《软件产品的渠道创新》


《软件产品的渠道创新》课程教学大纲
课程名称：《软件产品的渠道创新》
课程性质：内训/公开课
课程学员：软件产品业务人员；
教学时数：学时12小时（2天）
课程简介：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要
资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精。
目前市场同质化竞争愈演愈烈，优质渠道资源的开发与维护，是营销体系面对
的重要工作。我们如何开发与维护?将客户从竞争对手处吸引过来，优质渠道
的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此软件产品渠道战略规划、渠道设
计等是业务经理的必修课。
教学目标：掌握软件产品渠道的设计、选择、管理、整顿等软件产品渠道操作中的系列
知识，学会针对软件产品渠道难题破解的方法，从而提升软件产品渠道的效能
，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，本课程具有渠道管理的系统性和创
新性。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。
3、确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-
转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、情境模拟、团队竞争等形式，让学
员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的渠道开发，讲授的观点
简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完
就用，而且用之有效。
喻国庆
老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的渠道开发及维
护的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战
落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。
教学纲要：
第一章：软件产品渠道战略布局与规划
一、软件产品渠道的设计与选择
1. 软件产品渠道的主要功能有哪几种？
2. 渠道点、线、面的逻辑关系
3. 软件产品渠道开发的整体策略
1) 软件产品渠道的宽度设计
2) 软件产品渠道的广度设计计
3) 软件产品渠道的长度设计
4) 软件产品各种渠道的优劣
4. 软件产品渠道数量与质量目标
5. 软件产品渠道的系统性
1) 产品的特质与软件产品渠道的选择
2) 利润空间与软件产品渠道的选择
3) 营销的模式与渠道的选择
工具：产品线梳理表
工具：渠道设计的主要步骤
二、软件产品渠道的开发
1. 陌生拜访模式
2. 展会模式
3. 转介绍模式
4. 订货会模式
5. 招商模式
6. 行业精英模式
7. 股权与众筹模式
8. 集团采购模式
9. 客户都不接招怎么办？
案例：苏泊尔的渠道转型与成长
工具：新产品招商工具
第二章:软件产品渠道的运营与管理
一、软件产品渠道的运营
1. 软件产品渠道的成长
1) 开发期
2) 成长期
3) 整合期
2. 软件产品渠道的细分
3. 软件产品渠道的倒树装结构
4. 软件产品渠道的动销
5. 软件产品渠道活力
6. 软件产品渠道的变革
工具：经销商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、软件产品渠道的管理
1. 厂家核心的“两张牌”
2. 软件产品渠道优化六原则
3. 软件产品渠道管理的“六专”
4. 与渠道商的相处六大技巧
5. 管理渠道商的七种力量
6. 向工渠道商的八大输出
7. “管卡压”到”支帮促”
8. 渠道商向品牌运营商转变
9. 渠道商的满意度管理
10. 客户投诉的处理
11. 销售产品到解决方案
12. 供销对接到生态形成
工具：渠道活力模型
案例：创维的顾问营销
三、软件产品的渠道促销
1、渠道促销的基本步骤与方法
1) 区域市场分析
2) 目标市场定位
3) 促销的产品策略
4) 促销的价格策略
5) SWOT分析
6) 渠道促销方案的组成
7) 渠道促销的预算
2.软件产品促销方法与注意事项
1) 客户转介绍
2) 品牌促销
3) 联合促销
4) 年终返利
5) 旅游奖励
6) 实物奖励
7) 晋级奖励
8) 授牌奖励
9) 培训奖励
10) 明返与暗返
第三章：软件产品渠道创新
一、软件产品渠道开发创新
1. 微信模式
2. 天网/地网/人网的三网合一
3. 020模式
4. 行业论坛模式
5. 媒体开发模式
6. 技术研讨模式
7. 代操盘模式
8. 股权模式
9. 产品迭代模式
10. 行业标准模式
11. 解决方案模式
12. 配电盘模式
案例：乐视生态链模式的教训
阿里巴巴的生态圈构建
二、软件产品渠道管理创新
1. 软件产品渠道人联网的形成
2. 渠道冲突与大数据的管理
3. 从管理链到价值链
4. 厂商分离到厂商一体化
5. 产品利润到平台利润
三、软件产品渠道运营创新
1. 客户的体验中心
2. 客户的传播中心
3. 客户的样板效应
4. 客户的网络开拓
5. 客户的参与感
工具:软件产品的社群营销方式
案例：OPP0手机的渠道运营
第四章：顾问式销售的特点及操作
1. 什么是顾问式销售
2. 顾问式销售VS传统销售
3. 顾问式销售的特点
4. 顾问式销售的核心步骤
5. 如何提高客户利润
6. 利润增长提案 PIP数值
7. 利润增长提案内容
8. 顾问式销售的要素
9. 顾问式销售操作过程
10. 使买方说得更多
11. 使买方更能理解你
12. 使买方遵循你的逻辑去思考
13. 使买方进行有利于你的决策
14. 顾问式销售的基本要素
15. 顾问式销售的流程
16. 顾问式销售应注意的问题
17. 顾问式销售的应用技巧
注释：本章节是大客户销售的模式，顾问式销售是对客户需求挖掘的基础之上，
占在客户的立场为客户进行产品规划、采购规划，而不是强塞产品给客户，最大限度的
给客户带来适合的解决方案，达到双赢的目的。

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