《如何成为新时代下合格的B2B销售经理》

《如何成为新时代的合格B2B销售经理》


课程教学大纲

课程名称：《如何成为新时代的合格B2B销售经理》
课程性质：B2B营销经理
课程学员：营销人员
教学时数：学时：（2天/12小时）
课程收益：营销是企业的龙头，营销的业绩直接关系公司的可持续发展，营销创新是一
个重要课题，既需要系统的专业知识和实操技能又要有创新的思路和方法。面
对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新
迭代的客户群体，导致许多营销人员对营销看不懂、吃不透、玩不转，针对上
述困局本课从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面为学员提供思路
、创新技能、管控手段。
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取
：提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员
的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热烈、投
入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习
理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。
教学纲要：
第一章：B2B经理的营销创新能力
一、把握B2B营销核心时刻保持创新思维
1. 中国营销互联网时代的变迁
2. 互联网时代6P向6C的转变
3. 什么是全网营销
4. 营销变化的关联因素
1) 商业模式的变迁
2) 营销与资本的介入
3) 营销工具的升级
4) 消费者理念的更新
5) 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
5. 移动互联网时代的商业特征
6. 创新思维及在营销中的运用
✓ 逆向思维
✓ 横向思维
✓ 非线性思维
✓ 时空思维
✓ 结构思维
✓ 合分思维
✓ 共赢思维
✓ 复利思维
7. 案例：雅昌大数据营销的涅槃
二、B2B事件营销与公共关系
1. 事件营销的特点
✓ 真实的，不损害公众利益（制造和放大）
✓ 具有新闻价值（宣传、传播）广度
✓ 通过人物或者事件来吸引关注（有趣/乐于参与）深度
✓ 以小博大获取倍增效应（低成本运作/免费）
✓ 促成产品或服务的销售（目标明确）
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2. 事件营销的方法
✓ 博同情:
✓ 放下身段走共鸣
✓ 群众的审丑心理
✓ 群众的媚俗心理
✓ 群众喜欢观战的心理
✓ 八卦绯闻引话题
✓ 案例：杜雷思蹭热度的技巧
3抖音视频与社区营销运用
✓ 视频、微信的内容
✓ 视频、微信的内容
✓ 视频、微信的互动
第二章：客户管理需求分析
一、客户购买类型
1. 客户购买模式
2. 客户购买类型
3. 客户购买决策
4. 影响购买的因素
二、 客户关系维护
1. 客户满意度管理
2. 客户要求降价怎么办
3. 客户关系的管理
4. 大客户的分类管理
5. 客户顾问试营销
6. 客户投诉怎么办
7. 客户的相处六大技巧
三、客户分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 客户意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市场调研的“头头是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行业总量预测的方法
10. 如何调高预测的准确性
11. 核心样板市场的预测
12. 销量标杆的选择
13. 工具：销量常见的预测的六种方法
14. 工具：多学科市场预测法
15. 工具：“见微知著”预测法
16. 工具：数据对比法
第三章：市场与客户销量的预测与管控
1. 客户拜访与签单的误区
2. 如何了解客户所在行业
3. 销量下滑的原因分析
✓ 大的经济环境影响
✓ 客户所在行业下行
✓ 客户经营业绩下滑
✓ 竞争对手恶意竞争
✓ 客户满意度下降
✓ 工程施工、工艺等原因
4. 向客户的8大输出
5. 关注客户盈利
6. 客户的分类管理
7. 管理的“支、帮、促”
8. 客户的精神层面的需求
9. 防止销量下滑的方法及补救措施
✓ 客户的参与感
✓ 客户的口碑传播
✓ 客户的样板效应
✓ 获得客户：挖掘潜在客户
✓ 留住客户：维护现有客户
✓ 激活客户：激活休眠客户
✓ 打动客户：转介绍
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11. 讨论：客户为什么会丢？
12. 讨论：如何在客放建立防火墙
第四章：高效谈判与商务礼仪
一、谈判的要领
1. 什么是谈判
2. 谈判的本质
3. 谈判的基本原则
4. 谈判的两大误区
5. 高效谈判的价值
6. 高效谈判的7个步骤
7. 什么是双赢谈判，
课堂互动：谈判的实质是什么？
二、谈判前的沟通技巧
1. 有效应对对方的拒绝
2. 有效拒绝对方
3. 探测的技巧
4. 语言的技巧
5. 电话沟通的技巧
三、谈判的筹码
1. 什么是筹码
2. 筹码的定义
3. 引发需求
4. 迎合需求
5. 常见的筹码
案例：南方网通公司的IT客服的能力塑造
四、高效谈判的三个阶段
1. 谈判的准备阶段
✓ 确定谈判的目标
✓ 团队角色的分配
✓ 建立主场优势的方法
✓ 如何拟定谈判议程
✓ 如何评估谈判对手
课堂互动：如何营造良好的谈判氛围
2、谈判的开始阶段
3. 谈判的展开阶段
✓ 谈判遇到的障碍及对策
✓ 如何破解对方的战术
✓ 如何强化自身优势
✓ 将面对的难题及其解决方法
✓ 如何弱化对方的优势
✓ 什么时候应该说“NO”
✓ 谈判的解题模型
✓ “顽固派”如何打交道
✓ 掌握适当的让步策略
4、不同类型的客户心理分析及对策
5、课堂互动：不同客户的对策
6、工具：介绍产品的FABE模式
五、高效谈判的议价
1、谈判的价格策略
✓ 达成协议应该注意的问题
✓ 如何报价及报价的技巧
✓ 如何把握让价的尺度？
✓ 让价的注意事项有哪些？
✓ 如何谈判结束应该注意的事项
✓ 如何帮客户下决定
✓ 案例：华为是如何突破区域客户的
✓ 工具：SPIN营销法
✓ 课堂互动：如何让步的尺度如何把握
2、谈判的成交
✓ 样板客户的展示
✓ 如何建立个人信任感
✓ 如何寻找契合点
✓ 如何营造成交氛围？
✓ 卖产品不如卖方案
✓ 搞定大客户的四项基本原则
✓ 大客户成交预测五步法
✓ 大客户成交的“六脉神剑”
✓ 成交的七大信号
✓ 成交的种方法
✓ 案例：用友公司的IT服务营销
✓ 工具：客户企业关键的两张图
六：良好的职业行为－专业形象塑造
1、提升你的“仪容”
1)你的“角色”应体现出的精神面貌
2、你的仪容规范
1)面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰
3、礼交场合仪表规范
1)着装TOP原则（时间原则、场合原则、地点原则）
2)饰物的佩戴原则与搭配技巧
3)西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌
4)礼服的款式与配饰搭配技巧－应用于社交场合
5)不同体型特征的着装技巧与要领
6)管理者的形象风采与魅力装扮
七、良好的职业行为－商务交往规范
1、商务引见、引导与介绍
2、握手与名片礼仪
3、席位安排的礼宾次序
4、商务距离的运用
5、电梯与乘车礼仪
6、座次礼仪、会议礼仪
八、良好的职业行为－公关交往艺术
1、问候的艺术
2、得体的称呼
3、距离有度（不同情境下与客户的交往距离）
4、情境交往距离（中国文化下的交往礼仪）
5、馈赠礼品的技巧与艺术
九、良好的职业行为－宴客礼仪
1、商务用餐的分类
2、西餐礼仪
3、中餐礼仪
1)商务人员如何点菜
2)菜式的选择与搭配
3)中餐餐具使用禁忌

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