场的预测
13. 销量标杆的选择
14. 工具：销量常见的预测的六种方法
15. 工具：多学科市场预测法
16. 工具：“见微知著”预测法
17. 工具：数据对比法
讲解：还有更多，如三四线客户的RFM分析法、CLV分析法，都是三四线客户需
求分析的方法。掌握三四线客户需求，才能获取更多商机，制造三四线客户需
求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。
第二章：目标三四线客户开发及挖掘
1. 市场细分遵循的几个原则？
2. 市场调研数据的使用
3. 行业与区域市场形状
4. 如何精准确定我们的鱼塘
5. 寻找三四线客户的方法有哪些
6. 三四线客户分析的四个重点
7. 三四线客户开发的十大误区
8. 寻找三四线客户的十大方法
9. 如何让三四线客户主动找我们
10. 案例：这张三四线客户信息表的问题在哪里？
11. 工具：开户开发的十大思维
第三章：市场营销计划的制定与完成
1. 市场营销计划制定的主要方法
2. 如何盘点自身资源
3. 营销计划实现的管控方法
1) 结果导向的管控
2) 制度体系管控
3) 信息管控
4. 计划的异常管理
5. 复盘在计划管理中的运用
6. 复盘的四个作用
7. 市场开拓业绩增长的方法
8. 制定计划的smart法则
9. 案例：工作周报/月报的分析
10. 工具：复盘的使用方法
第四章：市场开发与样板三四线客户打造
1. 市场运营中的点、线、面
2. 网点开发与管理
3. 市场竞争策略的四种类型
4. 盘点资源打好组合拳
5. 市场滞销的因素
6. 如何打造样板市场
7. 三四线客户样板打造8大作用
8. 样板市场的六定法则
9. 案例：新市场的逆开发
10. 工具:市场决断的分析
第五章：优质三四线客户打造
1. 三四线客户满意度管理
2. 与三四线客户的相处六大技巧
3. 渠道优化六原则
4. 管理三四线客户的七种力量
5. 向三四线客户的八大输出
6. 三四线客户的激励方法
7. 高效率的厂商运营一体化
8. 传统三四线客户向品牌运营商转变
9. 案例：顾问试营销
10. 工具:一张图表搞清三四线客户的经营
第六章：市场业绩提升
1. 如何热炒市场“三口锅”
2. 互联网时代新产品上市推广的方法
3. 营销业绩提升的十种战法
4. 如何提升市场的运营效率
5. 终端动销十大法则
6. 案例：可口可乐在弱势区域的崛起。
7. 工具：月度营销指导书
第七章：品牌定位及实操
1. 什么是品牌定位
2. 品牌定位及其作用
3. 定位与消费者心智
4. 定位与市场竞争环境
5. 品牌定位与差异化
6. 品牌定位与品类
7. 品牌认知与事实
8. 为什么有人攻击定位理论
9. 网络营销中对定位的理解
10. 工具：NABC法则的运用
11. 案例：“怕上火喝王老吉”中国定位第一品牌
第三部分：常用的N种定位方法与步骤
一、品牌定位常见的N种方法
1. 产品特性 2工艺制作 3成为第一 4做到最新 5比附定位6、市场领导
7行业专家 8情感定位 9价格定位10抢先定位 11特色定位
12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位的四个步骤
1、分析行业环境
2、寻找区隔概念
3、寻找支持点
4、区隔的传播、执行
案例：慕思床品的品牌运营
案例：欧派产品的定位与营销

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